Crear un negocio de consultoría desde cero: consejos prácticos

* Los cálculos utilizan los datos promedio del mundo

"La principal inversión en el negocio de consultoría está relacionada con la captación de clientes". El director general de la empresa RiK y el gerente de proyecto bud-tech.ru Alexander Karpov comparte la experiencia de lanzar una empresa de consultoría.

- Alexander, cuéntanos un poco sobre tu empresa.

- Nuestra empresa fue establecida en 2003 por un grupo de consultores que ha estado trabajando en el negocio de consultoría desde 1995. Nuestros temas son los presupuestos, la contabilidad de gestión, la gestión estratégica y el diseño organizacional.

Durante este tiempo, se completaron una gran cantidad de proyectos de consultoría sobre la reestructuración de empresas y grupos, la implementación de la gestión estratégica, la presupuestación y la contabilidad de gestión.

Nuestra empresa cuenta con 5 áreas de productos: libros, técnicas electrónicas, productos de software, talleres y consultoría de gestión.

- Muchas personas piensan en comenzar su propio negocio, pero no todos finalmente lo abren. ¿Fue fácil para usted la decisión de convertirse en emprendedor?

"Creo que llego tarde con esta decisión". En mi trabajo anterior, trabajé durante 7 años. Ahora creo que de 3 a 4 años fue suficiente. Aunque también hay un punto de edad. Comencé mi propio negocio a los 27 años. Para muchos tipos de negocios, podemos decir que esta es una edad decente, pero para el negocio de consultoría, por el contrario. El joven consultor es muy poco percibido. Por lo tanto, si comencé 3-4 años antes, simplemente no me habrían percibido correctamente. Aunque en el trabajo anterior a este respecto no hubo problemas especiales. Es cierto que tenía que usar barba para parecer mayor.

Podemos decir que la decisión de comenzar mi propio negocio me fue dada con bastante facilidad. Esto sucedió de alguna manera gradualmente, a medida que mi insatisfacción aumentó con la forma en que se gestionó la empresa de consultoría para la que trabajaba. Cada vez estoy más en desacuerdo con la tecnología del trabajo. En los proyectos que llevé a cabo, me adherí a otros, como me parecía, enfoques más correctos desde el punto de vista del beneficio para el cliente. Una vez, en la siguiente disputa con el CEO, me dijo algo como esto: “En mi compañía, haremos esto. Si crees que esto no está bien, entonces puedes hacerlo de la manera que quieras, pero solo en tu empresa ".

Y luego pensé: ¿por qué no? Por supuesto, no al día siguiente decidí crear mi empresa, pero este pensamiento se me quedó grabado. Y después de un tiempo decidí. Además, tenía ciertos ahorros financieros que me permitirían vivir aproximadamente un año en caso de fracaso. Durante este tiempo, podría comenzar un nuevo negocio u obtener un nuevo trabajo.

- ¿Por qué exactamente consultoría de gestión?

- En primer lugar, me gusta esta actividad. Y en segundo lugar, he adquirido una experiencia decente (7 años de trabajo).

- ¿Qué dificultades encontraste en las etapas iniciales de hacer negocios?

- Honestamente, no recuerdo ningún problema significativo, probablemente porque ya tenía suficiente experiencia en este negocio. Justo cuando trabajaba como consultor de gestión, me dedicaba principalmente a trabajos de consultoría, y ahora tenía que hacer todo por mí mismo. Esto es, en general, un hecho común para las pequeñas empresas.

Se puede decir que me decepcionó un poco haber tenido que realizar, entre otras cosas, un trabajo "poco interesante" para mí. Pero con el tiempo, me di cuenta de que no puede realizar solo las funciones que le gustan. Si desea que el negocio funcione, debe hacer todo lo necesario para ello, y no importa si le gusta o no.

- Según sus estimaciones, ¿cuál es la cantidad mínima con la que puede iniciar un negocio de consultoría hoy y qué se requiere para esto?

- Si estamos hablando de las perspectivas de abrir un negocio de consultoría en nuestro tiempo, le recomendaría que aborde cuidadosamente esta decisión.

Si tiene clientes potenciales, puede comenzar inmediatamente su negocio de consultoría. Para esto, ni siquiera se necesita una oficina. Suficiente computadora con acceso a Internet e impresora. Si no hay clientes potenciales, me parece que es mejor no arriesgarse. Si alguien piensa que el negocio de consultoría no requiere inversiones serias, entonces esto no es del todo cierto.

Las principales inversiones en el negocio de consultoría están precisamente relacionadas con la obtención de clientes. Este puede ser el costo de anunciar o invertir en algunos otros canales de ventas: crear su propio servicio de marketing y ventas, por ejemplo, o crear y promocionar un sitio, etc.

Por lo tanto, si no hay clientes potenciales, es mejor no crear su propio negocio, sino convertirse en consultor en una empresa de consultoría existente. Esto es especialmente cierto si no tiene experiencia en consultoría. Dicha estrategia le permitirá:

  • evitar pérdidas financieras innecesarias al comenzar su propio negocio;

  • obtener la experiencia de un consultor;

  • estudiar el modelo de la empresa consultora (lo más importante es cómo conseguir clientes + naturalmente el proceso de producción)

  • hacer conexiones

Después de trabajar durante un tiempo (por ejemplo, un año) como consultor, puede comprender si incluso debería crear tal negocio.

Entonces, si hay clientes potenciales, entonces la inversión puede ser cero, si ya tiene una computadora con acceso a Internet y una impresora. Si no, es fácil calcular cuánto puede costar. Los costos únicos (computadora e impresora) pueden ser de aproximadamente 30 mil rublos. Y mensualmente (Internet, papel, cartuchos, etc.) en algún lugar en promedio 3 mil rublos.

Si no hay clientes potenciales, los costos dependen de la estrategia elegida para atraer clientes.

Posibles canales de promoción:

  • creación y promoción de sitios web;

  • realizar una campaña publicitaria (posiblemente más de una vez y posiblemente a gran escala);

  • creación y organización del trabajo del departamento (o grupo) de marketing y ventas;

  • escribir y publicar libros en aquellas áreas en las que se planea proporcionar servicios de consultoría, etc.

Obviamente, para cada una de estas posiciones, incluso las cantidades aproximadas son difíciles de nombrar. Por ejemplo, puede crear un sitio usted mismo a partir de plantillas preparadas y de forma gratuita. Entonces no costará nada (excepto por el tiempo dedicado). Se puede solicitar el desarrollo del sitio web. Nuevamente, dependiendo de la funcionalidad del sitio, la extensión puede ser muy grande: desde 5 mil rublos. hasta 300 mil rublos. y mas

Pero aquí me gustaría advertir contra gastos innecesarios. El problema es que la mayoría de estas ofertas son esencialmente una de las formas relativamente honestas de tomar dinero. Incluso escribí un artículo sobre este tema: “Cómo promocionar clientes al promocionar sitios. Tres formas principales de promoción. No profesional para no profesionales ". Quizás mi experiencia sea útil para aquellos que van a participar seriamente en la promoción de su sitio con la participación de empresas especializadas.

Con respecto a la creación de un departamento de marketing y ventas, nuevamente, los costos aquí pueden diferir enormemente del número de empleados y las funciones que desempeñarán. Por supuesto, al principio, un creador de negocios puede realizar estas funciones, pero con el tiempo estas funciones serán posibles transferir a otros empleados. Si habrá al menos una persona en el departamento, entonces al menos necesitará un lugar de trabajo equipado (esto es un costo único).

De los costos periódicos, la mayor parte serán los salarios. El siguiente elemento importante puede ser el costo de las llamadas telefónicas de larga distancia (si la compañía no planea limitarse solo a trabajar en su región). Si surge la idea de crear un centro de llamadas, esto requerirá un software especial. Puede trabajar sin él, pero con un gran volumen de llamadas y contactos, tener todo en mente o en Excel no es muy conveniente.

Otra de las formas de promoción mencionadas es la publicación de sus propios libros sobre ciertos temas de gestión. Por cierto, inicialmente elegí tal estrategia. Debo decir que es muy costoso tanto en tiempo como en dinero, pero se puede decir que estas inversiones son "duraderas". Hasta ahora, este canal de distribución es uno de los principales.

En primer lugar, es mucho más fácil para los clientes hacer que primero compren libros por poco dinero que intentar vender inmediatamente un proyecto de consultoría. En segundo lugar, la disponibilidad de libros aumenta la credibilidad de los consultores ante los clientes potenciales. Para publicar un libro con una circulación de, digamos, 1 mil copias, se requerirán 60-100 mil rublos, dependiendo del número de páginas, papel, tipo de encuadernación, etc.

Por lo tanto, el costo inicial de promover este negocio puede variar significativamente dependiendo de la estrategia elegida para promocionar productos y servicios.

- ¿Existen requisitos administrativos adicionales (para las instalaciones, la experiencia de especialistas, etc.)?

- En cuanto a las premisas, hay puntos de vista polares. Alguien cree que las premisas en este negocio no importan en absoluto. Después de todo, los clientes pagan por la experiencia, las habilidades y el cerebro de los consultores. Y algunos creen que la oficina de la empresa consultora debería ser de clase "A" y está ubicada en el centro de la ciudad. De hecho, en este caso, la compañía se verá más sólida y será más fácil concluir un contrato importante. Creo que puedes comenzar sin una oficina. Las reuniones con el cliente pueden realizarse en su territorio. Incluso es conveniente para los clientes: ellos mismos no necesitan ir a ningún lado.

- ¿Qué puede ahorrar y en qué debería ahorrar?

- Me parece que al principio puedes ahorrar dinero en la oficina. Es sin una oficina en absoluto, o es más fácil alquilar una oficina. No ahorre en la calidad de los servicios. En particular, es mejor seleccionar un equipo profesional de consultores. Sí, los profesionales costarán más, pero el costo de sus servicios es mayor.

- ¿Cuánto tiempo ha pagado su inversión inicial?

- Las inversiones iniciales en nuestro caso fueron: la publicación del primer libro con una circulación de 2 mil copias y la creación del sitio. Esto nos costó alrededor de 170 mil rublos (160 mil ediciones del libro y 10 mil creación de sitios).

Los libros en sí pagaron solo en algún lugar en un año. Pero como los libros eran un canal para promocionar nuestros otros productos y servicios, la inversión inicial dio sus frutos en unos 3-4 meses.

La primera versión del sitio nos costó relativamente barato, solo 10 mil. Hace más de un año, lanzamos una nueva versión del sitio. Ya hemos invertido más de 300 mil rublos en este sitio. Este costo se debe al hecho de que la funcionalidad de nuestro nuevo sitio es significativamente mayor que la anterior.

La nueva versión de nuestro sitio permite a los usuarios suscribirse a cursos electrónicos gratuitos, descargar libros electrónicos gratuitos y demostraciones de productos de software, participar en concursos (premios: productos de software y participación gratuita en seminarios + descuentos adicionales), mantener un blog, chatear en el foro, hacer pedidos en la tienda en línea, publicar su currículum, seleccionar gerentes y especialistas (en las áreas de economía, finanzas, contabilidad), participar en la investigación, obtener resultados de la investigación en segundo lugar, para publicar sus artículos, etc.

- ¿Existe la estacionalidad en su negocio?

- Sí lo hace. El tradicional declive en los meses de verano. Enero es un mes completamente muerto. Si las vacaciones de enero aumentan aún más, me temo que febrero también se convertirá en un mes "muerto" para la consulta.

- En la selección de qué especialistas vale la pena prestar especial atención. ¿Cómo seleccionó a los empleados clave?

- Los empleados clave en consultoría son los que venden y los que hacen el trabajo. Hay opciones cuando estas funciones (ventas y producción) son realizadas por las mismas personas (consultores). La columna vertebral de nuestro equipo ya es personas probadas con las que he realizado más de un proyecto de consultoría. Pero reclutar nuevos consultores es una tarea realmente difícil.

Y hay dos opciones: seleccionar especialistas ya preparados o capacitar a los estudiantes.

Cada opción tiene sus pros y sus contras: los estudiantes no saben casi nada, pero de ellos puedes "cegar" lo que se necesita. Aunque recientemente, los estudiantes se han convertido en un público muy desagradecido. No entienden que vienen a la empresa con ceros completos. Están entrenados y les pagan otro salario por esto. Es decir, para las compañías de dinero los hacen especialistas.

Los estudiantes aprenden lo suficientemente rápido y comienzan la enfermedad de las estrellas. Hace unos 15-20 años, los estudiantes se comportaron de manera diferente. Por ejemplo, cuando llegué a una empresa de consultoría en mi tercer año, me di cuenta de que me estaban enseñando una profesión interesante y que mi nariz no era bullying. Con especialistas ya preparados, otro problema. Es muy difícil evaluar a una persona. Hubo muchos casos en que las personas sabían cómo presentarse muy bien, pero en realidad resultaron ser conversadores. Llegué a la conclusión de que es posible consultar a un consultor solo en condiciones de "combate".

- Obviamente, durante su trabajo probó varios métodos de publicidad. ¿Qué medios publicitarios han demostrado su efectividad y con cuáles terminó?

- Durante nuestro trabajo, realmente intentamos casi todo excepto la publicidad televisiva. Después de haber probado varios métodos de promoción activa, llegamos a la conclusión de que, en nuestro caso, la publicidad es una pérdida de dinero y mucho dinero. La publicidad contextual en los motores de búsqueda puede no ser tan costosa como en los medios fuera de línea, pero también resultó ser ineficaz.

Llegamos a la conclusión de que en nuestro caso, el método más efectivo de promoción es el timbre telefónico. Por lo tanto, surgió la idea de crear su propio centro de llamadas. Para automatizar las actividades de este departamento, desarrollamos y creamos un módulo especial de software CRM (este es un módulo separado de INTEGRAL). Para los empleados del centro de llamadas, hemos desarrollado todas las regulaciones y tecnología de trabajo necesarias.

Pero no tenemos suerte. El lanzamiento del proyecto se produjo al comienzo de la crisis. Todos los clientes potenciales comenzaron a entrar en pánico. Comenzaron a reducir estúpidamente todos los costos. Está claro que la industria de la consultoría es una de las más afectadas por la crisis, porque Los costos de consultoría (en varios formatos) comenzaron a reducirse en primer lugar. Por lo tanto, casi todas las llamadas a clientes en duración no fueron más de 10 segundos.

Todos los clientes pronunciaron sobre la misma frase: "La crisis global, no tenemos dinero, adiós". Por lo tanto, tuvimos que congelar este proyecto. Tal vez es hora de su reanimación. Aunque ahora este canal de promoción se utiliza en muchas empresas, y todos ya están cansados ​​de las llamadas molestas.

De los métodos pasivos de promoción, en nuestra opinión, el más efectivo es su propio recurso de Internet. En la creación y desarrollo del sitio, debe invertir (si no dinero, tiempo) desde el principio. Desafortunadamente, la promoción del sitio web lleva mucho tiempo, pero vale la pena.

- ¿Qué puedes decir sobre la competencia en tu negocio?

- Ahora es un negocio muy competitivo. Pero esto no evitó el hecho de que aparecieran muchas empresas de consultoría cada año (al menos antes de la crisis). Ahora, por supuesto, la situación ha cambiado significativamente. Aunque, tal vez, durante la crisis, las empresas de consultoría se reducirán, lo que significa que la competencia puede disminuir.

- ¿Cómo ve las perspectivas de un mayor desarrollo? ¿Planea expandir o abrir áreas relacionadas?

- En este momento, no planeamos ninguna expansión significativa, porque El mercado de la consultoría acaba de comenzar a recuperarse. Buscaremos nuevos canales de promoción y aumentaremos la efectividad de los existentes.

18/08/2019

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