Exposición propia: 70% de rentabilidad.

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Mercado en números

El número de jugadores es de 254, de los cuales 141 son empresas de Moscú. La segunda ciudad más grande de Rusia es San Petersburgo (21 empresas). En la mayoría de las ciudades principales, no hay más de dos o cuatro operadores.

La facturación anual del mercado de exposiciones comerciales es de $ 700 millones. El efecto económico que lo acompaña es un aumento en la facturación de las empresas cuyas actividades están directa o indirectamente asociadas al servicio de expositores y visitantes de la exposición (hoteles, empresas de transporte, la industria alimentaria, etc.) en 3-4 mil millones de dólares al año.

En total, alrededor del 45% de las exposiciones rusas se llevan a cabo en lugares de exhibición especializados, el resto, en palacios deportivos, casas de cultura, hoteles, cines, etc.

La congestión anual promedio de los lugares de exhibición es 60–70% para Moscú y San Petersburgo, 40–50% para centros de exhibición regionales. Los meses de verano y varios meses de invierno se consideran fuera de temporada para la industria.

El mercado está muy fragmentado, la gran mayoría de los eventos son pequeños, especializados o altamente especializados. Incluso en la región de Moscú, solo el 36% de las exposiciones se realizan con la participación de más de 200 expositores.

Fuentes: datos de la agencia "Informexpo", NNIU "Exhibition Research Center", estimaciones de participantes profesionales del mercado.

250 operadores del mercado ruso de exposiciones comerciales representan alrededor de 700 millones de dólares en facturación anual.

A primera vista, este negocio se ve fácil y hermoso: compra espacio de exhibición al por mayor a 220-350 rublos por metro cuadrado por día (como, por ejemplo, es el precio de "venta" de los centros de exhibición de alta calidad en la capital), y luego vende al por menor a 6– 12 mil rublos cada uno durante tres o cuatro días del evento. 12-13 meses de preparación, algunos días de shock para sostener y margen en su bolsillo.

Hablando de la rentabilidad de un evento de exhibición establecido, los operadores suelen llamar al nivel del 30-70%. Es difícil verificar estos datos debido a la naturaleza cerrada de los jugadores, por lo que los números reales pueden ser mucho más atractivos.

La lucha principal es por ganar temas. Los participantes del mercado buscan frenéticamente sectores en crecimiento y segmentos maduros para la exposición. Existe un vínculo claro con el crecimiento de las industrias, por ejemplo, la construcción ha crecido recientemente en un 25% por año. Es natural que la exposición de construcción MosBuild se haya convertido en la más grande del país.

En cada tema tan prometedor, a veces se apresura una multitud de operadores de diferentes calibres. Un ejemplo elocuente: sobre todos los mismos temas de construcción, solo en la región de Moscú el año pasado se realizaron 85 exposiciones, ¡15% del total!

La multiplicidad de exhibiciones similares es una consecuencia de la multiplicidad de lugares pequeños. Debido a la infraestructura subdesarrollada en Rusia, es costumbre usar objetos no especializados para exposiciones: palacios deportivos, estadios, casas de cultura, etc. En los países desarrollados, donde una gran ciudad generalmente tiene uno, pero un centro de exposiciones muy grande, y las personas no están acostumbradas a exhibiciones En el vestíbulo del cine, tal polifonía es simplemente imposible.

En los últimos dos años, ha surgido un equilibrio dinámico tenso en Rusia en términos del número de exposiciones: el "surtido" se actualiza anualmente en un 10 por ciento. Además, menos de la mitad de los "nuevos" sobreviven al segundo año. Y esta es una pérdida financiera directa para los organizadores. Debido a que muchos jugadores formulan el ciclo de promoción de exhibición de esta manera: el primero es negativo, el segundo es cero, el tercero es rentable.

La felicidad de los operadores pequeños y principiantes es aprovechar un segmento recién pirateado, que otros jugadores no notaron, o encontrar una nueva perspectiva sobre el tema existente, interesante para los posibles expositores y visitantes. Y aquí debes ser un pequeño analista de mercado y visionario. Como mínimo, comprenda la estructura del mercado, las relaciones de los jugadores y sea dueño de la terminología.

Hacer un evento en el origen de cualquier tendencia del mercado es rentable. Por un lado, es difícil en la etapa inicial, por otro, existe la posibilidad de hacer crecer una exposición junto con el crecimiento de la industria.

Tomemos, por ejemplo, la exposición de franquicias Buy Brand, que el operador de la exposición recién creado celebró por primera vez en 2003. La base se creó de la siguiente manera: los gerentes caminaron por las calles y buscaron marcas en los letreros, y luego revisaron, no una franquicia si es así Alrededor de veinte expositores pudieron reunirse en la primera exposición: de siete a ocho franquiciadores que pagaron un centavo por la participación, el resto eran amigos y conocidos y el trueque. Todo esto se "extendió" sobre una exposición de 700 metros cuadrados. m, y por primera vez se veía bien.

Hoy, después de seis años, la marca Buy ocupa 12 mil metros cuadrados. m de área total con doscientos expositores, lo que la convirtió en la sexta exposición de franquicias más importante del mundo.

El problema del mercado de exhibición es la intercepción de temas por parte de los competidores. Lo más doloroso es para los pequeños operadores, cuyo bienestar a veces se basa en uno o dos eventos por año. Los principales "delincuentes" aquí son los propietarios de su propio espacio de exhibición. La dictadura del sitio es especialmente fuerte en las regiones donde solo hay unos pocos centros y operadores de alta calidad que se han presentado. Hay ejemplos en los que la intercepción simplemente conduce a la destrucción del negocio de la empresa. El centro de exposiciones simplemente no confirma la reserva de espacio para el próximo año al operador, pero anuncia una exposición de temas similares aproximadamente al mismo tiempo.

La lógica de las acciones del propietario del sitio es comprensible. Con la ocupación anual promedio habitual de 60-70% en Moscú y 40-50% en las regiones, el centro de exposiciones genera menos ingresos que las oficinas o el sector inmobiliario minorista. Pero si también proporciona servicios para organizar exposiciones, la rentabilidad por metro cuadrado aumenta de tres a cuatro veces. Para los propietarios de nuevos lugares, los operadores de exposiciones son la única forma de acelerar el retorno de la inversión, que, según las empresas de desarrollo, suele ser de 11 a 12 años (frente a 8 a 9 años para oficinas y locales comerciales).

No es sorprendente que los propietarios de los centros de exposiciones tengan un deseo constante de construir su propia cartera de exposiciones, principalmente debido a los pequeños operadores. Algunos sitios regionales clave tienen una cartera de este tipo del 50–70%.

Aunque las exposiciones son producto del trabajo intelectual, no es posible protegerlas de los ataques de los competidores. El hecho de registrar el nombre de la exposición como marca de servicio, por supuesto, no garantiza la protección contra la interceptación de temas. No recibirá un certificado sobre el tema y el concepto de la exposición.

¿Resulta que los pequeños operadores con sus exhibiciones son víctimas potenciales y candidatos para salir del mercado? En absoluto Tienen una maravillosa forma de defensa personal: está creciendo en la industria o eligiendo un tema "intensivo en mano de obra".

"En nuestro mercado, la suerte sonríe a los especialistas que están completamente familiarizados con los problemas de la industria", dice Lyudmila Smorodova de RUEF, e inmediatamente enumera media docena de pequeños operadores que no pueden ser retirados de sus temas favoritos. Se instalan a fondo en el nicho, al mismo tiempo que comienzan a emitir catálogos de la industria, boletines e incluso revistas, y organizan conferencias de la industria.

Es de destacar que a largo plazo, los pequeños operadores no temen la consolidación en la industria. Incluso en los mercados de exposiciones occidentales bien establecidos, los "bebés" tienen un uso decente: operan en el modo "laboratorio", que hace crecer los eventos durante tres o cuatro años, y luego los vende a grandes jugadores con ganancias.

¿Qué se incluye exactamente en el paquete cuando se vende una propiedad intelectual como una exposición? La marca, la base de los expositores, estableció contactos con actores de la industria, acuerdos con el sitio; en resumen, las sustancias son bastante efímeras, lo que no se puede sentir con las manos. Las partes generalmente no revelan el tamaño de la transacción, pero, de acuerdo con los participantes del mercado, la exposición generalmente desaparece por tres a cinco ganancias anuales. Como regla general, es una suma de varios cientos de miles de dólares a varios millones, dependiendo de la escala del evento.

Basado en un artículo de Dmitry Denisov

publicado en la revista " Business Journal " No. 23-24 del 09 de diciembre de 2008.

* El artículo tiene más de 8 años. Puede contener datos desactualizados


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