Invertir en el negocio automotriz
A pesar de que este artículo de la revista Director-Info tiene más de 15 años, las recomendaciones en su conjunto no han perdido su relevancia.
El período aproximado de recuperación de la inversión de un centro de automóviles oficial acreditado para Moscú es de aproximadamente 3.5-4 años a partir de la fecha de inicio de operaciones, iniciando inversiones de $ 5 millones.
El mercado de automóviles importados en Rusia sigue creciendo debido al "trasplante" de automovilistas de los productos de la industria automotriz rusa o de segunda mano extranjera a automóviles nuevos de fabricantes mundiales. Mientras esta tendencia continúe, el que podrá organizar entregas ininterrumpidas, garantizar el surtido necesario en la alineación y evitar el exceso de existencias de existencias con equipos inadecuados ganará en competencia.La competencia es especialmente fuerte a la vuelta del año modelo, cuando cada proveedor busca hacer que su oferta sea lo más atractiva posible para el comprador a través de descuentos, regalos, etc. Es entonces cuando el distribuidor necesita un margen significativo de seguridad.
El mercado de automóviles extranjeros está adquiriendo gradualmente todas las características de sus homólogos europeos. Pero incluso hoy, un inversor que ha decidido ingresar a este negocio puede contar con un aumento visible de su capital. Esto se confirma por la atención al mercado interno de casi todos los fabricantes mundiales, y la demanda en constante crecimiento de automóviles extranjeros por parte de los consumidores.
Actualmente, muchas compañías de automóviles consideran que el mercado ruso es una prioridad. Al elegir una estrategia para su conquista, algunos están construyendo plantas de ensamblaje en Rusia, otros se limitan solo a establecer una red de ventas y servicio. Pero en cualquier caso, para llevar productos a los consumidores, necesitan distribuidores oficiales. Se necesitan cada día más y más.
¿Cómo elegir una marca para concesionario?
En principio, un inversor puede elegir cualquier marca. Lo principal es obtener el consentimiento del fabricante. Un distribuidor novato debe tener en cuenta varios matices.
• Puede intentar ingresar al negocio desde un segmento más barato de automóviles y luego, habiendo adquirido cierta experiencia, ir al concesionario de automóviles premium. El concesionario de marcas rusas es poco probable que genere ingresos significativos para el inversor. Su costo es bajo, lo que significa que el margen de su venta será pequeño. Sí, y las oportunidades de mercado para nuevos distribuidores son mucho menores.
• La presencia en Rusia de un importador oficial facilitará en gran medida el proceso de compra, entrega de automóviles al salón y también proporcionará al concesionario condiciones de trabajo financieras más flexibles.
• Cuanto más diversa sea la gama de modelos, más amplia es la gama de equipos adicionales, molduras, etc. que ofrece el fabricante, más difícil es para un concesionario novato calcular la necesidad de automóviles por adelantado, lo que significa que puede haber problemas con la implementación.
• El éxito del concesionario depende del grado de calificación y el nivel de capacitación de la mecánica automotriz. Partiendo de esto, los fabricantes que organizan capacitaciones y cursos de capacitación avanzada para los empleados de su red son más atractivos para los inversores principiantes.
• Teóricamente, un empresario novato puede iniciar un negocio de acuerdo con un esquema de franquicia, es decir. utilizando la marca de un distribuidor ya conocido en el mercado, abra su centro de automóviles. En este caso, enfrentará el doble control sobre sus actividades, tanto del franquiciador como del fabricante de automóviles.
• La venta de camiones extranjeros es bastante prometedora. Este segmento del negocio automotriz aún no está lleno. Ahora Renault, Man, Volvo están promoviendo activamente el mercado interno, aunque los consumidores aún prefieren comprar camiones extranjeros usados.
Para los automóviles premium, el mercado se está llenando gradualmente, lo que significa que cada vez se abre menos en este segmento de concesionarios. Después de todo, los compradores de tales automóviles representan solo alrededor del 2% de la población. Y para los automóviles extranjeros más baratos, todavía hay suficientes oportunidades para abrir concesionarios de automóviles.
Umbral de entrada
El umbral para ingresar al negocio de automóviles depende de la marca elegida por el inversionista y la ubicación donde se planea vender los automóviles. Está claro que en las regiones el volumen de las inversiones iniciales será menor, para la apertura del centro de distribución de Moscú, se necesitan inyecciones sólidas.
Después de determinar la marca y la ubicación, el inversor debe acordar con la oficina de representación el perfil de sus actividades futuras. Muchos fabricantes están dirigidos principalmente a la apertura de centros automotrices integrales que ofrecen una gama completa de servicios para automóviles de esta marca (venta, servicio de garantía, reparación y venta de repuestos). Y un emprendedor no puede hacerlo con un concesionario de automóviles. Pero en algunos casos, un empresario puede comenzar con un salón autorizado sin un servicio. Además, está obligado a abrir un centro de automóviles completo en el futuro.
Opciones de colocación de autocentros
1.Ubicación en los edificios de antiguas flotas.
El costo de alquilar tales locales en Moscú oscila entre 200-500 dólares / sq. m. Área mínima - 450 metros cuadrados. m
2. Reconstrucción de instalaciones adecuadas.
Requiere un área de al menos 1, 500 metros cuadrados. m (alquiler - desde 150 dólares / m2). El costo de preparación del edificio es de aproximadamente 700 mil dólares, equipo de servicio - 300 mil dólares, diseño - 50 mil dólares, la compra de repuestos - 80 mil dólares, la compra de automóviles - de 350 mil dólares. Cabe señalar que Dicha alteración de acuerdo con las normas europeas es muy difícil y costosa.
3. La construcción de centros de automóviles individuales de clase media (alrededor de 2, 4 millones de dólares).
Adquisición de tierras: aproximadamente 0.2 hectáreas (300 mil dólares), construcción de un salón (aproximadamente 1700 m2, de 815 mil dólares), equipo de servicio - 300 mil dólares, registro - 50 mil dólares, compra de repuestos - 80 mil dólares, compra de autos - desde 350 mil dólares
4. Construcción de un centro de automóviles que cumpla con los estándares internacionales (desde $ 3 millones y más).
El costo final se verá afectado por la ubicación del centro, el método de registro de los derechos de propiedad (propiedad o arrendamiento), el tamaño del edificio, el costo del equipo, etc.
Para un distribuidor autorizado de una conocida marca mundial de automóviles, esta última opción es la más preferible.
El siguiente esquema es popular hoy en día: se está construyendo un gran centro automovilístico principal, que se dedica a la venta y mantenimiento de automóviles, y se están abriendo oficinas de venta de automóviles en diferentes áreas de la ciudad, servicios para los cuales el cliente puede ingresar en el salón principal.
A pesar del significativo "blanqueamiento" de los concesionarios de automóviles rusos, todavía hay un cierto número de concesionarios "grises" (es decir, aquellos que no tienen un contrato con el fabricante) todavía en el mercado. No tiene sentido invertir en un centro de automóviles "gris" para un inversionista que busca respetabilidad. Muchas oficinas de representación rusas de fabricantes de automóviles extranjeros lograron precios especiales para sus socios oficiales, lo que afectó de inmediato la rentabilidad de los concesionarios grises. Y las aduanas, con la presentación de las mismas oficinas de representación, tampoco son siempre leales a los "no oficiales".
Se garantiza una salida constante de clientes de concesionarios "grises" a concesionarios oficiales, ya que estos últimos proporcionan el nivel europeo de servicios para la venta y reparación de automóviles.
¿Cómo organizar un concesionario?
Si un emprendedor quiere invertir en un concesionario de automóviles, habiéndolos entregado a la gerencia de un equipo de profesionales, y luego recibir una cierta ganancia en sus inversiones, entonces solo necesita convertirse en accionista de la empresa creada. Si decidió liderar el negocio con sus propias manos, entonces debe comenzar con los siguientes pasos fundamentales:
• Reúna un equipo de profesionales, al menos altos directivos. En el caso más extremo, este debe ser un entrenador experimentado, dedicado durante mucho tiempo al negocio automotriz, que se da cuenta de cómo se forma la estrategia de desarrollo del concesionario y cómo se implementa en la práctica;
• comprar (comprar / alquilar) un terreno de construcción, preferiblemente en la primera línea de las arterias de transporte más grandes de la ciudad, en la intersección de la carretera de circunvalación de Moscú y las carreteras federales. Debe haber un acceso conveniente al sitio. Ahora el tidbit es el tercer anillo de transporte;
• desarrollar un plan de negocios detallado y detallado para la implementación del proyecto. Para comenzar, necesita un cálculo erróneo del volumen y la estructura de las inversiones planificadas, el punto de equilibrio y el momento en que alcanza la tasa de rendimiento deseada.
El inversionista debe comprender claramente que una buena ganancia en el negocio automotriz aparecerá solo después de serias inversiones iniciales. Y no se trata solo de la construcción, la compra de equipos, bienes, accesorios, sino también de contratar personal calificado, crear una cultura corporativa, introducir bases de datos modernas y mucho más.
Opinión Si hablamos del concesionario de Moscú (concesionario de automóviles, estación de servicio, almacén de repuestos) de una marca europea sólida, entonces la inversión mínima es de $ 5 millones. El valor específico depende de la marca elegida por el inversionista.
Todo comienza con una solicitud al representante oficial ruso del fabricante de automóviles. La información necesaria se puede encontrar en www.auto-dealer.ru/dealers.asp. En el sitio web de cualquier oficina de representación hay una dirección para socios comerciales potenciales donde el inversor envía una carta de intención para convertirse en un concesionario de automóviles de esta marca y recibe cuestionarios formales en respuesta.
Todos los fabricantes de automóviles tienen su propio contenido de cuestionarios. Si el inversor ya tiene su propio negocio de automóviles, en el cuestionario proporciona información sobre su empresa, sus actividades actuales, los activos ofrecidos para la organización del servicio y las instalaciones del centro comercial, el mercado de esta región, planes para el desarrollo de la empresa, fotografías y un plan de ubicación en el terreno.
Si el inversor solo ha asignado tierras, entonces el énfasis principal debe estar en un plan de negocios, donde los principales parámetros de trabajo deben ser acordados (el número de ventas de automóviles, el volumen de servicios prestados, etc.). El inversor también ofrece garantías financieras a los bancos que prestan servicios.
La mayoría de las oficinas de representación tienen un gerente de desarrollo de red de distribuidores. Primero tienes que comunicarte con él. Solicitará información más detallada sobre algunos temas y luego, si está interesado en la oferta de un posible socio, visitará a un futuro distribuidor.
Si la oficina de representación está satisfecha con todo, hablaremos sobre el comienzo de la cooperación. La decisión de abrir un concesionario la toma la oficina de representación o el importador autorizado de la compañía. En esta etapa, las partes pueden firmar un protocolo de intención, que fijará el procedimiento para la construcción, apertura, compra de equipos, etc., la compra de un lote de automóviles, un plan de ventas por un año, una empresa de publicidad, etc. El incumplimiento por parte de un posible distribuidor de cumplir con las obligaciones y los plazos especificados en este protocolo es una razón suficiente para negarse a cooperar con el fabricante.
Tal protocolo no puede ser firmado. En cualquier caso, la base legal para la cooperación entre el fabricante y el distribuidor es el acuerdo del distribuidor. El momento de su conclusión es diferente para diferentes fabricantes. A menudo se cronometra hasta el final de la construcción del centro de automóviles antes de su apertura.
Un centro de automóviles típico incluye una sala de exposiciones (la llamada sala de exposiciones), un área de relajación para visitantes, oficinas de personal, un almacén para automóviles y repuestos, y servicio.
La construcción y el equipamiento del edificio de un centro de automóviles demoran en promedio aproximadamente 1, 5 años. Dependiendo de la marca de automóviles y la escala del centro, el costo de la construcción oscila entre 1, 5 y 19 millones de dólares.
El fabricante de automóviles a menudo presenta un conjunto de requisitos y deseos con respecto al plan arquitectónico, el diseño corporativo y la selección de colores, equipos y herramientas, muebles. Se le puede ofrecer al concesionario la opción de varios proveedores de equipos certificados por el fabricante. El costo del equipo depende del tamaño del centro técnico; decir, la estación técnica promedio de Audi para 25 empleos le costará a un inversionista $ 450-500 mil
Como parte de los requisitos del fabricante, el concesionario puede tomar medidas para optimizar las estimaciones de construcción. Por ejemplo, en un servicio de automóvil, en lugar de elevadores de émbolo caros (alrededor de 6 mil dólares cada uno), puede colocar en rack alemán (4 mil dólares) o italiano (3 mil dólares). En principio, puede equipar el servicio con elevadores rusos por 1-1.5 mil dólares, si, por supuesto, al fabricante de automóviles no le importa. De hecho, casi cada paso en la construcción y equipamiento del centro de automóviles de una marca mundial de automóviles es consistente. Por lo tanto, el riesgo de hacer "algo mal" al final es pequeño para el inversionista.
Al construir un centro automotriz multidisciplinario, un empresario debe tener en cuenta ciertos estándares de construcción, por ejemplo, la reparación del cuerpo se refiere a la producción nociva, por lo tanto, existen requisitos para la lejanía de los edificios residenciales.
Para la implementación de los concesionarios de automóviles, es necesario que la empresa del concesionario esté inscrita en el registro comercial (esto se requiere tanto para la venta de automóviles como para la venta de repuestos, etc.). La Administración del Mercado del Consumidor de la Administración de la Región de Moscú emite un certificado de inscripción en el Registro Comercial de Moscú. En cuanto al servicio del automóvil, debe tener certificados Rostest (www.rostest.ru) para ciertos tipos de trabajo (preparación previa a la venta, trabajo en electricidad, chasis, etc.).
Detalles del proceso comercial
Para cada lote de automóviles, el concesionario celebra un contrato que especifica los términos de entrega y el precio. Un proceso de negocio se puede organizar de la siguiente manera.
1. compra de automóviles en el país de fabricación.
El concesionario compra autos directamente en la fábrica del fabricante. Él mismo asegura el automóvil, lo entrega a su salón y autoriza el despacho de aduanas (como regla general, para los concesionarios oficiales, este procedimiento se simplifica y demora aproximadamente 1-2 días). En el automóvil, los automóviles reciben capacitación previa a la venta. Por lo tanto, el concesionario tiene una amplia gama de problemas asociados con la entrega de automóviles desde las puertas de la fábrica hasta las puertas de su salón.
El pago promedio de aduanas para un automóvil premium es aproximadamente del 56% y se calcula sobre el precio de compra en la planta más los costos de transporte hasta la frontera y el seguro (se puede hacer un cálculo aproximado en el sitio web www.tks.ru/auto/calc.shtml).
Si la entrega de automóviles desde el extranjero (en Europa) se organiza por su cuenta, entonces debe crear su propio servicio de entrega o una empresa de transporte completa, o alquilar un transportista de otros concesionarios o empresas de transporte (el precio aproximado de alquiler es de 1800 euros por vuelo). El transportista debe tener una licencia para el transporte de mercancías en el tráfico internacional, una licencia para un transportista de aduanas de toda Rusia, un certificado de cumplimiento de las normas internacionales Euro-2 y Euro-3.
Transportar una cantidad menor de automóviles en un transportador de automóviles “extranjero” que su capacidad total (7–9 piezas) costará más, ya que los propietarios del transportador de automóviles se verán obligados a quedarse con personal de otros concesionarios.
2. compra de automóviles de un importador oficial ruso.
Recientemente, ha habido una tendencia hacia entregas centralizadas de máquinas a Rusia por marcas individuales. En particular, BMW, Ford y General Motors cambiaron a tal esquema. Se espera que el importador de Volkswagen abra a principios de septiembre. En este caso, el importador decide todos los problemas con el transporte de automóviles a Rusia y su despacho de aduanas. "Por el dinero" para el distribuidor, ambas opciones son aproximadamente las mismas como resultado. Pero para el principiante, la segunda opción es más atractiva.
Muy a menudo, los fabricantes trabajan con los distribuidores rusos en términos de pago del 100% para los automóviles enviados (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda). Si un fabricante en el mercado ruso tiene un importador oficial con un almacén común para todos los concesionarios, este último puede aceptar automóviles bajo los términos de un préstamo de productos básicos (por ejemplo, BMW, Volvo, Opel, etc.). El concesionario toma un lote de autos del almacén general y lo vende dentro de un mes calendario. Si al final del período quedan automóviles sin realizar, el importador paga intereses sobre su valor diariamente. Después de, digamos, tres meses, el concesionario debe canjear bienes no vendidos. Por lo tanto, un cálculo mensual cuidadoso del plan de ventas en este caso es especialmente importante.
La práctica muestra que el volumen de ventas anual promedio a partir del cual comienza el concesionario de automóviles de una marca de automóviles premium sólida es de 250-450 automóviles por año. Menos ventas no son rentables. Al calcular la implementación de marcas de automóviles más baratas, un inversor puede tomar aproximadamente 1, 000 automóviles al año como guía.
¿Cuántos autos deben mantenerse en stock?
En primer lugar, depende de la marca del fabricante. Si ofrece una amplia gama de modelos, el concesionario, en consecuencia, debe mantener muchos autos en existencia, y viceversa. Практика показывает, что на складе дилера в любой момент времени должно находиться автомобилей в 2 раза больше, чем планируется продать за месяц. То есть, если план на данный месяц - 20 машин, то на складе должно быть 40 машин.
Каждый производитель устанавливает дилерам цены. При этом учитывается маржа, которую должен получить последний для своего развития. У каждого производителя, разумеется, свой размер маржи. Однако сейчас в России она составляет в среднем 8-15% от стоимости автомобиля. Для привлечения клиентов дилер может предпринимать рекламные акции по снижению цен, но, разумеется, за счет уменьшения своей маржи.
При четком выполнении дилерского плана производитель, как правило, предоставляет бонусы (разумеется, если это оговорено в дилерском договоре). Причем производителю важно выполнение именно помодельного плана.
Что касается сервисного обслуживания в автоцентре, то производитель регламентирует технологию ремонта и нормативы времени на выполнение той или иной работы, перечень гарантийных работ, минимальный набор хранимых на складе запчастей и т.п. А их стоимость устанавливает дилер, ориентируясь на рынок. Что касается гарантийных работ, то большинство поставляемых в Россию через официальных дилеров автомобилей иностранного производства имеют заводскую гарантию сроком на 1 год. Дилерская гарантия более продолжительная и устанавливается им самим. В этом случае с клиентом заключается договор, в котором подробно прописывается перечень ремонтных работ (в гарантию, как правило, не включают работы по «жестянке», ремонтные работы, произведенные на неавторизованных сервисах).
Окупаемость вложений в автобизнес
Соотношение доходов от сбыта машин и от оказания сервисных услуг зависит от рентабельности и объемов продаж выбранной марки автомобилей. Сейчас рентабельность сервисных работ для большинства иномарок выше, чем их продажа. Кроме того, многое определяется политикой инвестора: в раскрутку какого из этих двух направлений он вкладывает больше средств.
При расчете окупаемости вложений в автоцентры на Западе бизнесмены ориентируются на прибыль 2-3% с оборота и рентабельность на инвестированный капитал порядка 12-20%. Российские предприниматели вправе рассчитывать на большие величины, даже несмотря на снижение доходности отечественного автобизнеса по сравнению с началом 90-х годов.
Приблизительные сроки окупаемости солидного официального автоцентра для Москвы - около 3, 5-4 лет со дня начала деятельности.
Если говорить о доходности дилерства иномарок, то многое зависит от характеристик производственных мощностей (марка автомобиля, объем продаж, количество подъемников, перечень услуг сервиса, и т.д.). Повышение доходности возможно за счет:
• увеличения коэффициента загрузки сервисного центра. В компаниях, успешно работающих на рынке, он равен примерно 0, 7-0, 8. На этапе запуска он редко составляет более 0, 2-0, 3;
• продажи и установки сопутствующих товаров и аксессуаров для автомобиля: аудио и видео, сигнализация, антикор, охранные системы, парковочные радары, холодильники и пр.;
• предоставления клиентам услуг по тюнингу: тонировка, аэродинамические пакеты, тюнинг двигателя;
• подвески и т.д.;
• развития продаж автомобилей в кредит;
• развития системы Trade-in и реализации подержанных машин;
• страхования автомобиля и других страховых услуг.
Однако определяющий фактор - все же персонал автоцентра. Без привлечения сильных специалистов шансов «раскрутить» дилерство у инвестора практически нет.
Рекламная компания
Успех автодилера во многом определяется особенностями применяемой им маркетинговой стратегии и рекламной кампании. Набор рекламных носителей у всех дилеров одинаков: наружная реклама, радио, публикации в прессе.
Рекламная кампания автоцентра согласовывается с представительством производителя. Степень свободы, которую оно предоставляет автодилеру при выборе носителей, различен в зависимости от брэнда. Кроме того, представительства проводят свои кампании, в которые включают информацию о своих дилерах.
Практика показала, что наиболее успешными рекламными инструментами московских автодилеров становятся рекламные щиты и перетяжки, размещенные на крупных автомагистралях в престижных районах столицы. Причем наибольший эффект имеют наружные рекламные носители, размещенные на трассах в местах образования автомобильных «пробок». Ведь если человек проносится мимо щита на скорости 120 км/ч, то вряд ли он успеет даже осознать смысл размещенной там информации. Совсем другое дело, когда потенциальный покупатель томится в пробке, и его взгляд наталкивается на профессионально сделанную рекламу. Еще одно эффективное средство привлечения внимания к дилеру - Интернет-сайт и рекламные публикации в наиболее авторитетных специализированных автомобильных газетах. Реальная отдача от размещенной на сайте информации приходит с минимальной инерцией (3-4 дня).
Расширить круг клиентов автоцентра помогает использование программ Trade-in. Схема проста: клиент приходит в автосалон со своей старой машиной. Эксперты салона оценивают остаточную стоимость автомобиля и составляют акт. Затем на основании акта определяется сумма доплаты за новую машину. Автосалон получает в собственность снятый с учета в ГИБДД автомобиль, а клиент сразу после полной оплаты разницы в стоимости автомобиля, приобретает новый. Старое авто салон может продать на вторичном рынке, гарантируя его юридическую чистоту и обеспечив потенциального покупателя информацией о его техническом состоянии. Отметим, что в Европе продажа машин по схеме Trade-in приносит дилерам больше дохода, чем реализация новых.
Автомобили в кредит
Действенный для дилера инструмент увеличения продаж - реализация машин в кредит, который оформляется прямо в помещении салона у представителя банка.
Для начала работы по программе автокредитования дилер заключает с банком рамочное соглашение о сотрудничестве, которое описывает процедуру выдачи кредита, порядок взаимодействия сторон и содержит формы документов, применяемых при данной процедуре.
Как правило, автосалон выделяет одного или несколько сотрудников, которые курируют клиентов, желающих купить автомобиль с использованием кредитных средств банка. Лучше, если банк проведет обучение менеджеров по продажам автодилера, чтобы они могли проконсультировать потенциального покупателя и при необходимости провели предварительный расчет параметров кредита.
После одобрения банком клиента автосалон выставляет в банк счет на имя покупателя с указанием суммы, недостающей для оплаты полной стоимости автомобиля. Банк проверяет, соответствует ли данная сумма максимальному лимиту, который был одобрен для клиента.
После заключения кредитного договора банк перечисляет средства на счет, указанный автосалоном в счете на оплату.
Банк выполняет перед дилером все обязательства покупателя, а уже затем взимает с последнего причитающиеся проценты. В день оформления автомобиля в собственность также подписывается договор страхования. Оригинал ПТС и копия страхового свидетельства передается в банк через представителя автосалона.
Задача автодилера - заинтересовать клиента в приобретении автомобиля и подвести его к мысли о получении кредита для покупки в конкретном банке. Единственно, чем дилер может помочь покупателю, - уменьшить его процент по машине за счет своей маржи, тогда приобретение автомобиля у данного дилера через определенный банк станет клиенту выгоднее.
Антон Соколов
Источник: журнал «Директор-инфо» № 30'2003
Инвестиции в автобизнес
Несмотря на то, что этой статье журнала "Директор-инфо" более 15 лет, рекомендации в целом не потеряли своей актуальности.
Приблизительные сроки окупаемости солидного официального автоцентра для Москвы - около 3, 5-4 лет со дня начала деятельности — стартовые инвестиции от 5 миллионов долларов.
Рынок импортных автомобилей в России по-прежнему растет за счет «пересаживания» автомобилистов с продуктов российского автопрома или иностранного second-hand на новые машины от мировых производителей. Пока эта тенденция сохраняется, в конкуренции будет выигрывать тот, кто сможет организовать бесперебойные поставки, обеспечит нужный ассортимент в модельном ряду и избежит затоваривания складов неходовыми комплектациями.Особенно сильно конкуренция ощущается на рубеже смены модельного года, когда каждый поставщик стремится сделать свое предложение максимально привлекательным для покупателя за счет скидок, подарков и т.д. Именно тогда дистрибьютору требуется значительный запас прочности.
Рынок иномарок постепенно приобретает все черты европейских аналогов. Но и сегодня инвестор, решивший войти в этот бизнес, может рассчитывать на зримый прирост своего капитала. Это подтверждается и пристальным вниманием к отечественному рынку практически всех мировых производителей, и постоянно растущим спросом на иномарки со стороны потребителей.
В настоящее время многие автомобильные компании считают российский рынок приоритетным. Выбирая стратегию его завоевания, одни строят в России сборочные заводы, другие ограничиваются только налаживанием сбытовой и сервисной сети. Но в любом случае для доведения продукции до потребителей им нужны официальные дилеры. Их требуется с каждым днем все больше и больше.
Как выбрать марку для дилерства?
В принципе, инвестор может выбрать любую марку. Главное при этом - получить согласие самого производителя. Начинающему дилеру стоит учесть несколько нюансов.
• Можно попробовать войти в бизнес с более дешевого сегмента автомобилей, а затем, набрав определенный опыт, перейти к дилерству машин класса «премиум». Дилерство российских марок вряд ли принесет инвестору значительный доход. Их стоимость невысока, а значит, и маржа от их продажи будет небольшой. Да и рыночных возможностей для новых дилеров намного меньше.
• Наличие в России официального импортера значительно облегчит процесс закупки, доставки машин в салон, а также обеспечит дилеру более гибкие финансовые условия работы.
• Чем разнообразнее модельный ряд, шире гамма дополнительного оборудования, отделки салона и пр. предлагает производитель, тем сложнее начинающему дилеру рассчитать потребность в автомобилях заранее, а значит, могут возникнуть проблемы с реализацией.
• Успех дилера зависит от степени квалификации и уровня подготовки автомехаников. Исходя из этого, для начинающих инвесторов более привлекательны производители, которые организуют тренинги и курсы повышения квалификации для сотрудников своей сети.
• Теоретически начинающий предприниматель может начать бизнес по франчайзинговой схеме, т.е. используя брэнд уже известного рынку дилера, открыть свой автоцентр. В этом случае он столкнется с двойным контролем над своей деятельностью, как со стороны франчайзера, так и со стороны автопроизводителя.
• Достаточно перспективна продажа иностранных грузовых автомобилей. Пока еще этот сегмент автобизнеса не заполнен. Сейчас на отечественный рынок активно продвигается Renault, Man, Volvo, хотя потребители все еще предпочитают приобретать подержанные иностранные грузовики.
По автомобилям класса «премиум» рынок постепенно заполняется, а значит, в этом сегменте дилерских центров открывается все меньше и меньше. Ведь покупатели таких автомобилей составляют всего около 2% населения. А по более дешевым иномаркам возможностей для открытия автосалонов пока что хватает.
Порог вхождения в автобизнес
Порог вхождения в автобизнес зависит от выбранной инвестором марки и местоположения, где планируется продавать автомобили. Понятно, что в регионах объем стартовых инвестиций будет меньше, для открытия же московского дилерского центра нужны солидные вливания.
Después de determinar la marca y la ubicación, el inversor debe acordar con la oficina de representación el perfil de sus actividades futuras. Muchos fabricantes están dirigidos principalmente a la apertura de centros automotrices integrales que ofrecen una gama completa de servicios para automóviles de esta marca (venta, servicio de garantía, reparación y venta de repuestos). Y un emprendedor no puede hacerlo con un concesionario de automóviles. Pero en algunos casos, un empresario puede comenzar con un salón autorizado sin un servicio. Además, está obligado a abrir un centro de automóviles completo en el futuro.
Opciones de colocación de autocentros
1.Ubicación en los edificios de antiguas flotas.
El costo de alquilar tales locales en Moscú oscila entre 200-500 dólares / sq. m. Área mínima - 450 metros cuadrados. m
2. Reconstrucción de instalaciones adecuadas.
Requiere un área de al menos 1, 500 metros cuadrados. m (alquiler - desde 150 dólares / m2). El costo de preparación del edificio es de aproximadamente 700 mil dólares, equipo de servicio - 300 mil dólares, diseño - 50 mil dólares, la compra de repuestos - 80 mil dólares, la compra de automóviles - de 350 mil dólares. Cabe señalar que Dicha alteración de acuerdo con las normas europeas es muy difícil y costosa.
3. La construcción de centros de automóviles individuales de clase media (alrededor de 2, 4 millones de dólares).
Adquisición de tierras: aproximadamente 0.2 hectáreas (300 mil dólares), construcción de un salón (aproximadamente 1700 m2, de 815 mil dólares), equipo de servicio - 300 mil dólares, registro - 50 mil dólares, compra de repuestos - 80 mil dólares, compra de autos - desde 350 mil dólares
4. Construcción de un centro de automóviles que cumpla con los estándares internacionales (desde $ 3 millones y más).
El costo final se verá afectado por la ubicación del centro, el método de registro de los derechos de propiedad (propiedad o arrendamiento), el tamaño del edificio, el costo del equipo, etc.
Para un distribuidor autorizado de una conocida marca mundial de automóviles, esta última opción es la más preferible.
El siguiente esquema es popular hoy en día: se está construyendo un gran centro automovilístico principal, que se dedica a la venta y mantenimiento de automóviles, y se están abriendo oficinas de venta de automóviles en diferentes áreas de la ciudad, servicios para los cuales el cliente puede ingresar en el salón principal.
A pesar del significativo "blanqueamiento" de los concesionarios de automóviles rusos, todavía hay un cierto número de concesionarios "grises" (es decir, aquellos que no tienen un contrato con el fabricante) todavía en el mercado. No tiene sentido invertir en un centro de automóviles "gris" para un inversionista que busca respetabilidad. Muchas oficinas de representación rusas de fabricantes de automóviles extranjeros lograron precios especiales para sus socios oficiales, lo que afectó de inmediato la rentabilidad de los concesionarios grises. Y las aduanas, con la presentación de las mismas oficinas de representación, tampoco son siempre leales a los "no oficiales".
Se garantiza una salida constante de clientes de concesionarios "grises" a concesionarios oficiales, ya que estos últimos proporcionan el nivel europeo de servicios para la venta y reparación de automóviles.
¿Cómo organizar un concesionario?
Si un emprendedor quiere invertir en un concesionario de automóviles, habiéndolos entregado a la gerencia de un equipo de profesionales, y luego recibir una cierta ganancia en sus inversiones, entonces solo necesita convertirse en accionista de la empresa creada. Si decidió liderar el negocio con sus propias manos, entonces debe comenzar con los siguientes pasos fundamentales:
• Reúna un equipo de profesionales, al menos altos directivos. En el caso más extremo, este debe ser un entrenador experimentado, dedicado durante mucho tiempo al negocio automotriz, que se da cuenta de cómo se forma la estrategia de desarrollo del concesionario y cómo se implementa en la práctica;
• comprar (comprar / alquilar) un terreno de construcción, preferiblemente en la primera línea de las arterias de transporte más grandes de la ciudad, en la intersección de la carretera de circunvalación de Moscú y las carreteras federales. Debe haber un acceso conveniente al sitio. Ahora el tidbit es el tercer anillo de transporte;
• desarrollar un plan de negocios detallado y detallado para la implementación del proyecto. Para comenzar, necesita un cálculo erróneo del volumen y la estructura de las inversiones planificadas, el punto de equilibrio y el momento en que alcanza la tasa de rendimiento deseada.
El inversionista debe comprender claramente que una buena ganancia en el negocio automotriz aparecerá solo después de serias inversiones iniciales. Y no se trata solo de la construcción, la compra de equipos, bienes, accesorios, sino también de contratar personal calificado, crear una cultura corporativa, introducir bases de datos modernas y mucho más.
Opinión Si hablamos del concesionario de Moscú (concesionario de automóviles, estación de servicio, almacén de repuestos) de una marca europea sólida, entonces la inversión mínima es de $ 5 millones. El valor específico depende de la marca elegida por el inversionista.
Todo comienza con una solicitud al representante oficial ruso del fabricante de automóviles. La información necesaria se puede encontrar en www.auto-dealer.ru/dealers.asp. En el sitio web de cualquier oficina de representación hay una dirección para socios comerciales potenciales donde el inversor envía una carta de intención para convertirse en un concesionario de automóviles de esta marca y recibe cuestionarios formales en respuesta.
Todos los fabricantes de automóviles tienen su propio contenido de cuestionarios. Si el inversor ya tiene su propio negocio de automóviles, en el cuestionario proporciona información sobre su empresa, sus actividades actuales, los activos ofrecidos para la organización del servicio y las instalaciones del centro comercial, el mercado de esta región, planes para el desarrollo de la empresa, fotografías y un plan de ubicación en el terreno.
Si el inversor solo ha asignado tierras, entonces el énfasis principal debe estar en un plan de negocios, donde los principales parámetros de trabajo deben ser acordados (el número de ventas de automóviles, el volumen de servicios prestados, etc.). El inversor también ofrece garantías financieras a los bancos que prestan servicios.
La mayoría de las oficinas de representación tienen un gerente de desarrollo de red de distribuidores. Primero tienes que comunicarte con él. Solicitará información más detallada sobre algunos temas y luego, si está interesado en la oferta de un posible socio, visitará a un futuro distribuidor.
Si la oficina de representación está satisfecha con todo, hablaremos sobre el comienzo de la cooperación. La decisión de abrir un concesionario la toma la oficina de representación o el importador autorizado de la compañía. En esta etapa, las partes pueden firmar un protocolo de intención, que fijará el procedimiento para la construcción, apertura, compra de equipos, etc., la compra de un lote de automóviles, un plan de ventas por un año, una empresa de publicidad, etc. El incumplimiento por parte de un posible distribuidor de cumplir con las obligaciones y los plazos especificados en este protocolo es una razón suficiente para negarse a cooperar con el fabricante.
Tal protocolo no puede ser firmado. En cualquier caso, la base legal para la cooperación entre el fabricante y el distribuidor es el acuerdo del distribuidor. El momento de su conclusión es diferente para diferentes fabricantes. A menudo se cronometra hasta el final de la construcción del centro de automóviles antes de su apertura.
Un centro de automóviles típico incluye una sala de exposiciones (la llamada sala de exposiciones), un área de relajación para visitantes, oficinas de personal, un almacén para automóviles y repuestos, y servicio.
La construcción y el equipamiento del edificio de un centro de automóviles demoran en promedio aproximadamente 1, 5 años. Dependiendo de la marca de automóviles y la escala del centro, el costo de la construcción oscila entre 1, 5 y 19 millones de dólares.
El fabricante de automóviles a menudo presenta un conjunto de requisitos y deseos con respecto al plan arquitectónico, el diseño corporativo y la selección de colores, equipos y herramientas, muebles. Se le puede ofrecer al concesionario la opción de varios proveedores de equipos certificados por el fabricante. El costo del equipo depende del tamaño del centro técnico; decir, la estación técnica promedio de Audi para 25 empleos le costará a un inversionista $ 450-500 mil
Como parte de los requisitos del fabricante, el concesionario puede tomar medidas para optimizar las estimaciones de construcción. Por ejemplo, en un servicio de automóvil, en lugar de elevadores de émbolo caros (alrededor de 6 mil dólares cada uno), puede colocar en rack alemán (4 mil dólares) o italiano (3 mil dólares). En principio, puede equipar el servicio con elevadores rusos por 1-1.5 mil dólares, si, por supuesto, al fabricante de automóviles no le importa. De hecho, casi cada paso en la construcción y equipamiento del centro de automóviles de una marca mundial de automóviles es consistente. Por lo tanto, el riesgo de hacer "algo mal" al final es pequeño para el inversionista.
Al construir un centro automotriz multidisciplinario, un empresario debe tener en cuenta ciertos estándares de construcción, por ejemplo, la reparación del cuerpo se refiere a la producción nociva, por lo tanto, existen requisitos para la lejanía de los edificios residenciales.
Para la implementación de los concesionarios de automóviles, es necesario que la empresa del concesionario esté inscrita en el registro comercial (esto se requiere tanto para la venta de automóviles como para la venta de repuestos, etc.). La Administración del Mercado del Consumidor de la Administración de la Región de Moscú emite un certificado de inscripción en el Registro Comercial de Moscú. En cuanto al servicio del automóvil, debe tener certificados Rostest (www.rostest.ru) para ciertos tipos de trabajo (preparación previa a la venta, trabajo en electricidad, chasis, etc.).
Detalles del proceso comercial
Para cada lote de automóviles, el concesionario celebra un contrato que especifica los términos de entrega y el precio. Un proceso de negocio se puede organizar de la siguiente manera.
1. compra de automóviles en el país de fabricación.
El concesionario compra autos directamente en la fábrica del fabricante. Él mismo asegura el automóvil, lo entrega a su salón y autoriza el despacho de aduanas (como regla general, para los concesionarios oficiales, este procedimiento se simplifica y demora aproximadamente 1-2 días). En el automóvil, los automóviles reciben capacitación previa a la venta. Por lo tanto, el concesionario tiene una amplia gama de problemas asociados con la entrega de automóviles desde las puertas de la fábrica hasta las puertas de su salón.
El pago promedio de aduanas para un automóvil premium es aproximadamente del 56% y se calcula sobre el precio de compra en la planta más los costos de transporte hasta la frontera y el seguro (se puede hacer un cálculo aproximado en el sitio web www.tks.ru/auto/calc.shtml).
Si la entrega de automóviles desde el extranjero (en Europa) se organiza por su cuenta, entonces debe crear su propio servicio de entrega o una empresa de transporte completa, o alquilar un transportista de otros concesionarios o empresas de transporte (el precio aproximado de alquiler es de 1800 euros por vuelo). El transportista debe tener una licencia para el transporte de mercancías en el tráfico internacional, una licencia para un transportista de aduanas de toda Rusia, un certificado de cumplimiento de las normas internacionales Euro-2 y Euro-3.
Transportar una cantidad menor de automóviles en un transportador de automóviles “extranjero” que su capacidad total (7–9 piezas) costará más, ya que los propietarios del transportador de automóviles se verán obligados a quedarse con personal de otros concesionarios.
2. compra de automóviles de un importador oficial ruso.
Recientemente, ha habido una tendencia hacia entregas centralizadas de máquinas a Rusia por marcas individuales. En particular, BMW, Ford y General Motors cambiaron a tal esquema. Se espera que el importador de Volkswagen abra a principios de septiembre. En este caso, el importador decide todos los problemas con el transporte de automóviles a Rusia y su despacho de aduanas. "Por el dinero" para el distribuidor, ambas opciones son aproximadamente las mismas como resultado. Pero para el principiante, la segunda opción es más atractiva.
Muy a menudo, los fabricantes trabajan con los distribuidores rusos en términos de pago del 100% para los automóviles enviados (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda). Si un fabricante en el mercado ruso tiene un importador oficial con un almacén común para todos los concesionarios, este último puede aceptar automóviles bajo los términos de un préstamo de productos básicos (por ejemplo, BMW, Volvo, Opel, etc.). El concesionario toma un lote de autos del almacén general y lo vende dentro de un mes calendario. Si al final del período quedan automóviles sin realizar, el importador paga intereses sobre su valor diariamente. Después de, digamos, tres meses, el concesionario debe canjear bienes no vendidos. Por lo tanto, un cálculo mensual cuidadoso del plan de ventas en este caso es especialmente importante.
La práctica muestra que el volumen de ventas anual promedio a partir del cual comienza el concesionario de automóviles de una marca de automóviles premium sólida es de 250-450 automóviles por año. Menos ventas no son rentables. Al calcular la implementación de marcas de automóviles más baratas, un inversor puede tomar aproximadamente 1, 000 automóviles al año como guía.
¿Cuántos autos deben mantenerse en stock?
En primer lugar, depende de la marca del fabricante. Si ofrece una amplia gama de modelos, el concesionario, en consecuencia, debe mantener muchos autos en existencia, y viceversa. La práctica muestra que el almacén del concesionario en un momento dado debe tener 2 veces más automóviles de los que se planea vender en un mes. Es decir, si el plan para este mes es de 20 autos, entonces debería haber 40 autos en el almacén.
Cada fabricante establece los precios de los distribuidores. Esto toma en cuenta el margen que este último debería recibir para su desarrollo. Cada fabricante, por supuesto, tiene su propio tamaño de margen. Sin embargo, ahora en Rusia es un promedio del 8-15% del costo del automóvil. Para atraer clientes, el concesionario puede llevar promociones a precios más bajos, pero, por supuesto, reduciendo su margen.
Con una implementación clara del plan del concesionario, el fabricante, como regla, proporciona bonificaciones (por supuesto, si se especifica en el acuerdo del concesionario). Además, es importante que el fabricante lleve a cabo con precisión el plan del modelo.
En cuanto al servicio en el centro de automóviles, el fabricante regula la tecnología de reparación y los estándares de tiempo para el desempeño de un trabajo en particular, la lista de trabajos de garantía, el conjunto mínimo de repuestos almacenados en stock, etc. Y su valor lo establece el concesionario, centrándose en el mercado. En cuanto al trabajo de garantía, la mayoría de los automóviles entregados a Rusia a través de distribuidores oficiales de automóviles extranjeros tienen una garantía de fábrica por 1 año. La garantía del concesionario es más larga y la establece él. En este caso, se concluye un contrato con el cliente, en el que se especifica en detalle la lista de trabajos de reparación (la garantía, por regla general, no incluye el trabajo en el “estaño”, el trabajo de reparación realizado en servicios no autorizados).
Retorno de la inversión en el negocio automotriz
La relación de ingresos por la venta de automóviles y la prestación de servicios depende de la rentabilidad y los volúmenes de ventas de la marca de automóviles seleccionada. Ahora, la rentabilidad del trabajo de servicio para la mayoría de los automóviles extranjeros es mayor que su venta. Además, mucho está determinado por la política del inversor: en la promoción de cuál de estas dos áreas invierte más.
Al calcular el retorno de la inversión en centros de automóviles en Occidente, los empresarios se guían por una ganancia del 2-3% de la facturación y el retorno del capital invertido de aproximadamente el 12-20%. Los empresarios rusos tienen derecho a depender de grandes cantidades, incluso a pesar de una disminución en la rentabilidad del negocio automotriz nacional en comparación con el comienzo de los años 90.
Los períodos aproximados de recuperación de la inversión de un centro de automóviles oficial acreditado para Moscú son aproximadamente 3.5-4 años a partir del día en que comenzó la actividad.
Si hablamos de la rentabilidad de los concesionarios de automóviles extranjeros, mucho depende de las características de las capacidades de producción (marca de automóviles, volumen de ventas, número de ascensores, lista de servicios, etc.). El aumento de la rentabilidad es posible debido a:
• aumentar la tasa de utilización del centro de servicios. En las empresas que operan con éxito en el mercado, es aproximadamente 0.7-0.8. En la etapa de lanzamiento, rara vez es más de 0.2-0.3;
• venta e instalación de productos y accesorios relacionados para el automóvil: audio y video, alarma, anticorrosivos, sistemas de seguridad, radares de estacionamiento, refrigeradores, etc.
• proporcionar a los clientes servicios de ajuste: tintado, paquetes aerodinámicos, ajuste del motor;
• colgantes, etc.
• desarrollo de ventas de automóviles a crédito;
• desarrollo del sistema de intercambio y venta de automóviles usados;
• seguro de automóvil y otros servicios de seguros.
Sin embargo, el factor determinante sigue siendo el personal del centro de automóviles. Sin atraer a especialistas fuertes, el inversor prácticamente no tiene oportunidad de "promover" el concesionario.
Empresa de publicidad
El éxito de un concesionario de automóviles está determinado en gran medida por las características de su estrategia de marketing y campaña publicitaria. El conjunto de medios publicitarios para todos los distribuidores es el mismo: publicidad exterior, radio, publicaciones en la prensa.La campaña publicitaria del centro de automóviles se coordina con el representante del fabricante. El grado de libertad que le otorga al concesionario de automóviles al elegir transportistas varía según la marca. Además, las oficinas de representación realizan sus campañas, que incluyen información sobre sus distribuidores.
La práctica ha demostrado que las herramientas publicitarias más exitosas de los concesionarios de automóviles de Moscú son vallas publicitarias y pancartas colocadas en las principales autopistas en áreas prestigiosas de la capital. Además, los medios publicitarios al aire libre ubicados en las pistas en los lugares donde se forman los atascos de automóviles tienen el mayor efecto. Después de todo, si una persona pasa por encima de un escudo a una velocidad de 120 km / h, es poco probable que tenga tiempo de darse cuenta del significado de la información publicada allí. Es un asunto completamente diferente cuando un comprador potencial languidece en el tráfico y sus ojos se topan con anuncios hechos profesionalmente. Otro medio eficaz para atraer la atención del concesionario es el sitio de Internet y las publicaciones publicitarias en los periódicos especializados en automóviles de mayor reputación. Реальная отдача от размещенной на сайте информации приходит с минимальной инерцией (3-4 дня).
Расширить круг клиентов автоцентра помогает использование программ Trade-in. Схема проста: клиент приходит в автосалон со своей старой машиной. Эксперты салона оценивают остаточную стоимость автомобиля и составляют акт. Затем на основании акта определяется сумма доплаты за новую машину. Автосалон получает в собственность снятый с учета в ГИБДД автомобиль, а клиент сразу после полной оплаты разницы в стоимости автомобиля, приобретает новый. Старое авто салон может продать на вторичном рынке, гарантируя его юридическую чистоту и обеспечив потенциального покупателя информацией о его техническом состоянии. Отметим, что в Европе продажа машин по схеме Trade-in приносит дилерам больше дохода, чем реализация новых.
Автомобили в кредит
Действенный для дилера инструмент увеличения продаж - реализация машин в кредит, который оформляется прямо в помещении салона у представителя банка.
Для начала работы по программе автокредитования дилер заключает с банком рамочное соглашение о сотрудничестве, которое описывает процедуру выдачи кредита, порядок взаимодействия сторон и содержит формы документов, применяемых при данной процедуре.
Как правило, автосалон выделяет одного или несколько сотрудников, которые курируют клиентов, желающих купить автомобиль с использованием кредитных средств банка. Лучше, если банк проведет обучение менеджеров по продажам автодилера, чтобы они могли проконсультировать потенциального покупателя и при необходимости провели предварительный расчет параметров кредита.
После одобрения банком клиента автосалон выставляет в банк счет на имя покупателя с указанием суммы, недостающей для оплаты полной стоимости автомобиля. Банк проверяет, соответствует ли данная сумма максимальному лимиту, который был одобрен для клиента.
После заключения кредитного договора банк перечисляет средства на счет, указанный автосалоном в счете на оплату.
Банк выполняет перед дилером все обязательства покупателя, а уже затем взимает с последнего причитающиеся проценты. В день оформления автомобиля в собственность также подписывается договор страхования. Оригинал ПТС и копия страхового свидетельства передается в банк через представителя автосалона.
Задача автодилера - заинтересовать клиента в приобретении автомобиля и подвести его к мысли о получении кредита для покупки в конкретном банке. Единственно, чем дилер может помочь покупателю, - уменьшить его процент по машине за счет своей маржи, тогда приобретение автомобиля у данного дилера через определенный банк станет клиенту выгоднее.
Антон Соколов
Источник: журнал «Директор-инфо» № 30'2003 18.08.2019