Negocio propio: venta e instalación de equipos antirrobo.

* Los cálculos utilizan los datos promedio del mundo

El equipo antirrobo es una de las áreas prometedoras en el área b2b: este mercado está creciendo rápidamente, prometiendo agregar un 7% para fines de 2016. Sin embargo, ingresar como fabricante requerirá una gran base intelectual y material: las tecnologías en esta dirección cambian y mejoran constantemente. Es mucho más fácil lidiar con la reventa e instalación de sistemas terminados.

El mercado de equipos antirrobo es uno de los mercados de más rápido crecimiento, que se mueve constantemente para aumentar el número de jugadores y mejorar la calidad del producto. Según la compañía internacional Freedonia, para fines de 2016, se espera que el mercado crezca un 7% y alcance un volumen de 117 mil millones de dólares. Las razones pueden explicarse simplemente. En primer lugar, no robaron menos. Y si lo hicieran, entonces en términos monetarios, debido al aumento constante de los precios, esto es casi imperceptible. En Rusia, según el Centro de Investigación Global Retail Theft Barometer Barómetro, en 2015, se robaron bienes por valor de 6.170 millones de rublos, o alrededor del 1, 18% de los ingresos. En 2011, nuestro país fue "destacado" en este segundo lugar. En términos de pérdida de facturación (1.74%), Rusia perdió solo con India. En segundo lugar, cada vez más tiendas están cambiando a un formato de autoservicio con una exhibición abierta de productos, que se ha vuelto fácil de ocultar y robar.

El equipo de protección contra robo incluye muchas categorías de productos, que generalmente se dividen en tres subcategorías, dependiendo de la tecnología utilizada: radiofrecuencia, acústica y electromagnética. Por el momento, los dos primeros son considerados los más populares en Rusia, el segundo de los cuales (tecnología AM) es más confiable y moderno. La tasa de respuesta para los sistemas AM es muy alta y asciende al 95% frente al 90% para los sistemas RF, lo que, por supuesto, afecta el costo y el precio de los consumibles.

Según los expertos, el vector principal para el desarrollo de la industria es el movimiento hacia la creación de sistemas de seguridad integrados. Por lo tanto, la tendencia principal en Europa y América hoy es la introducción de sistemas RFID (identificación por radiofrecuencia), que le permite crear una frontera adicional para los ladrones de tiendas con tecnologías existentes y minimizar las pérdidas por robo casi a cero al incluir etiquetas RFID ocultas en los productos. La integración también significa fortalecer los sistemas antirrobo al agregarles las funciones de detectores de metales, combinando sistemas CCTV con antenas antirrobo. Esto también incluye la posibilidad de que los visitantes contables realicen estadísticas de marketing.

¿Qué ofrece el mercado?

Según los expertos de la industria, hoy en día alrededor del 70-80% del mercado consiste en equipos analógicos. Sin embargo, algunos fabricantes (alrededor del 20-30%) buscan establecerse en el mercado aumentando la eficiencia de su producto, es decir, están interesados ​​en reducir el porcentaje de pérdidas en el comercio minorista. Entre los principales fabricantes en diversos campos se encuentran Sensormatic, Checkpoint, Gateway, Protex, Nedap, DetexLine, Panasonic, Samsung, DSSL.

Si hablamos del mercado ruso, todos los jugadores se pueden dividir en dos categorías. La gran mayoría de las empresas son distribuidores y revendedores que venden productos importados de diversa calidad. Algunos de ellos pueden presumir de una rica experiencia en instalación y mantenimiento, y la esencia del negocio de otros solo está en la reventa de sistemas antirrobo (a menudo obsoletos y de dudosa calidad) con un marcado. La segunda categoría en realidad está hecha por fabricantes de equipos rusos, que son una minoría tangible.

El equipo antirrobo es un conjunto completo de dispositivos diferentes: compuertas antirrobo, sistemas de protección para productos en estanterías, espejos de seguridad, cajas protectoras, desactivadores, todo tipo de sensores que marcan los productos para evitar su extracción no autorizada y mucho más. La gama completa generalmente incluye tanto los sistemas como los consumibles. Las tiendas con una amplia gama ofrecen sistemas de videovigilancia (cámaras de seguridad y grabadoras de video), sistemas de control de acceso, así como sistemas de protección para productos en los estantes (por ejemplo, para teléfonos inteligentes, tabletas, computadoras portátiles y otros dispositivos electrónicos). En tab. 1 tratamos de dar una idea de los precios promedio de mercado y los rangos de precios para los principales tipos de productos antirrobo.

Tabla 1. Precios minoristas promedio de mercado para los principales tipos de productos antirrobo

Categoría de producto

Rango de precios, frotar.

Precio medio, frotar. * *

Sistemas de radiofrecuencia antirrobo

9100-69000

31981

Sistemas antirrobo acústico-magnéticos

20313-333402

88641

Probadores de EAS

7800-21468

14228

Sensores de RF

0.80-25

8.5

Sensores de RF flexibles y etiquetas

82-1275

637

Sensores acústicos-magnéticos

7.70-20.90

13

Sensores y etiquetas acústicas flexibles.

420-11513

3666

Desactivadores de radiofrecuencia

2800-8500

5301

Desactivadores acústico-magnéticos

2178-73437

23200

Detectores de RF de mano

5800-11900

8850

Detectores magnéticos acústicos de mano.

8500-10900

9750

Tiradores

586-10642

2180

Mostradores de visitantes

5300-17900

8100

Espejos de seguridad

1800-27000

5600

* Los cálculos se realizan sobre la base de información abierta de 10 tiendas en línea ubicadas en las primeras posiciones de los motores de búsqueda; los datos están actualizados a noviembre de 2016

La parte rentable de las empresas que venden equipos antirrobo suele complementarse con servicios de instalación, preconfiguración y servicios posventa, sin los cuales incluso el sistema más caro puede ser inútil. La instalación del sistema antirrobo comienza desde 6500-7000 rublos. y depende del número de antenas instaladas. Además de la calibración, se pueden incluir reparaciones cosméticas, consumibles, tendido de cables y más en el trabajo. A veces, en lugar del servicio postventa, se ofrece el llamado control remoto de los equipos. En este caso, la salida del ingeniero a las instalaciones no se lleva a cabo, y el personal de la tienda recibe recomendaciones específicas para abordar la causa del colapso de forma remota.

Público objetivo y sus solicitudes

La producción y venta de equipos antirrobo se puede atribuir a las empresas b2b. El público objetivo está representado principalmente por minoristas con una exhibición abierta de productos. Los propietarios de minimercados y los propietarios de supermercados e hipermercados experimentan la necesidad de sistemas antirrobo. Si hablamos de segmentos, la mayoría de los sistemas de protección son necesarios para:

- puntos de venta con cualquier producto pequeño y al mismo tiempo caro (por ejemplo, tiendas de cosméticos, tiendas de equipos digitales);

- tiendas de descuento con un pequeño margen donde el robo puede generar costos significativos (por ejemplo, "formato en casa" de minimercados);

- tiendas donde puede esconderse fácilmente de sus ojos u ocultar los productos (por ejemplo, tiendas de ropa donde el comprador puede poner un artículo robado en el vestuario).

Vale la pena señalar que las diferentes categorías de compradores están interesadas en un producto diferente, por lo que no existe una solución universal para todos. Por ejemplo, los supermercados a menudo operan en condiciones de un presupuesto muy limitado asignado al sistema de seguridad y, por lo tanto, están interesados ​​en soluciones más baratas. Al mismo tiempo, los productos son uno de los productos más vulnerables, ya que etiquetar todos los productos simplemente no es rentable, lleva mucho tiempo y, a veces, simplemente es imposible (por ejemplo, si hablamos de productos sueltos). Para dichos clientes, la propuesta "máxima calidad al menor precio" será la más relevante.

Si estamos hablando, por ejemplo, de trabajar con grandes tiendas de marca, entonces aquí el precio puede desvanecerse en un segundo plano y el diseño pasará a primer plano. A los minoristas que venden artículos de lujo no les importa el color de las puertas antirrobo y la forma de las cámaras de vigilancia, ya que deben estar en armonía con el diseño interior. Además, el comprador puede estar interesado en capacidades adicionales de los sistemas, por ejemplo, en imágenes de alta calidad de cámaras y su ubicación adecuada para evaluar el trabajo de los asesores de ventas.

En el caso de los centros comerciales y supermercados, se pueden esperar requisitos de alta confiabilidad. Es posible que solo les interesen los sistemas AM, las cámaras de vigilancia de alta resolución con un gran ángulo de visión, las cámaras que pueden funcionar a grandes diferencias de temperatura (cámaras exteriores) o con poca luz (para instalar en estacionamientos subterráneos). Además, el comprador puede estar interesado en la posibilidad de anunciarse en antenas antirrobo. Todas estas solicitudes de clientes deben ser consideradas y previstas de antemano.

Además, ni un solo comprador, ya sea un representante de una gran cadena de supermercados o un empresario individual principiante, está de alguna manera interesado en la larga instalación y configuración de equipos. Además, cuando se trata de abrir un nuevo negocio o expandir el antiguo, poner en funcionamiento el equipo debería ser una organización fácil de organizar y no afectar el tiempo de apertura del punto de venta.

Su negocio: qué dirección elegir

En realidad, hay dos opciones para los negocios: producción y venta de nuestros propios equipos o reventa. La mayoría elige la segunda opción, pero si aún desea comenzar su propia producción de sistemas antirrobo en Rusia, debe tener en cuenta los siguientes puntos principales:

1. La base intelectual. Para crear tal producción, los cerebros son lo primero que necesita. Bueno, u oportunidades para atraer estos "cerebros". Deben ser especialistas altamente calificados: ingenieros y diseñadores certificados, así como candidatos y doctores en ciencias técnicas.

2. La base material. Sin lugar a dudas, estamos hablando de la creación de una planta, con un espacio de cuatro dígitos, varios talleres, un personal de varias decenas de personas, una oficina de diseño, la creación de la nuestra o la adquisición de costosos equipos y máquinas importados, lo que implica una inversión de decenas de millones y un largo período de recuperación. Al mismo tiempo, será extremadamente difícil comenzar con toda la gama de equipos de robo de incendios, por lo que algunas empresas eligen por sí mismas una especialización estrecha, por ejemplo, la protección de los productos en los estantes o la producción de etiquetas y sensores de robo de incendios.

3. Innovación. Incluso si logras producir sistemas antirrobo con un costo muy bajo, entonces no podrás mantenerte a flote con el producto antiguo durante mucho tiempo en condiciones de feroz competencia con los productos importados. Debe estar preparado para trabajar constantemente "para mañana" y cambiar constantemente. Ayer había sistemas RF, hoy sistemas AM, mañana sistemas RFID y pasado mañana habrá algo más. Por lo tanto, es mejor sorprender al mercado con algo desde el principio.

4. La capacidad de ver la perspectiva. Se sigue sin problemas del párrafo anterior. Si antes la preocupación de las tiendas por evitar los robos era por su cuenta, ahora esta obligación se está trasladando gradualmente a otras empresas especializadas. Debe haber un entendimiento completo entre las dos partes. ¿Qué nuevos tipos de bloqueadores podrían aparecer entre los ladrones mañana? ¿Qué otros bienes y servicios se pueden ofrecer a los minoristas? Sistemas de contabilidad de visitantes para las necesidades de marketing, el uso de sistemas de seguridad como espacio publicitario: esto se puede presumir hoy, pero ¿qué se puede ofrecer mañana?

5. Centrarse en la captura del mercado. Por supuesto, este tipo de negocio no es una tienda de comestibles en casa o una peluquería, donde los clientes regresan todas las noches, semanas o meses. Para su desarrollo, la compañía tendrá que buscar constantemente nuevos clientes, expandiendo los mercados de ventas y su presencia en el mapa geográfico. Y esto significa: oficinas de campo, servicios locales de entrega, centros técnicos, servicios de soporte técnico, etc. Si no tiene tiempo, los competidores lo harán por usted.

Venta e instalación de sistemas antirrobo.

Una opción mucho más simple es participar en ventas, ganar cargos adicionales y servicios de instalación y mantenimiento. El esquema de trabajo en este caso puede variar mucho, y el fabricante y el cliente pueden dividirse entre uno o dos distribuidores, así como una cadena completa de distribuidores intermediarios además de ellos. Trabajar directamente con los fabricantes requerirá que se preocupe por el despacho de aduanas: la mayoría de las marcas son empresas de fabricación extranjeras de Europa, América, China, etc. La opción que consume menos tiempo es la cooperación con uno o varios grandes distribuidores rusos que suministran equipos directamente. Las condiciones de trabajo del concesionario son, por regla general, la oportunidad de recibir capacitación y recibir consultas en la oficina central, soporte técnico, descuentos y preferencias de precios, pagos diferidos, materiales publicitarios y promocionales y otras ventajas.

De una forma u otra, tienes dos opciones. El primero es vender equipos directamente. En este caso, deberá crear un almacén con los modelos más populares y centrarse en promocionar el producto, por ejemplo, utilizando la tienda en línea. Dado que el elemento de costo principal es el precio de compra, no es difícil hacer cálculos aquí. Para simplificar, tomemos sistemas antirrobo de radiofrecuencia a nuestro costo promedio de 31, 981 rublos. Teniendo en cuenta que las tiendas generalmente no compran dichos sistemas individualmente, agregaremos un desactivador de radiofrecuencia (5301 rublos) al kit y digamos 10 juegos de etiquetas (6370 rublos). Supongamos que pudiéramos comprar todo esto a granel a un precio 10% más bajo que el precio minorista y agregar nuestro margen de beneficio en la cantidad de 18%, como resultado de lo cual el costo del kit ascendió a 46, 357 rublos. Por lo tanto, para obtener ganancias "sucias" con un aumento de al menos 100 mil rublos, necesitamos vender 20 juegos de equipos por mes por un valor total de más de 1.1 millones de rublos. El punto principal aquí es la capacidad de variar los precios en un corredor muy estrecho. Dado que para la mayoría de las tiendas el criterio número 1 es el precio, el comprador simplemente no comprende los grandes márgenes. Preferiría una compañía que por 500 rublos más barata esté lista para ofrecer no solo el equipo en sí, sino también la instalación y el servicio postventa. Dada la tendencia general del mercado a reducir el costo de los equipos antirrobo, para aumentar las ventas, la tienda en línea deberá estar en una de las primeras líneas de consultas de búsqueda, lo cual no es barato.

La parte de ingresos se puede aumentar debido a los servicios de instalación y mantenimiento. Por ejemplo, al instalar los mismos 20 juegos, solo de los servicios para su instalación, puede ganar 140 mil rublos, mientras recordamos que estamos hablando de juegos con solo una antena en cada uno. En términos generales, no hay supermercados con docenas de cajas, solo tiendas individuales con una entrada y salida. Sí, para crear una gama completa de servicios necesitará contar con los ingenieros de instalación adecuados en el personal, pero esto es una garantía de que el comprador se comunicará con usted nuevamente si es necesario un servicio. La dificultad aquí es que el contratista y el cliente a menudo están separados por cientos de kilómetros y, por lo tanto, la salida de un ingeniero (del cual nunca hay muchos) por poco tiempo es casi imposible. Es por eso que las empresas ofrecen mantenimiento remoto y servicios de consulta remota.

Inversión

¿Cuáles son las inversiones mínimas en el negocio de equipos antirrobo? Si estamos hablando de crear una tienda en línea, entonces el punto clave en el gasto será la creación de inventario. Las inversiones en la creación de la plataforma para el comercio en línea pueden costar entre 20-30 y 80-100 mil rublos. dependiendo de tus metas y objetivos. Además, necesitará una oficina y un almacén, ya que el equipo es bastante voluminoso.

Supongamos que, para empezar, decide crear una tienda en línea con una variedad común que incluya dos tipos de sistemas antirrobo, desactivadores, espejos de seguridad y consumibles. Después de analizar el mercado y elegir los productos más populares, bajo su propio riesgo y riesgo, de una forma u otra tendrá que comprar algún tipo de producto. Al principio, perseguir la cantidad no tiene sentido; al final, nadie lo obliga a indicar en el sitio si hay un producto en stock o no: su tarea es detectar la demanda y aumentar el surtido real tanto como sea posible. Al principio, por ejemplo, puede comprar principalmente pequeños bienes y consumibles, y luego pasar a artículos más caros.

Supongamos que compraste:

  • espejos de seguridad al precio mayorista de 1300 rublos. - 100 piezas (130 mil rublos);

  • Sensores de RF al precio de 0, 5 rublos. -100000 piezas (50 mil rublos);

  • sensores acústicos al precio de 5 rublos. - 20, 000 piezas (100 mil rublos);

  • juegos de sensores de RF flexibles y etiquetas por el precio de 300 rublos. - 200 piezas (60 mil rublos);

  • kits de cualquier sensor de AM y etiquetas a un precio de 700 rublos. - 100 piezas (70 mil rublos);

  • extractores a un precio de 400 rublos. - 100 piezas (40 mil rublos);

  • Desactivadores de RF a un precio de 2600 - 10 piezas. (26 mil rublos)

  • Desactivadores de AM a un precio de 3500 - 10 piezas (35 mil rublos)

  • sistemas antirrobo AM a un precio de 79 mil - 20 piezas (1, 580 mil rublos)

  • Sistemas de RF antirrobo a un precio de 28 mil rublos. - 40 piezas (1, 120 mil rublos)

Como puede ver, incluso con reservas tan modestas, la cantidad superará los 3.2 millones de rublos. Учитывая вложения в создание и продвижение сайта, аренду склада и офиса, сумма стартовых вложений составит не менее 3, 3 млн. руб.

Mikhail Semynin

(c) www.clogicsecure.com: un portal de planes y guías de negocios para pequeñas empresas

18/08/2019


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