Su negocio: abra una tienda de baldosas cerámicas

* Los cálculos utilizan los datos promedio del mundo

Las baldosas cerámicas han dejado de ser un artículo de lujo. Es uno de los materiales de acabado más populares en nuestro país y tiene un alcance muy amplio. El negocio de las baldosas cerámicas requiere relativamente poca inversión y se amortiza rápidamente.

Resumen del mercado de baldosas cerámicas

Hoy en día, la venta de materiales de construcción y acabado es una de las áreas más rentables y prometedoras, debido a la creciente prosperidad de la población rusa y al aumento en los volúmenes de construcción. Según diversas fuentes, el número de edificios encargados aumenta cada año en un 10-13%. Durante varios años, la actividad de la población en el campo de la reparación y la construcción ha sido constantemente alta. Según los analistas, el volumen del mercado interno de materiales de acabado ya es de aproximadamente $ 6.8 mil millones, aunque casi un tercio de esta cantidad recae en el capital. Los productos de fabricantes extranjeros prevalecen en este segmento (alrededor del 65%), y solo el 35% corresponde a marcas nacionales.

Entre todos los grupos de productos en el mercado de materiales de acabado, los expertos destacan especialmente el segmento de baldosas cerámicas, ¡cuya tasa de crecimiento anual alcanza el 25-30%! Es de destacar que el segmento de costosas baldosas cerámicas importadas se está desarrollando más rápidamente. Además, los productos nacionales también tienen una gran demanda. La demanda de baldosas cerámicas, según la Asociación D&E, aumenta cada año en un 20%, lo que supera los 145 millones de metros cuadrados. Metros de producción.

El mercado de baldosas cerámicas está segmentado de acuerdo con una serie de signos. En primer lugar, distinguen los azulejos destinados a la decoración de locales residenciales privados, y los azulejos utilizados para la construcción y reconstrucción de instalaciones comerciales. La participación de este último es más de un tercio del mercado total de azulejos. Obviamente, este segmento es el más rentable, pero se requieren importantes inversiones, experiencia y conexiones para ingresar a este mercado.

Goskomstat de la Federación de Rusia segmenta el mercado de azulejos por sus tipos. En el marco de esta clasificación, se distinguen baldosas cerámicas de fachada, baldosas cerámicas y baldosas esmaltadas para decoración. Según la nomenclatura de productos básicos de la actividad económica extranjera (SA), todas las baldosas cerámicas se dividen en esmaltadas y no esmaltadas. Comparar las ventas de azulejos de ambos tipos es bastante difícil. En algunos estudios, existe evidencia de que las baldosas sin esmaltar se venden en volúmenes más grandes que las esmaltadas, pero pueden cuestionarse al comparar grupos de productos "equivalentes". Por ejemplo, para el revestimiento de paredes en locales residenciales, las baldosas esmaltadas se usan mucho más a menudo, y el no esmaltado se usa generalmente como revestimiento de piso.

Al analizar el mercado a un precio, el primer lugar en términos de ventas lo ocupa el segmento de bajo precio con azulejos rusos (fábricas en Moscú, Minas, Orel, Ekaterimburgo, etc.), chinos (principalmente porcelana) y producción bielorrusa. La proporción de productos caros no deja más del 10% del mercado, aunque la tasa de crecimiento de este segmento en particular, como se mencionó anteriormente, es la más alta (30% contra 20% en el segmento de productos baratos). Está dominado por productos italianos y, en menor medida, españoles. En tercer lugar para las importaciones es el azulejo alemán.

Surtido y equipamiento de taller

baldosas de cerámica

Por lo tanto, si planea abrir su propia tienda de baldosas cerámicas, primero debe determinar su futura "especialización" y, por lo tanto, con la gama y los proveedores. La competencia en este segmento es bastante alta. Por ejemplo, en las grandes ciudades hay más de cien puntos de venta de baldosas de cerámica y porcelana. Pero al mismo tiempo, no más de un tercio de ellos se dedican a la entrega de productos desde el extranjero, incluso a pedido. Importado principalmente azulejos caros de alta calidad. Según los empresarios, importar azulejos baratos de Bielorrusia o incluso de China no es rentable. Con una baja calidad y altos costos de transporte para el transporte de mercancías voluminosas, pesadas y frágiles, el costo minorista de los azulejos importados de una categoría de bajo precio es mayor que los mejores productos rusos. Por lo tanto, para una pequeña tienda minorista, es más recomendable comprar azulejos de producción nacional. Hace unos 10-15 años, la cerámica rusa no se distinguía ni por la calidad ni por una amplia variedad de diseños. Sin embargo, desde entonces la situación ha cambiado: las compañías rusas están constantemente actualizando los equipos de producción, adquieren nuevas líneas italianas, desarrollan sus propios diseños y los compran en fábricas extranjeras.

En cuanto a los grupos de productos, por razones obvias, los azulejos para baños y aseos, tanto de pared como de piso, tienen una gran demanda. Las baldosas son más gruesas y duraderas, a menudo tienen propiedades antideslizantes adicionales y a menudo se fabrican combinadas con baldosas (del mismo color y con elementos decorativos repetidos). También preste atención a las baldosas sin esmaltar y las baldosas de porcelana que imitan materiales naturales (piedra, madera) y que se utilizan como revestimientos para pisos en pasillos y cocinas. Tales recubrimientos tienen una apariencia atractiva, larga vida útil y son resistentes a la contaminación. Las baldosas de pared y piso de gran tamaño, que son adecuadas para enfrentar grandes áreas, son muy populares ahora.

La variedad de incluso una pequeña tienda minorista debe incluir al menos veinte artículos diferentes con diferentes colores y superficies texturizadas. Es recomendable que su tienda tenga al menos algunas colecciones completas de mosaicos. Por supuesto, cuanto más amplio sea el rango, mejor. Sin embargo, tenga en cuenta que para colocar baldosas en el espacio comercial requerirá un área considerable. Las muestras de baldosas y gres porcelánico se muestran en soportes especiales llamados expositores. Los expositores son horizontales (cuando los mosaicos se colocan en los "estantes" de los estantes uno encima del otro con la posibilidad de deslizar cada estante) y verticales, en forma de libro, como un "plato giratorio" o deslizante. Hay soportes más compactos (por ejemplo, el tipo de "espiga"), en los que puede colocar un mosaico o colecciones completas. La última opción es mejor, ya que permite a los compradores potenciales evaluar cómo se verá este o aquel mosaico en su conjunto completo, incluyendo bordes, decoraciones y mosaicos. Los expositores pueden hacerse de forma independiente o comprarse a los fabricantes de azulejos o sus representantes. Si no tiene las habilidades, las herramientas y los materiales necesarios para construir stands, entonces es mejor invertir en los ya hechos. Debido al gran peso de las baldosas cerámicas y el gres porcelánico, las estructuras de exhibición se ensamblan en un marco de hierro sólido a partir de un perfil soldado, al que se sueldan los marcos de soporte. Puede hacerlo con los marcos habituales montados en la pared, pero para presentar de esta manera incluso un pequeño surtido, necesita un área libre grande. Los stands de producción industrial son más compactos, fáciles de usar y se ven más estéticamente agradables. Puede comprar expositores estándar (generalmente negro o plateado y de marca, es decir, con la marca de un fabricante de azulejos en particular cuyos productos vende) o puede solicitar modelos de acuerdo con sus bocetos (cualquier color, tamaño y diseño, así como aplicar el suyo propio). logo). Además, también existe la oportunidad de alquilar stands, que es la opción más rentable para una tienda pequeña.

El costo del expositor terminado depende de varios factores, los más importantes de los cuales son los siguientes: formato, número de hojas rotativas o retráctiles, equipos (fijaciones, etc.). El costo mínimo del expositor más simple "espiga" es de 1700 rublos. Para los azulejos caros, que deben demostrarse "en todo su esplendor", es recomendable comprar expositores tipo "libro". El costo mínimo de tal soporte para 5-6 archivos (10-12 colecciones) es de 25 mil rublos. Por una tarifa adicional, puede equipar el soporte con una superestructura con lámparas. Por lo general, estos stands tienen diseños ya preparados de azulejos con elementos decorativos (por ejemplo, bordes o paneles que consisten en varios azulejos). Se requerirán expositores separados para las baldosas. Un bastidor compacto con 60 asientos con un tamaño total de 1700x1100x500 mm costará 21 mil rublos. Los modelos de expositores más caros para una gran cantidad de asientos retroiluminados se venden a un precio de 40-45 mil rublos por diseño.

Si trabaja directamente con la empresa fabricante, existe la oportunidad de negociar descuentos o la posibilidad de comprar equipos comerciales en cuotas.

El lote mínimo de baldosas al por mayor para una nueva tienda minorista, incluido el equipo minorista, costará desde 250 mil rublos. En el futuro, el surtido se puede ampliar a través de colecciones de otros fabricantes y nuevos grupos de productos (mosaicos, productos relacionados, etc.).

Elegir un lugar para una tienda de azulejos

Enfoque responsablemente la elección de un lugar para abrir su tienda de baldosas de cerámica, porque el éxito de su negocio depende de su ubicación. Se cree ampliamente que el mejor lugar para una nueva salida de baldosas de cerámica es al lado de nuevos edificios o un sector residencial privado que se está construyendo y poblando activamente. Sin embargo, esto se puede argumentar. En primer lugar, es probable que en tales áreas ya haya tiendas que vendan materiales de construcción y acabado. En segundo lugar, el mosaico no es el tipo de producto que se vende en el formato de una "tienda de conveniencia". Antes de realizar una compra, las personas incluso con un presupuesto limitado prefieren visitar varios puntos, comparar precios, surtir y elegir lo que más les convenga. También se puede cuestionar la convicción de algunos empresarios de que la proximidad de la tienda con materiales de decoración a la casa del cliente puede ser un incentivo adicional para realizar una compra. En cualquier caso, su comprador no entregará la ficha comprada en sus manos, incluso si vive a una cuadra de su tienda. Y, finalmente, incluso si su cliente se equivoca en los cálculos y tendrá que comprar el mosaico en el proceso de colocación, créanme, lo seguirá hasta el otro extremo de la ciudad.

Por lo tanto, es mejor abrir una tienda de baldosas cerámicas más cerca del centro de la ciudad (especialmente si las baldosas de alto precio prevalecen en su surtido), cerca de mercados de construcción y no lejos de hipermercados especializados en la serie "todo para reparación". Importa la presencia de un estacionamiento cerca de su tienda, el acceso conveniente a la misma, la presencia de un intercambio de transporte cercano (para aquellos compradores potenciales que lo visiten por su cuenta). Cuide a sus clientes y brinde la posibilidad de que le entreguen los azulejos en casa. Para hacer esto, no es necesario tener su propia flota y contratar conductores. Puede acordar la cooperación con empresas que participan en el transporte de mercancías a través de la ciudad.

El área mínima de los locales comerciales debe ser de 70-80 metros cuadrados. El precio del alquiler será de 3 mil rublos por metro cuadrado. metro (la cantidad exacta depende del área, la conveniencia de la ubicación de los locales comerciales y la región). Además, necesitará un área de almacén de aproximadamente 20 metros cuadrados. metros Es deseable que se ubique más cerca de la tienda, pero esto no siempre es posible. Por esta razón, algunas tiendas de baldosas cerámicas operan de acuerdo con el siguiente esquema: haga un pedido, tome el pago completo y envíe las baldosas desde un almacén que puede estar ubicado en el otro extremo de la ciudad durante varias horas o incluso días.

Antes de comenzar a operar, debe elaborar una serie de documentos. Por ejemplo, en Moscú o en la Región de Moscú, necesitará un programa de control sanitario de producción que garantice el cumplimiento de todas las normas y reglas sanitarias básicas en la tienda y sea coherente con el Servicio Federal de Supervisión de Protección al Consumidor y Bienestar Humano. También deberá celebrar un acuerdo con una empresa de perfil sobre la implementación de la desinfección preventiva y la limpieza periódica de los sistemas de aire acondicionado y ventilación de la tienda (para Moscú y la región de Moscú), un acuerdo sobre la eliminación de basura doméstica sólida y otros tipos de desechos, obtener permiso para la colocación de Rospotrebnadzor, sanitario Un informe epidémico que establece la conformidad de sus locales de venta minorista y almacén con las normas y reglas aplicables, el permiso de la inspección de incendios, etc. Una lista precisa permitirá La documentación completa para abrir una tienda depende de la región y se puede obtener en la oficina local de Rospotrebnadzor.

Reclutamiento de personal de ventas

Para organizar el trabajo de una pequeña tienda que vende baldosas cerámicas, necesita un administrador que compre, supervise el trabajo de los vendedores y trabajadores del almacén, resuelva problemas con los proveedores e interactúe con los clientes (por ejemplo, en caso de disputas, reclamos, etc.), un empleado, trabajando en la caja, así como 2-3 consultores gerentes. A menudo, el salario de los empleados en un piso de negociación consta de dos partes: un salario fijo y un porcentaje de las ventas (bonificaciones por cumplir y sobrepasar los planes). Muchos gerentes no prestan suficiente atención a la selección de consultores de ventas. Mientras tanto, sus ventas dependerán directamente de ellos.

Las baldosas cerámicas se encuentran entre los productos "complejos". Sus asesores de ventas deben ser verdaderos expertos en este campo. Idealmente, deben estar bien versados ​​en el surtido y los fabricantes, en los tipos y el propósito de este o aquel mosaico, poder calcular el número requerido de mosaicos para un área específica, conocer las últimas tendencias en diseño de interiores y los principios básicos del diseño como tales, poder asesorar a los clientes sobre los temas de elección pegamento, lechada, de acuerdo con la tecnología de colocación de azulejos.

Por estas razones, los salones grandes que venden azulejos caros prefieren contratar solo gerentes experimentados que tengan una amplia experiencia trabajando con azulejos de cerámica de una determinada categoría de precios. Gastan mucho tiempo y dinero en capacitar a nuevos trabajadores y mejorar las habilidades de los más experimentados. Los representantes de las fábricas occidentales visitan regularmente los salones donde se venden sus productos, con presentaciones de nuevas colecciones, y los administradores y gerentes de compras acuden a las exhibiciones anuales tradicionales para familiarizarse con las tendencias de la nueva temporada.

Las tiendas que venden azulejos de categoría de precio bajo y medio, por supuesto, no tienen tales oportunidades. Sin embargo, esto no significa que no necesite prestar atención a la calidad del servicio para sus clientes. Es posible que sus clientes no puedan pagar azulejos caros, pero también quieren un buen resultado.

A medida que el negocio se desarrolla, el surtido de la tienda y las horas de operación aumentan (es mejor que su tienda trabaje siete días a la semana de 9.00 a 20.00, ya que muchas personas eligen azulejos los días laborables después del trabajo o los fines de semana), puede ampliar su el personal, contratando gerentes de turno adicionales y un diseñador que participará en la preparación de proyectos de diseño para sus clientes.

Anuncio de tienda de baldosas de cerámica

Como lo demuestra la experiencia, aproximadamente la mitad de los compradores llegan a su tienda gracias a la publicidad. Otro 30% sabe de usted gracias al boca a boca, y el 20% restante son transeúntes atraídos por el letrero. Los métodos tradicionales funcionan muy bien como anuncios. La publicidad exterior (vallas publicitarias), la distribución de folletos y folletos (exponiéndolos en los stands de los socios, que pueden ser, por ejemplo, tiendas de fontanería), la publicidad en la radio y en los medios han demostrado su eficacia. La elección de este último depende de la categoría de precio de sus productos: los azulejos caros se anuncian en revistas brillantes sobre diseño de interiores, y las cerámicas baratas se anuncian en periódicos gratuitos con anuncios. Los salones que venden azulejos italianos y españoles están atrayendo activamente a diseñadores de interiores independientes y estudios de diseño para colaborar, llevando a cabo varios eventos para ellos, ofreciendo condiciones especiales y programas de afiliación. Además, desarrollan campañas para aumentar la lealtad de los clientes con bonos para clientes habituales y / o grandes.

Es aconsejable dar publicidad durante el período de la campaña, y no constantemente. Aunque muchas compañías realizan varias promociones durante todo el año, en primavera y verano venden los restos de colecciones antiguas, y en otoño e invierno ofrecen descuentos en grupos de productos individuales.

Al planificar campañas publicitarias, tenga en cuenta que el mosaico es un elemento estacional. Tiene mayor demanda de marzo-abril a octubre-primera quincena de noviembre, y diciembre y enero son tradicionalmente meses "muertos" en términos de ventas. Gastar dinero en publicidad en este momento no es práctico: no importa cuán grandiosas sean las ventas que realice, es poco probable que las personas realicen reparaciones durante las vacaciones de Año Nuevo.

Para resumir

Con una ubicación favorable, un pequeño establecimiento minorista es visitado por un promedio de 65 personas por día (entre semana, el flujo será mucho menor, y los fines de semana aumentará en 1.5-2 veces). Alrededor del 15-20% de los visitantes se van con las compras. La cifra exacta depende de la temporada y, sobre todo, del rango. El cheque promedio de un punto de venta minorista para la venta de azulejos de categorías de precio bajo y medio es de 7, 5 mil rublos.

El costo mínimo para abrir una tienda pequeña es de 500 mil rublos (para una ciudad pequeña). Se recomienda abrir un nuevo punto a fines de febrero - principios de marzo. El recargo minorista en los azulejos es en promedio del 10-25%, y en el caso de las cerámicas caras hechas en Italia, incluso puede llegar al 40%.

Los beneficios adicionales (y muy buenos) pueden traer baldosas cerámicas de la tienda en línea con la capacidad de seleccionar y ordenar productos en línea. Se puede presentar toda la gama de su tienda habitual o incluso una selección más amplia a condición de envío desde el almacén del proveedor. El costo de crear la tienda en línea más simple con la funcionalidad necesaria será de 60 mil rublos. Pero esto no incluye los costos de su promoción.

El período de recuperación de dicha tienda es de seis meses.

El éxito del negocio de venta de baldosas cerámicas depende de dos componentes principales: un surtido bien formado que tenga en cuenta la temporada, las tendencias de moda, las preferencias de los clientes y la calidad del servicio. Esto último incluye la velocidad de ejecución de los pedidos, la profesionalidad de sus asesores de ventas, la atención al cliente, la provisión de servicios adicionales (entrega, desarrollo de un proyecto de diseño utilizando los mosaicos seleccionados, etc.). Muchas compañías también ofrecen a sus clientes que utilicen los servicios de maestros de colocación de baldosas "amigables". Por un lado, es beneficioso para ambas partes: la tienda recibe su porcentaje y el equipo de construcción y reparación para los nuevos clientes. Sin embargo, si recomienda a alguien, debe estar completamente seguro de la calidad de su trabajo. Si algo sale mal, los clientes enojados presentarán sus quejas, incluso a usted. ¿Vale la pena arriesgar tu reputación? Tú decides.

Sysoeva Liliya (c) www.clogicsecure.com - un portal para guías y planes de negocios para pequeñas empresas

18/08/2019


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