Su negocio: abrir un concesionario de automóviles

* Los cálculos utilizan los datos promedio del mundo

Su negocio: abrir un concesionario de automóviles

Un artículo muy antiguo de la revista Business Journal, que, sin embargo, ha conservado su relevancia hasta el día de hoy.

Por el número de concesionarios per cápita, Moscú y San Petersburgo ahora son comparables con las principales ciudades de EE. UU. O Alemania, y un mayor aumento en la concentración de concesionarios de automóviles conducirá a una competencia poco saludable y a una menor rentabilidad. Por lo tanto, los principales esfuerzos para desarrollar una red de concesionarios de automóviles ahora tienen como objetivo "conquistar" las regiones donde ya se ha formado una demanda solvente.

La construcción de cualquier concesionario de automóviles tiene dos puntos de partida: es la elección del lugar donde se ubicará la sala de exposición y la elección de la marca en la que se especializará, seguida de la firma de un acuerdo de concesionario.

Es mejor elegir un lugar lleno de gente, ubicado en una carretera concurrida, para que sea conveniente llegar en automóvil o en transporte público. Esforzarse por el centro de la ciudad no es necesario. Es improbable que el aumento de las rentas de la tierra dé sus frutos rápidamente. La mayoría de la población vive en las afueras, y es más probable que los compradores visiten un concesionario de automóviles ubicado cerca de la casa en lugar de cerca del trabajo. En las regiones, como muestra la práctica, donde se puede cruzar toda la ciudad en 30 ~ 40 minutos, el aspecto geográfico no afecta las ventas, en tales lugares generalmente solo se asigna un distribuidor a una marca.

Independientemente de la región, los expertos aconsejan construir más de un concesionario de automóviles, pero el llamado "triángulo de oro" o, en detalle, un concesionario a gran escala, donde, además de vender automóviles, operará un centro de servicio y una tienda de repuestos. Al recordar una dirección, el cliente no solo podrá comprar un automóvil aquí, sino también repararlo en el futuro y comprar las piezas y repuestos necesarios. Con el tiempo, habrá una posibilidad de que adquiera el próximo auto aquí.

El esquema del Triángulo Dorado también se prefiere porque el margen de beneficio del concesionario generalmente es menor que el de un servicio autorizado o una tienda de repuestos. Pero al mismo tiempo, la forma más fácil de atraer a las personas a un servicio para cargarlo con trabajo es venderles automóviles.

Si hablamos de la construcción de un centro tan moderno y no una plataforma de concreto para automóviles en el hangar, se requerirán al menos 700 metros cuadrados. m de locales. De estos, al menos 300 metros cuadrados. m será asignado a una sala de exposición, 100 para oficinas y 250 ~ 300 para servicio de automóviles. La respuesta a la pregunta de por qué hay tanto espacio para los autos de exhibición es bastante simple.

Los distribuidores recomiendan asignar 27-35 sq. M para un automóvil. m, para que pueda acercarse al automóvil desde todos los lados, mirarlo de cerca y de lejos, abrir todas las puertas, mirar debajo del capó, en el maletero, etc. En resumen, para que el cliente se sienta cómodo y pueda familiarizarse mejor con los productos que se le ofrecen. . Además, se debe colocar un stand en la sala de exposición, en el que no solo se sentarán vendedores y una secretaria, sino también un gerente de servicio y un vendedor de repuestos.

Cuando se trata de automóviles relativamente baratos, los distribuidores generalmente se limitan solo a las recomendaciones sobre diseño de interiores. Lo más importante es que todos los letreros y pilones están diseñados correctamente, el logotipo está hecho en el color necesario y el nombre de la marca está escrito en la fuente correcta. El resto del diseño de la fachada y el interior queda a merced del salón, sujeto a su acuerdo con el distribuidor.

El costo mínimo de construir un centro de distribución completo en las regiones, por ejemplo, de acuerdo con los requisitos corporativos de Hyundai, es de aproximadamente 700 mil dólares. Invertir en la construcción de un concesionario de automóviles de más de 2-2.5 millones de dólares ya no es rentable: el período de recuperación amenaza con crecer seriamente. Con el enfoque correcto y razonable de los negocios, es de 4 a 5 años.

Construir un concesionario de automóviles con un centro técnico y un almacén de repuestos en Moscú, teniendo en cuenta el precio de compra o el arrendamiento de tierras a largo plazo, generalmente cuesta entre 5 y 6 millones de dólares.

En casos con marcas premium, como BMW, Mercedes - Benz, Audi, Lexus, etc., la oficina de representación regula casi todo, hasta los proveedores de muebles tapizados en el salón para los clientes.

Por ejemplo, un arquitecto de tiempo completo de Alemania llega a un posible concesionario de Volkswagen que se considera orgullosamente una de las marcas de lujo y ya está diseñando el diseño de un futuro concesionario de automóviles en el acto. Además, para el concesionario, sus servicios son gratuitos: son pagados por la empresa que se encarga de la apariencia de su futuro representante y socio. La fachada de la sala de exposición debe haber sido hecha de vidrio y tener una inclinación de 10 grados hacia afuera, esto crea una especie de visor cerca del compartimiento de pasajeros y mejora la visibilidad de los autos en el compartimiento de pasajeros desde la calle (el vidrio inclinado reduce el resplandor). Otro requisito: el área mínima del concesionario es de 0, 5 hectáreas. La única desviación del estilo establecido permitido para los distribuidores rusos es la capacidad de hacer una base con una altura de 50 cm de material irrompible, ya que en invierno la parte inferior de la fachada estará necesariamente cubierta con una capa de hielo y nieve. La entrada también es un elemento de diseño corporativo y debe diseñarse de acuerdo con las tradiciones de Volkswagen, así como la entrada al concesionario de “autos populares” en cualquier otro rincón del mundo. La decoración interior también está muy estrictamente regulada. Incluso se estipula el color del azulejo y el diseño de su ubicación en la sala de exposición. El distribuidor solo puede seleccionar los materiales necesarios del catálogo ofrecido por la oficina de representación de acuerdo con el grosor de su propia billetera. Lo mismo se aplica a los muebles en un concesionario de automóviles: debe comprarse solo a los fabricantes recomendados por el distribuidor.

Además de los requisitos corporativos y la imaginación del diseñador, el costo de construir un concesionario de automóviles también está determinado por condiciones técnicas específicas. A veces, la puerta de entrada está unida a la zona de reparación existente en la cooperativa de garaje o en la flota de taxis y las instalaciones están terminadas de acuerdo con los requisitos, entonces los costos serán relativamente pequeños.Si no tiene en cuenta el costo de alquilar las instalaciones terminadas, con un ahorro máximo puede ahorrar $ 250-400 mil. Al construir un concesionario de automóviles desde cero, en un proyecto individual en una zona prestigiosa de la ciudad, e incluso con una gran sala de exposición, la factura realmente costará millones de dólares.

Independientemente de la marca elegida y el volumen de ventas acordado, el distribuidor oficial tendrá que lidiar con el llamado porcentaje de la línea. Es decir, el distribuidor no permitirá comercializar solo las máquinas más baratas y de mayor venta, "en la carga", también tendrá que vender modelos "más pesados" que requieren habilidades especiales de los vendedores. Por ejemplo, en el caso de Hyundai, además de Accents y Getzam, que se compran como hotcakes, los SUV Terracan tienen una demanda limitada. Tal esquema aumenta los ingresos del concesionario, porque el margen (la diferencia entre los precios minoristas y del concesionario) en porcentajes para todos los automóviles es el mismo y generalmente es inferior al 10%. Es decir, cuanto más cara sea esta máquina, mayor será el ingreso, por supuesto.

Un elemento de gasto serio que prácticamente ningún concesionario puede manejar sin él es un automóvil para pruebas de manejo. Algunos fabricantes obligan a los concesionarios de automóviles a comprar autos de prueba, aunque con un descuento importante. Pero incluso si tal máquina no es necesaria, siempre es deseable.

Cada distribuidor define y paga la política publicitaria. Un distribuidor solo ayuda con varios materiales de relaciones públicas, folletos y espacios en blanco de diseños publicitarios, videos de videocasetes para exhibir en la televisión local. Probablemente no tenga sentido invertir dinero serio en la promoción de la marca. Es mejor elegir una marca promocionada por adelantado. El presupuesto publicitario debe gastarse en informar a los clientes potenciales que se ha abierto un nuevo concesionario de automóviles en la ciudad y cómo encontrarlo. Para estos fines, la publicidad exterior es la más adecuada.

Si estamos hablando de crear concesionarios en una ciudad relativamente pequeña, entonces probablemente tenga sentido elegir una marca que aún no esté disponible en el mercado local. Entonces será posible evitar una competencia innecesaria y será posible jugar con la novedad. Según Roman Tsyganov, gerente de desarrollo de la red de concesionarios Hyundai, Carnet 2000, la concentración promedio de concesionarios Hyundai es de un concesionario de automóviles por millón de habitantes. En tales condiciones, es probable que el concesionario tenga éxito no solo en cumplir el plan de ventas para el primer año (generalmente 100 automóviles), sino también en conquistar con éxito el mercado, aumentando gradualmente la facturación. Si el volumen de ventas previsto para una concentración dada de concesionarios de automóviles es mayor, entonces probablemente se haya introducido un error en los cálculos preliminares. Si se venden significativamente menos automóviles, significa que el concesionario realiza una campaña publicitaria de forma incorrecta o que la capacidad del mercado se estima incorrectamente. En el caso de las marcas baratas, el umbral de supervivencia generalmente se encuentra en algún lugar en el área de ventas de 60 ~ 70 automóviles por año. Con un poco menos caro, ya que el distribuidor simplemente no es rentable para meterse con el pequeño vendedor.

Dado que es muy difícil estudiar el mercado a fondo y predecir si una marca particular de automóviles "irá" en él, muchas compañías intentan trabajar en varios frentes, abriendo concesionarios de automóviles de diferentes marcas.

También hay opciones incompatibles. Los representantes del segmento premium de Mercedes, BMW, Audi, etc., no quieren ser vendidos junto a ninguna otra marca.

Otro punto importante al elegir una marca es la entrega de automóviles. Incluso hace 3 años, la mayoría de los concesionarios importaron autos al país por su cuenta, llevándolos del almacén del fabricante. Pero ahora la situación está cambiando drásticamente, las fábricas de automóviles asumen las funciones de distribuidores o nombran a un proveedor exclusivo que participa en la entrega y el despacho de aduanas de los automóviles.

Los esquemas de pago para los automóviles suministrados son diferentes. Según Roman Tsyganov, para los modelos asequibles y con buena demanda, el pago se cobra en el momento de su envío desde el almacén central, ya que los concesionarios no tienen tales automóviles y, a menudo, incluso se alinean para ellos. Los autos caros se transfieren para la venta a un concesionario de automóviles, y el concesionario debe transferir dinero por ellos inmediatamente después de la venta.

Se elige la marca, es hora de visitar al distribuidor o la oficina de representación con el deseo de convertirse en su distribuidor.

Por lo general, todo comienza con un correo electrónico real o con una propuesta de cooperación. Después de un estudio interno de las perspectivas de esta región, se contacta al gerente de desarrollo de la red de distribuidores con un distribuidor potencial y, basándose en los resultados de estudiar la estructura del posible inversor y verificar su confiabilidad, abandona el sitio.

Aquí, se acuerda más específicamente la ubicación de un concesionario, las condiciones de alquiler o la propiedad de un terreno. Se examina el mercado para detectar la presencia de competidores entre los distribuidores "grises", el predominio de la marca, la lealtad de los compradores potenciales, etc. Además, los representantes del distribuidor estudian cuidadosamente el plan de negocios del futuro distribuidor y la seriedad de sus perspectivas.

Si se toma una decisión sobre una mayor cooperación, se firma un acuerdo de intención y comienza la construcción del edificio. En la etapa de diseño, si así lo requieren los estándares corporativos, el diseño se acuerda con los arquitectos del fabricante de automóviles. A veces, la oficina de representación incluso ofrece opciones preparadas para los concesionarios de automóviles típicos, lo que ahorra en los servicios de los diseñadores.

Con fondos suficientes para la construcción de un concesionario desde cero, lleva de seis meses a dos años. Después de que el concesionario de automóviles terminado se entrega al cliente y a los representantes del distribuidor, se resuelven las últimas pequeñas cosas, se capacita al personal y se lleva a cabo una ceremonia oficial de firma del acuerdo del concesionario, los automóviles y las piezas de repuesto se entregan al almacén y a la sala de exposición. Puedes empezar a trabajar ...

Abrir un concesionario oficial hoy es imposible sin servicio. Los propietarios de automóviles bastante usados ​​caracterizan las estaciones de servicio autorizadas con precios altísimos para el trabajo y las piezas de repuesto, y para los propietarios de automóviles relativamente nuevos que visitan un servicio de la empresa es una necesidad: sin una marca en el mantenimiento de rutina, se pierde una garantía que puede llegar a 5 años.

Además, muchos fabricantes de automóviles ahora están interesados ​​no solo en el desarrollo de una red de concesionarios, sino también en expandir la geografía de los servicios autorizados, porque el territorio del uso del automóvil ha superado tradicionalmente la geografía de las ventas.

Es por eso que los fabricantes y distribuidores están listos para abrir un servicio autorizado que no tiene una sala de exhibición. Si las cosas van bien, se puede adjuntar un concesionario de automóviles más adelante y obtener una licencia para vender automóviles.

Crear un servicio autorizado requerirá serios costos financieros. Lo más importante es la habitación, su área debe ser de al menos 250-300 metros cuadrados. El equipo requerirá de 100 a 250 mil dólares. Cada elevador para automóviles cuesta de 3 a 5 mil dólares, un soporte para ajustar la puntera y la inclinación de las ruedas es otro 7-12 mil. En el caso de Volkswagen, el costo de un conjunto mínimo de herramientas y accesorios especiales es de 10 mil dólares. Un conjunto de probadores para probar los sistemas electrónicos del automóvil costará otros 40-50 mil. El equipo de reparación del cuerpo tampoco es barato, pero es probable que tenga demanda. Solo una cámara de pintura y secado cuesta de 20 a 60 mil dólares; se gastará aproximadamente la misma cantidad en una grada para restaurar la geometría del cuerpo.

Lo único que resulta ser gratuito para la mayoría de los distribuidores es la capacitación del personal y las prácticas.

El tamaño del almacén de repuestos creado durante el servicio del automóvil depende en gran medida de la situación del mercado y la carga del centro técnico.

El surtido de stock del distribuidor generalmente cubre el 90-95% de la gama de componentes, y el tiempo de entrega de piezas faltantes es de una a dos semanas. Si el concesionario está lejos de Moscú, tiene sentido pensar en un plan claro para el suministro de piezas, ya que el exceso es dinero congelado y la desventaja es la pérdida de ganancias. Se exhorta a los concesionarios de Volkswagen, por ejemplo, a mantener en sus existencias la cantidad de repuestos por un monto de 40-50 mil dólares, luego aumenta la probabilidad de que la gran mayoría de los clientes estén satisfechos.

A diferencia de los precios de los automóviles, el costo de una hora estándar de trabajo al servicio de la mayoría de los distribuidores no está regulado. Pero en las reparaciones bajo garantía, lo más probable es que no pueda ganar. Sí, la oficina de representación paga el costo del trabajo y las piezas reemplazadas bajo garantía, pero a sus tarifas, y no en función del costo de una hora estándar en un concesionario en particular. Este dinero cubrirá el costo de las reparaciones, pero es poco probable que pueda obtener ganancias aquí.

Una versión abreviada de los artículos de Igor Sirin "Wheels for Sale" y "My Way"

Fuente: Business Journal No. 20, 2003

18/08/2019


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