Su negocio: ¿Cómo ganan los propietarios de puestos de tarjetas de visita?

Negocio B2b Servicios de publicidad e información.

Entrevista con un emprendedor:

¿Cómo ganan los propietarios de puestos de tarjetas de visita?

El sitio clogicsecure.com, como parte de un proyecto conjunto de la Comunidad de Portales de Información que promueve el desarrollo de pequeñas empresas, continúa una serie de entrevistas con empresarios exitosos que están listos para compartir su propia experiencia en la creación de un negocio y ayudar a los recién llegados a dar sus primeros pasos en el negocio.

"Todavía estamos trabajando en el formato de una empresa familiar, sin contratar empleados"

Alexander Afanasyev, jefe de la agencia de publicidad Útil Business Cards, les contó a los lectores del proyecto clogicsecure.com sobre su propia experiencia en la creación de un negocio desde cero.

Alexander, cuéntanos sobre tu negocio.

Organizamos una agencia de publicidad "Tarjetas de visita útiles". Nos dedicamos a la distribución de tarjetas de visita en stands de nuestro propio diseño. La edad del negocio es de dos años, con resultados buenos y sostenibles.

Muchas personas piensan en comenzar su propio negocio, pero no todos finalmente lo abren. ¿Fue fácil para usted la decisión de convertirse en emprendedor?

Es bastante fácil, y principalmente porque el objetivo era inicialmente crear un negocio que fuera

a) nuevo en nuestra ciudad

b) flexible y desarrollado

c) sin costos financieros

¿Cómo se te ocurrió la idea de comenzar este negocio en particular? ¿Cómo nació la idea de este negocio?

Hace unos años, mientras estaba en Nizhny Novgorod, en uno de los cafés, mi esposa y yo vimos un distribuidor de tarjetas de visita. Estaba equipado con ruedas, con las que puede girar una tarjeta de visita de cada tipo.

Probamos este diseño y rápidamente nos dimos cuenta de que no funcionaría de ninguna manera desenroscar cada pieza. De las dieciséis celdas, logramos desenroscar solo nueve tarjetas de presentación, lo que tomó ... ¡más de 10 minutos (!).

Al regresar a nuestra ciudad, discutimos este negocio muchas veces y decidimos comenzar de todos modos. Comenzaron a buscar esos mismos distribuidores de tarjetas de visita en Internet, buscaron durante mucho tiempo, porque no sabían cómo se llamaban correctamente, y cuando lo encontraron, el precio era demasiado alto, también había un requisito para un lote mínimo grande. Y decidimos defender las tarjetas de visita a nuestra manera

Queríamos que fuera económico, que no requiriera reparaciones o reemplazo de ninguna pieza (resistente al vandalismo) y conveniente para aquellos que obtienen tarjetas de visita.

¿Cuánto tiempo llevó la implementación de la idea?

Como tuve que inventar y ponerme de pie, durante bastante tiempo, unos seis meses. Primero hizo un diseño de plástico y metal. Probado, estaban insatisfechos.

Decidimos hacerlo completamente de acero: dibujamos un dibujo, pedimos un prototipo, hicimos cambios, hicimos un par más. Y eligieron el mejor tipo de coloración en estos tres primogénitos.

¿Cómo encarnaste la idea desde su diseño hasta su implementación final?

Primero fue necesario encontrar lugares para la ubicación de los stands. Creemos que estos deberían ser cafés y restaurantes, no tiendas muy grandes, así como salones de belleza y oficinas de proveedores de Internet.

El hecho es que desde el principio queríamos implementar la opción con renta cero y lo logramos. Encontramos dos cafeterías (una cafetería y una pizzería) y un proveedor de servicios de Internet que tenían tarjetas de visita de marca, y los propietarios estaban interesados ​​en distribuirlas.

Acordamos servicios de trueque: asignaron un lugar para los stands, y nos comprometimos a proporcionarles dos celdas sin cargo, en cualquier stand de su elección.

Había cierta especificidad con las tiendas, ya que No todas las tiendas tienen sus propias tarjetas de presentación, pero lograron comprender rápidamente esta especificidad.

En total, tomó alrededor de tres semanas de presentaciones de la reunión para buscar los primeros 10 lugares.

¿Cómo fueron las presentaciones?

Equipamos un stand con tarjetas de presentación brillantes e informativas. Llamamos al posible propietario del local sobre la reunión, en la que mostraron un stand con tarjetas de presentación y explicaron la esencia de la idea y nuestras propuestas.

Aproximadamente uno de cada tres propietarios estuvo de acuerdo con los términos propuestos.

Cuando se encontraron 10 lugares para stands, comenzamos a buscar clientes.

Incluso cuando buscamos lugares, ofrecimos servicios de distribución de tarjetas de presentación a todos los propietarios que conocimos. Entonces se encontró el primer tercio de los clientes.

Al visitar tiendas y salones especializados, recolectaron tarjetas de negocios de quienes ya las distribuían, dejando montones de tarjetas de negocios en los mostradores, en mostradores y estantes, etc.

Sus dueños llamaron por teléfono y encontraron a otro tercio de los clientes.

Otra parte de los clientes se encontró a través de tres imprentas con las que establecieron cooperación. Se nos permitió trabajar con la base de datos de archivos fuente de tarjetas de visita de clientes, donde obtuvimos información de contacto para llamar. Entonces se encontró otro tercio de los clientes.

Sobre la cooperación con las imprentas que imprimen tarjetas de visita, debo decir por separado. Nos comprometimos a distribuir sus tarjetas de visita y descuentos, y nos imprimen "en trueque" una cierta cantidad mensual de tarjetas de visita que los clientes solicitan a través de nosotros (muchos prefieren no contactar a las impresoras, sino pedir tarjetas de visita a través de nosotros). Además de esto, colgamos nuestros stands con tarjetas de presentación y anuncios en imprentas, y los clientes de las imprentas nos llaman regularmente.

Si lo desea, las condiciones de trueque para interactuar con los clientes pueden desarrollarse casi indefinidamente, adoptando un enfoque flexible. Esto permite no solo ahorrar el presupuesto familiar, sino también elevar la "calidad de vida".

Me refiero a esto: en los casos en que el cliente desea distribuir sus tarjetas de visita, pero no quiere gastar su dinero en esto, existen soluciones originales.

Entonces, por ejemplo, para nuestros servicios de distribución de tarjetas de presentación, mi esposa y yo "en trueque" nos cortan el pelo un buen maestro todos los meses, un terapeuta de masaje, y semanalmente vamos a la piscina y al baño. Y este no es el límite: en cooperación creativa con el sector de servicios es fácil "enriquecerse" con una variedad de servicios, desde consultar a un cardiólogo privado hasta ser miembro de un gimnasio.

¿Qué dificultades encontraste en las etapas iniciales de hacer negocios?

Debido a la novedad de este negocio en nuestra ciudad, la principal dificultad fue encontrar una habitación adecuada para colocar sus stands.

Necesitábamos puntos muy visitados para que tuvieran cuadrados adecuados para el stand, bueno, y el consentimiento del propietario, por supuesto.

Algunos lamentaron hacer un agujero en la pared para colgar un soporte, pero esto solo fue bueno por la causa: desarrollamos soportes de piso.

Según sus estimaciones, ¿cuál es la cantidad mínima con la que puede comenzar este negocio hoy? ¿Qué equipo se requerirá?

Suponemos que ya tiene una computadora, Internet e impresora.

Entonces el monto mínimo de inversión es el siguiente:

- 15 mil, por este dinero puede comprar un conjunto de 10 soportes (1, 500 rublos por pieza) y comenzar a trabajar con ellos.

- Gastará 2-3 mil en viajes (gasolina) en comunicaciones móviles durante la búsqueda de clientes.

En 10 stands hay un total de 120 celdas, y si el precio de alquiler de cada una será de al menos 200 rublos. por mes, luego, durante el primer mes de trabajo, sus ingresos ascenderán a 24, 000 rublos, lo que cubre el costo de comprar stands.

Repito, si lo desea, puede minimizar todos los costos financieros a cero y ahorrar:

- Alquiler de espacios para stands. El contrato de arrendamiento será cero si coloca todos los stands en un intercambio (le proporciona al arrendador dos celdas gratis en cualquier stand y el stand se cuelga en su compañía gratis);

- en un arrendamiento de oficina, como es mejor llevar a cabo este negocio cuando usted mismo acude al cliente y resuelve todos los problemas en un modo de tiempo compacto. Es aún más conveniente para los clientes.

Imprimirá documentos (contratos y facturas) en casa, y una estantería es suficiente para almacenarlos.

- en contabilidad, ya que es muy simple. Es suficiente obtener un estado de IP con un esquema de impuestos simplificado (6% de los ingresos).

Básicamente, debe elaborar contratos y cuentas. Es muy simple porque solo necesita agregar nuevos detalles del cliente a las plantillas de contrato. (Las muestras de los contratos están en el paquete comercial adjunto al conjunto de stands).

Al elegir un banco en el que abrirá su cuenta corriente, debe estar interesado en el costo mensual del servicio de la cuenta. Hay bancos en los que es igual a cero

- Por ejemplo, Russtroybank. Tenga en cuenta que el costo del servicio de una cuenta corriente en Sberbank es uno de los más altos.

Una vez al año, preparar una declaración de impuestos sobre los ingresos en una empresa especializada le costará entre 500 y 1000 rublos, y allí también recibirá un informe al Fondo de Pensiones por aproximadamente 500 rublos.

¿Qué puede ahorrar y en qué debería ahorrar?

Si trabaja usted mismo, es aconsejable aprender los métodos de ventas efectivas: recibir capacitación sobre este tema. Y si contrata, entonces un buen gerente sociable o encuentre uno prometedor, y capacítelo en el entrenamiento. Es decir no es necesario ahorrar en "habilidades de venta".

¿Cuánto tiempo ha pagado su inversión inicial?

Las inversiones se pagaron en un mes, porque solo se requería dinero para la fabricación de stands y para pagar las llamadas telefónicas en un teléfono móvil. Todos los demás costos fueron en forma de nuestro trabajo personal en reuniones y presentaciones.

¿Existe la estacionalidad en su negocio? ¿Cómo se resuelve el problema de las temporadas bajas?

Por supuesto, debe tenerse en cuenta que los anunciantes tienen una estacionalidad, pero dado que cada uno tiene su propia temporada, puede seleccionar clientes en función de su "momento de calor", si en verano hay menos necesidad de publicidad para bienes raíces y reparación, entonces alguien, por ejemplo, Las agencias de viajes, por el contrario, son el pico.

A qué especialistas se debe prestar especial atención. ¿Cómo seleccionó a los empleados clave?

Todavía estamos trabajando en el formato de una empresa familiar, sin contratar empleados. Y si contrata, entonces un buen gerente sociable o encuentre uno prometedor, y capacítelo en el entrenamiento.

Si invita a un gerente contratado, entonces para una red de 10 puestos, uno será suficiente. Luego verá la dinámica de la aparición de nuevos clientes y, en consecuencia, la partida de algunos antiguos. En este caso, quedará claro cuánto trabajo tendrá el gerente para encontrar nuevos clientes. Y cuando aumenta la red de stands, decide cuánto será necesario aumentar el salario del gerente.

Le pagamos al gerente 10, 000 rublos, y eso le convenía, porque El horario de trabajo es gratuito y de medio tiempo. Ahora mi esposa es la gerente.

¿Cómo se construye su red de ventas? ¿Participa en ventas directas y ofrece sus servicios directamente a los anunciantes?

Básicamente, nosotros mismos ofrecemos nuestros servicios, llamando sistemáticamente y evitando posibles anunciantes. A menudo sucede que nos encontramos en el teléfono indicado en los stands.

Otra buena forma de encontrar clientes es la apariencia absurda: debe mantener al menos una celda desocupada en cada puesto. Entonces seguramente hay alguien que quiere distribuir sus tarjetas de visita gratis y poner su pila en la celda.

En tales casos, telefoneamos con calma y benevolencia estas tarjetas de presentación e informamos nuestros precios de servicios. Cada segundo "partisano" acepta convertirse en un cliente.

Obviamente, durante su trabajo ha probado varios métodos de publicidad. Qué medios publicitarios han demostrado su efectividad y cuáles finalmente abandonó

En este tipo de negocio publicitario, la publicidad no es particularmente necesaria, porque Los stands se encuentran en los lugares visitados y se anuncian. El anuncio correcto es un sitio con buenos resultados de motor de búsqueda.

Pero aún así, la forma principal de encontrar clientes son las llamadas frías y calientes y la promoción en forma de viajes a oficinas con un stand y presentaciones.

¿Qué puedes decir sobre la competencia en tu negocio?

Hay competidores en nuestra ciudad, pero tienen "equipos" completamente diferentes: estructuras de cartón que deben colocarse en las mesas. En lo que respecta a la comparación, siempre tenemos a mano argumentos "férreos": la conveniencia del diseño, un lugar destacado, los mejores puntos de distribución. Lo principal es conocer bien los pros y los contras de los competidores, y poder navegar por su negocio.

¿Qué puede decir sobre la rentabilidad de este negocio?

La rentabilidad es alta, porque los costos son casi nulos.

El tiempo de servicio de los stands (reposición con tarjetas de visita) es de 4 a 6 horas por semana. Lo hago yo mismo. Por lo tanto, para calcular el ingreso neto, solo el salario del gerente debe deducirse de los ingresos totales.

Tenemos una ciudad de 65, 000 personas. El precio de colocar tarjetas de visita se ha establecido en el rango de 200 a 500 rublos. por mes (un promedio de 300 rublos).

Para comprender con qué ingresos mensuales puede contar, considere un ejemplo:

la red mínima de 10 stands tiene 120 celdas (20 de 120 celdas están ocupadas por tarjetas de negocios "trueque"). Los ingresos en este caso son 300 rublos. x 100 = 30, 000 rublos. por un mes

El ingreso por llenar 15 puestos será de 45, 000 rublos / mes. Esto es cuando se utilizan soportes con una capacidad de cada 12 celdas. Y puede usar soportes con una capacidad de 18 o 24 celdas, luego la cantidad de ingresos aumenta 1.5-2 veces.

En ciudades más grandes que la nuestra, el precio de la publicidad y los ingresos serán mayores.

¿Qué otras dificultades tiene este negocio?

Quizás esta sea una forma de publicidad relativamente costosa, excepto para la televisión. Una pequeña porción de clientes (apresurados) está decepcionada con la efectividad de dicha publicidad. Es decir, quieren resultados poderosos en un mes, y este método de publicidad requiere al menos 2-3 meses para la distribución de tarjetas de visita.

Muy a menudo, la razón de la baja eficiencia es la inexpresividad y falta de atractivo de su tarjeta de visita. Es difícil demostrarlo, por ejemplo, una tarjeta de presentación tiene un diseño hermoso, pero no es muy informativa o viceversa. Entonces, en lugar de esos, después de dos o tres meses, debe buscar nuevos clientes.

Y esto es generalmente bueno, porque necesariamente deben aparecer nuevas tarjetas de presentación en los stands para evitar "acostumbrarse" al público objetivo de los stands que no cambian.

¿Cómo ve las perspectivas para un mayor desarrollo de su negocio? ¿Planea expandir o abrir áreas relacionadas?

Desarrollo continuo de nuevos territorios: estos son los planes. Cuantos más stands, mayores serán los ingresos. Todavía no hemos explorado áreas relacionadas: planeamos el "marketing de afiliación", es decir Encontrar socios comerciales no competitivos para nuestros clientes.

Pensamos seriamente en vender stands de nuestro diseño a otras ciudades. Dos años de operación han demostrado que su operación es conveniente y confiable, y el precio es probablemente el más bajo del país.

Según su experiencia, ¿qué le recomendaría a quienes planean iniciar este negocio?

Si su ciudad no tiene ese tipo de negocio, puede iniciarlo de manera segura (y rápida). Y si ya lo tiene, puede averiguar quién está haciendo esto, estudiar sus tácticas y precios y desarrollar su propio enfoque, beneficioso tanto para usted como para los clientes.

Estamos seguros de que cualquiera que lo desee podrá crear el mismo negocio sin costo que el nuestro.

Algunos consejos simples: definitivamente necesita pasar por una capacitación en ventas, estudiar el tema de "trabajar con objeciones". Desde el principio para cooperar con las imprentas. Reflexionar sobre qué tipos de clientes anunciar a través de tarjetas de presentación es más rentable que a través de métodos alternativos. Por ejemplo, abogados, masajistas, psicólogos, es decir. aquellos servicios que algún día probablemente se necesitarán (cuyas tarjetas de visita se han almacenado durante años).


Entradas Populares