Una guía completa para crear una tienda en línea.

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¿Qué deberíamos construir una tienda o crear una tienda en línea realmente rentable?

Ahora en RuNet hay muchas tiendas en línea de diferente complejidad y enfoque, muchos desarrolladores que ofrecen servicios para crear tiendas en línea y una gran rotación en el mercado de comercio electrónico, que está creciendo a un ritmo récord. Sin embargo, la rentabilidad de las tiendas es muy diferente: desde tiendas sin éxito con una facturación de $ 1, 000 por año hasta los jugadores más famosos con una facturación de más de $ 100 millones por año. De hecho, no hay nada súper complicado en la creación de una tienda en línea rentable, solo necesita sistematizar este proceso y no perderse nada.

Entrada

Este artículo habla sobre la creación de una tienda en línea rentable desde cero, principalmente desde una perspectiva comercial, sin entrar en detalles técnicos. Será de interés para los altos directivos de las empresas (fabricantes e intermediarios), propietarios de tiendas en línea, comercializadores, desarrolladores y consultores.

En el mundo moderno, el comercio a través de Internet se ha convertido en una parte integral de nuestras vidas. Este mercado ya está bien desarrollado no solo en el oeste, sino también en Rusia, en Runet, por lo tanto, no necesita una presentación especial. En 2010, se espera que el volumen de comercio minorista de Internet en RuNet supere los $ 10 mil millones y al mismo tiempo mantenga altas tasas de crecimiento de varias decenas por ciento, mientras que varios millones de clientes visitan sitios sobre este tema diariamente, y aproximadamente el 70% de los visitantes realizan compras (según "ROMIR"). Esto ya es una cantidad muy significativa por la cual muchas compañías conocidas de Rusia, Ucrania y otros países de habla rusa están luchando.

Ahora en Internet puede comprar literalmente todo, desde un artículo por un par de dólares hasta un automóvil por cien mil. Sin embargo, se venden diferentes bienes y servicios con diferente éxito, lo que está asociado con las características de Internet y el comportamiento especial de los clientes. Los productos económicos son populares en el rango de precios de $ 15 a $ 350 (según las métricas de RU): libros, electrodomésticos, computadoras, teléfonos móviles, música y video, software, muebles, medicinas, perfumes, boletos, comida, juguetes, ropa, tarjetas de pago y más. La gran mayoría de los compradores viven en grandes ciudades como Moscú o Kiev. Prefieren pagar en efectivo al servicio de mensajería, contra reembolso, tarjeta de plástico, transferencia bancaria o dinero electrónico. Las últimas tendencias muestran que, de año en año, el precio promedio de compra aumenta, y el comercio en las regiones se está desarrollando.

Todo esto condujo a un desarrollo muy rápido del comercio en línea. Ya hay muchas compañías de comercio en línea, como Amazon.com (la tienda en línea más grande del mundo - //www.amazon.com/ con una facturación de más de $ 20 mil millones al año), OZON.ru (la más grande en Tienda en línea rusa - //www.ozon.ru/ con una facturación de más de $ 100 millones), ROZETKA (la tienda en línea más grande de Ucrania - //rozetka.com.ua/) y muchos otros. Recientemente, ha habido una tendencia a que las grandes cadenas minoristas lleguen a la red fuera de línea.

Parte comercial o sobre características comerciales

Investigación de mercado

Como cualquier negocio, la creación de una tienda en línea necesita comenzar con una investigación de mercado. El propósito de esta importante etapa es obtener información que será la base para un inicio exitoso de un negocio. Es necesario investigar la demanda de productos vendidos, competidores, público objetivo y otros aspectos importantes.

La opción correcta es enviar la investigación a una agencia de marketing, o al menos realizarla conjuntamente con un especialista en investigación. Opción económica: realizar investigaciones por su cuenta, lo que también brindará mucha información útil. Si ya tiene una decisión clara de crear una tienda, puede encontrar un contratista que pueda proporcionar el desarrollo y la promoción de la tienda, y luego pedirle ayuda para realizar estudios de pre-diseño con el fin de crear una tienda de calidad. Juntos, pueden obtener información sobre los competidores y sus ventajas, conocer la demanda esperada, las últimas innovaciones técnicas en esta área y mucho más. Toda esta información debe tenerse en cuenta tanto en el desarrollo del sitio web de la tienda como en su promoción.

Comunicación

El siguiente elemento importante de este negocio es la organización de una comunicación amigable para el consumidor. El objetivo de la etapa es hacer muchas opciones de comunicación diferentes para que el consumidor con cualquier preferencia pueda contactar rápidamente a los gerentes de la tienda.

El primer canal de comunicación es el teléfono; puede esperar la mayor cantidad de solicitudes. Ahora no hay problemas especiales con los teléfonos: desde cualquier parte del mundo puede recibir llamadas y hacer llamadas directas a Moscú (495), Kiev (044) u otro número, y esto es muy económico dependiendo de la tecnología (telefonía IP, CDMA, etc.) y empresa de telecomunicaciones - $ 5-30 / mes. (por ejemplo, la tienda en línea Svyaznoy - //www.svyaznoy.ru/ recibe llamadas durante todo el día). Es posible organizar una línea directa multicanal 0-800 (por ejemplo, la tienda en línea ALLO - //www.allo.ua/ tiene una línea directa).

Una parte importante de la tienda es el chat en línea, que le permite comunicarse mediante mensajes instantáneos (por ejemplo, el servicio de mensajería instantánea para el sitio Siteheart - //siteheart.com/, se puede utilizar de forma gratuita). Los clientes a menudo tienen preguntas, y es muy conveniente responder a una pregunta con solo un clic (por ejemplo, la tienda en línea SVEN - //shop.sven.ua/ tiene un chat en línea).

Lo siguiente a lo que debe prestarle atención son los mensajeros, como ICQ, Skype y muchos otros (por ejemplo, la tienda en línea Fotomag - //fotomag.com.ua/ ofrece contactarse a través de ICQ). Registrarlos no es difícil. Sin embargo, para tiendas grandes, puede ser difícil distribuir la carga en cada contacto. En este caso, el problema puede resolverse técnicamente: se muestran 1-2 contactos a cada visitante, pero están cambiando constantemente (el visitante "A" se muestra como contacto "A", el visitante "B" se muestra como contacto "B" y así sucesivamente en un círculo), por lo tanto, la carga se distribuirá uniformemente.

Entonces puede recordar la vieja tecnología de correo electrónico, que todavía se siente bien. Como mínimo, debe crear un correo electrónico común y uno para cada gerente de ventas, colocar un formulario de comentarios en el sitio que algunas personas todavía usan y luego revisar regularmente el correo. Los compradores a menudo escriben correos electrónicos y a menudo no reciben una respuesta de las tiendas; este es un gran error que conduce a la pérdida de clientes.

Otro elemento importante de comunicación para las tiendas en línea son las redes sociales, pero sobre ellas a continuación.

Gerentes de ventas

Por alguna razón, muchas personas piensan que para una tienda en línea casi no se necesita gente, en particular, gerentes de ventas. Esto es una falacia. Cualquier tienda sin vendedores profesionales no podrá funcionar bien. Imagine una situación en la que un cliente potencial dudoso llama y hace un par de preguntas técnicas: el "técnico" simplemente responderá las preguntas y se despedirá, y el "vendedor" responderá las preguntas, luego descubrirá las necesidades y seleccionará el producto que mejor se adapte al cliente, por supuesto, la diferencia es enorme, especialmente si transfiere esta situación a un gran flujo de clientes y ganancias finales.

Los gerentes de ventas en una tienda en línea deben y deben conocer todas las características de las ventas en línea, ya que son significativamente diferentes de las ventas tradicionales en el mundo real.

La entrega

Según ROMIR, los compradores identifican 2 ventajas principales de las tiendas en línea: el 68% de los encuestados dice que ahorran tiempo y el 54% dice que ahorran dinero. Por supuesto, la entrega juega un papel importante en el ahorro de tiempo, por lo que es muy importante hacerlo rápido y conveniente para los usuarios. El comprador debe ir a la tienda, encontrar rápidamente el producto correcto, es fácil pagarlo y recibirlo rápidamente en un momento conveniente.

Ahora hay muchos servicios de entrega que pueden subcontratarse (servicios de mensajería locales, de larga distancia, por ejemplo, Autolux - //www.autolux.ua/, DHL - //www.dhl.com/, “Night Express "- //www.nexpress.com.ua/ y otros). Para grandes tiendas, puede crear su propio servicio de entrega. En el sitio, se verá como una opción al realizar el pedido y una página separada con una descripción de la entrega, pero es importante para la tienda.

Pago

Otro elemento importante para los usuarios de la tienda es el pago. En el proceso de realizar una compra, el usuario debe poder elegir una opción de pago conveniente. El proceso en sí puede llevarse a cabo en pasos: primero seleccionamos el método de pago en sí (efectivo, dinero electrónico, tarjeta de plástico, etc.), luego el sistema automáticamente, según el método elegido, genera una factura de pago u ofrece elegir un sistema de pago electrónico o ingresar datos tarjetas, etc. La conclusión es que el usuario pagó de una manera conveniente para él y pasó un mínimo de tiempo (por ejemplo, la tienda en línea Bolero - //www.bolero.ru/ ofrece muchos métodos de pago diferentes).

Para organizar dichos pagos, puede utilizar sistemas de pago electrónico populares (por ejemplo, "ASSIST" - //www.assist.ru/, "ChronoPay" - //www.chronopay.com/, "Interkassa" - //www.interkassa.com / y otros; todos toman un porcentaje para los servicios de mediación) o hacen todo sin intermediarios, pagos directos.

Estacionalidad

Una característica estándar del negocio comercial es que en diferentes épocas del año habrá un nivel diferente de ventas. Como regla general, las temporadas comerciales tradicionales son primavera y otoño, en este momento las ventas son más altas y la "temporada baja" es verano e invierno. Además, las ventas de ciertas categorías de productos están creciendo en días festivos (por ejemplo, la tienda en línea GOLD.ua - //gold.ua/ ofrece regalos para días festivos tradicionales el 23 de febrero y el 8 de marzo e incluso destaca esto en el menú contextual de la izquierda).

La estacionalidad debe tenerse en cuenta no solo en la planificación de ventas, sino también antes del lanzamiento de la tienda. El desarrollo de una nueva tienda debe comenzar a más tardar 3 meses antes del comienzo de la temporada, de lo contrario, es posible que no tenga tiempo para terminar de lograr grandes ventas y perder ganancias al comienzo de la temporada.

Sitio web de la tienda

Uno de los elementos más importantes de una tienda exitosa. "Un sitio debe convertir efectivamente a los visitantes en compradores" es una frase estándar de muchos desarrolladores, que esconde un significado importante: en algunos sitios, un comprador potencial rápidamente y sin dudar hace una compra, pero en otros no puede encontrar el producto correcto, aunque está allí. El concepto de "tasa de conversión", que muestra la proporción de visitantes a clientes, generalmente se utiliza para medir el rendimiento del sitio. En algunos sitios, este coeficiente alcanza un valor de 20% o más, es decir 20 de cada 100 visitantes hacen una compra. La conversión será alta si el sitio web de la tienda está bien hecho, los clientes potenciales lo visitan y la lealtad del cliente es alta, todo esto es menor.

Existe un interesante modelo de comercialización AIDA (Atención, interés, deseo, acción: atención, interés, deseo, acción), que se utiliza activamente en la práctica en los Estados Unidos. Su esencia es hacer que el visitante siga 4 pasos: primero dirija su atención al producto, luego interese en el producto, luego despierte el deseo de recibir el producto y al final lo obligue a tomar una acción (en nuestro caso, comprar el producto). Todo el sitio debe estar construido sobre este modelo, ayuda a aumentar el número de clientes, pero, desafortunadamente, muy pocos desarrolladores saben acerca de la existencia de este modelo.

Externamente, la tienda necesariamente debe inspirar confianza, muchos factores contribuyen a esto: fama, edad del negocio, buen diseño, certificados de los fabricantes, etc. Para Internet, este es un elemento muy importante, ahora muchos usuarios de RuNet aún desconfían mucho de las compras en línea.

Conversión

Este indicador debe recibir atención especial. Siempre tendrá que pensar en ello: al desarrollar un sitio, en el proceso de promoción y en pronósticos futuros. La conversión es una medida universal de la efectividad de una tienda en línea.

El nivel de conversión promedio en RuNet es 1-2%, es decir de cada 100 visitantes, solo 1-2 personas harán una compra. En el oeste, esta cifra es mucho más alta. Esto se debe, en primer lugar, al enfoque equivocado para construir este negocio con nosotros, o más bien a la incapacidad banal, pero a continuación hablaré sobre los errores. Al mismo tiempo, en algunas tiendas, la conversión supera el 20% o más (por ejemplo, según la publicación "MarketingCharts", algunas tiendas logran una conversión del 20, 30 e incluso el 40%; una de estas tiendas, "ProFlowers" en noviembre de 2009 recibió una conversión del 20, ¡1%, y en diciembre - 22%, y en este nivel de conversión tiene al menos 2 años! Y, por cierto, la tienda es muy popular ...).

El precio será muy importante para la conversión: cuanto mayor sea, menor será la conversión. Esto explica la alta conversión en sitios con productos baratos (por ejemplo, flores) y baja con productos caros (por ejemplo, automóviles).

La conversión depende principalmente de 3 partes globales:

• Negocios. Marca, precios del producto, calidad del producto, condiciones de pago, entrega, garantía, etc.

• El sitio Cuánto es adecuado el sitio para ventas, qué vende, cuál es su funcionalidad, diseño, etc.

• Promoción Quién visita el sitio, qué lealtad tienen los visitantes, qué buscan, etc.

Si pierde de vista al menos una de las 3 partes, la conversión será baja. Pero, curiosamente, nos las arreglamos para perder tanto la primera como la segunda, y, en casos especialmente desesperados, incluso la tercera parte de la fórmula mágica.

Otros

Por supuesto, no todas las características se describen anteriormente y, por supuesto, todavía hay aspectos estándar del negocio comercial: una oficina real, logística, préstamos a clientes, programas de fidelización y muchos, muchos otros puntos importantes.

Lo principal es que el negocio es completamente competitivo en el mercado, solo en este caso puede trabajar en el sitio y su promoción, y es por eso que las grandes cadenas minoristas de tiendas del mundo real que han trabajado durante muchos años para aumentar su competitividad y su propia marca ganan mucho; tales gigantes solo necesitan integrarse de manera competente en la red.

La parte técnica o sobre la creación del sitio.

Hosting y dominio

Para una tienda en línea normal con una gran cantidad de productos y un alto tráfico estimado, un alojamiento simple de 5000 MB con tráfico ilimitado ($ 100-150 / año) es adecuado, para un hipermercado grande necesita tomar VDS (desde $ 200 / año) o un servidor dedicado (desde 1500 $ / año): se necesita para la carga y se requiere mucho espacio en disco.

El nombre de dominio debe ser simple, bien recordado y es deseable reflejar el significado de la tienda (por ejemplo, la librería en línea "Books.Ru" - //www.books.ru/, está claro de inmediato que las asociaciones correctas se están vendiendo y formando allí).

Plataforma

Ahora hay muchas soluciones diferentes para tiendas en línea. Todos tienen ventajas, desventajas y características (una revisión de CMS para tiendas en línea con una discusión interesante se puede encontrar aquí: //www.nezname.com/?p=352).

La primera opción es crear su propio sistema de administración de contenido (CMS) para satisfacer sus necesidades. Esta opción es principalmente adecuada para tiendas en línea muy grandes o no estándar, en las que debe considerar muchas funciones no estándar, lo que se hace mejor desde cero. Sin embargo, esta opción tiene muchas desventajas, vale la pena destacar al menos 3 principales:

• Costo Por supuesto, crear una nueva solución de alta calidad desde cero siempre es mucho más costoso, este es probablemente el principal inconveniente.

• Fechas En este caso, aumentarán varias veces en comparación con el desarrollo de la solución en caja.

• Seguridad Si muchos CMS en caja ya han pasado un montón de pruebas de seguridad, entonces, en su propio sistema, este punto deberá tenerse en cuenta por su cuenta.

Debido a esto, la opción de desarrollar su propia plataforma se usa muy raramente, especialmente porque hay muchas soluciones de caja de código abierto de alta calidad que puede modificar usted mismo.

La segunda opción es usar una solución gratuita en caja. Ahora hay muchos CMS gratuitos de código abierto, incluidos los especializados para tiendas en línea. Una de las principales ventajas de esta solución es el precio: el costo de desarrollo será bajo y no se debe pagar nada por la licencia en sí. Sin embargo, hay muchos más inconvenientes: la falta de soporte técnico, a menudo la funcionalidad es peor que los análogos pagados, puede haber problemas de seguridad graves, lo que es especialmente malo para las tiendas. Hay muchos sistemas diferentes, puede mirar de inmediato: osCommerce, PHPShop, Joomla !, Drupal, etc.

La tercera opción es una solución de caja pagada. La elección de tales soluciones en el mercado es muy amplia, con diferentes funcionalidades y diferentes precios. Hay muchas ventajas: soporte técnico oficial, buena funcionalidad, alta seguridad y rendimiento, actualizaciones gratuitas, etc., el principal inconveniente es uno: debe pagar la licencia y el costo de desarrollo final será mayor que cuando se desarrolla en un análogo gratuito. En esta categoría vale la pena prestar atención a: "1C-Bitrix", "Amiro", "HostCMS", "NetCat", etc.

Cualquiera de las 3 opciones tiene sus clientes: los proyectos grandes hacen su plataforma, los proyectos de bajo presupuesto eligen CMS gratis y las tiendas medianas con requisitos de buena calidad eligen las pagas. Recomiendo mirar hacia la tercera opción.

Diseño y Funcionalidad

Esta es quizás la parte más importante del desarrollo de una tienda en línea, inmediatamente viene a la mente el proverbio ruso: "Lo que siembras, cosecharás". En esta etapa, es muy importante diseñar todo bien y definitivamente en la futura tienda en línea. El resultado del diseño debe ser un documento especial, una tarea técnica, generalmente escrita por los desarrolladores del sitio web de la tienda, a partir de los deseos del cliente.

TK en general contiene una descripción de toda la funcionalidad, los requisitos de diseño (estos requisitos a menudo se hacen en un TK separado, necesitan un enfoque particularmente cuidadoso, porque aquí es donde el proceso de desarrollo puede detenerse si hay un malentendido entre el cliente y el desarrollador con respecto al diseño), diseño de página, requisitos de diseño, seguridad, rendimiento, etc. Sin embargo, incluso un TK muy detallado y bien desarrollado puede cambiar ligeramente en el proceso, esto es bastante normal.

No entraremos en detalles técnicos, nos centraremos en funciones especiales que son beneficiosas desde el punto de vista de las ventas y, por lo tanto, deben establecerse en la declaración de trabajo. Hoy, se debe dar un lugar especial a la información sobre los productos vendidos (según ROMIR, el 51% de los compradores carecen de dicha información). Hay diez funciones principales que afectan las ventas:

• La primera de estas funciones son los filtros por varios parámetros (por ejemplo, un filtro en la tienda en línea Rozetka, que le permite ordenar los productos por nombre, precio y otros parámetros). Es muy conveniente para elegir el producto correcto.

• La segunda función es la comparación de productos homogéneos por parámetros (por ejemplo, una tabla de comparación de productos de software 1C-Bitrix. Es muy conveniente al elegir el producto correcto, lo que significa que ayuda a un cliente potencial a ser real.

• La tercera función es la funcionalidad para demostrar productos. Es importante darle al cliente la oportunidad de evaluar el producto al máximo, para esto, dependiendo del producto, la oportunidad de mirar fotos, videos (por ejemplo, la tienda en línea que vende videos "Video Shop" - ofrece ver trailers de películas vendidas) y mucho más. Por separado, es posible distinguir el cambio interactivo de parámetros, aunque es más probable que sea una perspectiva futura; Ahora hay muy pocos ejemplos de este tipo, pero esta funcionalidad puede ser muy útil para los usuarios, y no es difícil hacerlo (por ejemplo, cambiar el color de un automóvil virtual o ver cómo se verá el nuevo televisor de plasma en la pared de su propia habitación, o según los colores dados recoger tonos a juego para un nuevo producto, etc.). Ayuda al comprador a tomar una decisión.

• La cuarta función es una búsqueda avanzada de varios parámetros. El usuario debe encontrar fácil y rápidamente cualquier producto sin hurgar en el catálogo, pero simplemente ingresando su nombre en la barra de búsqueda, o ingresando los parámetros que necesita, en este caso se muestran productos de función similar (por ejemplo, búsqueda avanzada en la tienda en línea de Softkey Ayuda a encontrar el producto correcto y hacer una compra.

• La quinta función son los elementos sociales. Hoy en día, las tiendas en línea se están convirtiendo cada vez más en una especie de red social. Por supuesto, no debe hacer otro clon de Facebook con la capacidad de realizar compras, pero definitivamente vale la pena hacer un registro opcional con la información del usuario (incluidos los intereses), las reseñas de productos, las calificaciones de los usuarios (por ejemplo, las reseñas y calificaciones de los usuarios están en Internet Tienda OZON.ru - //www.ozon.ru/, que afecta significativamente las ventas), discusiones, etc. Estas funciones ayudarán al elegir un producto y aumentarán la lealtad del cliente en general hacia la tienda.

• La sexta función son las ofertas especiales para la promoción de ventas. Pueden ser comunes a todos los clientes o personalizados, según los intereses del usuario, el historial de compras, la actividad, etc. Las ofertas especiales generales están diseñadas para aumentar la demanda de productos específicos, por ejemplo, aquellos que están en stock y necesitan ser vendidos. Y las ofertas personalizadas están diseñadas para aumentar las ventas a un comprador específico, por ejemplo, si un usuario está interesado en el marketing, en el historial de compras tiene más del 50% de las compras de libros de esta categoría, y visita las páginas correspondientes en la tienda; no será difícil para él vender productos de este u otros temas similares, y automáticamente, el sitio analiza la información y le ofrece productos en los que potencialmente tendrá un mayor interés. De hecho, puede crear un sistema analítico completo para este propósito y, en teoría, puede aumentar varias veces las ganancias de la tienda en línea, ya que todos tienen necesidades ocultas, solo necesita llegar al fondo de ellas.

• La séptima función es la versión móvil del sitio. En la era de los dispositivos móviles, es necesario optimizar la interfaz de la tienda para ellos, de lo contrario puede perder una parte importante de los clientes (por ejemplo, la compañía tiene una versión móvil de la tienda TECHNOTRADE.

• La octava función son los productos populares en la tienda en línea o en una categoría separada. Dichos productos ya se han establecido como bien vendidos, y tiene sentido distinguirlos de la masa total para otros compradores, y no olvidar los diferentes períodos de tiempo, a veces resulta que el producto sigue siendo el "más popular" durante todo el año.

• La novena característica es el correo de suscripción. Un elemento importante, especialmente para clientes habituales que desean estar al tanto de nuevos productos y promociones o esperan la aparición de productos en stock. Por supuesto, para no ingresar a la carpeta de correo no deseado, debe pensar en la funcionalidad conveniente para configurar este boletín y dar una oportunidad simple de darse de baja, pero, por norma, no debe ser molesto (por ejemplo, la tienda en línea de Walmart tiene el boletín - //www.walmart.com /, aunque darse de baja es problemático).

• La décima función es la integración de la tienda en línea con sistemas de terceros. Esta función afecta indirectamente las ventas, pero al mismo tiempo ayuda mucho a la tienda. No siempre, pero a menudo se requiere la integración con 1C, ERP, CRM, etc. Esto no es difícil de hacer, muchos CMS en caja tienen una funcionalidad estándar para la integración con algunos productos.

Diseño

No es el elemento más importante, sino más bien importante de la tienda en línea moderna, que a menudo se pasa por alto. Es especialmente importante proporcionar correctamente la información necesaria, a menudo las tiendas en línea están tan sobrecargadas de información que se hace difícil encontrar el producto correcto.

El diseño debe ser moderno, ligero, aireado, con gráficos mínimos y sin animación, en este caso, los gráficos y animaciones hermosos solo distraerán al usuario de los productos vendidos, aunque en algunas categorías de productos los gráficos son bastante aceptables. Es importante que el diseño esté diseñado para el público objetivo de la tienda y no para el cliente (por ejemplo, un buen diseño de información en la tienda en línea PERFUMERY - //www.parfumeria.ua/ sin ningún detalle en el calendario).

El énfasis principal en el diseño debe hacerse en la interfaz y la usabilidad, el sitio web de la tienda debe ser conveniente para encontrar información, transmitir esta información correctamente al usuario y motivarlo a realizar una compra o realizar una solicitud a la tienda. Al mismo tiempo, esto se hace de manera democrática, sin imponer ninguna acción, pero solo brinda la oportunidad de comprometerlas.

Diseño

El cliente generalmente presta poca atención a esta etapa, ya que a primera vista, no lleva nada especial. Parecería que no hay nada complicado: ¡crear una plantilla para una futura tienda a partir de un diseño confeccionado! Sin embargo, aquí debe prestar atención a dos cosas relacionadas: en primer lugar, el diseño debe cumplir con los estándares W3C (puede verificar esto aquí: //validator.w3.org/ - solo necesita ingresar la URL de la página), y en segundo lugar, el sitio todos los navegadores populares deberían mostrarlo correctamente (consulte aquí: //browsershots.org/, ahora los navegadores más populares son Internet Explorer (6, 7, 8), Firefox (3x), Google Chrome (3x), Safari (4x) y Opera ( 9x, 10x)).

Programacion

Para una tienda en línea, una etapa bastante grande y difícil, incluso si la desarrollaremos en un producto en caja. Часто применяют итерационный подход, когда сначала разрабатывается ядро (система с минимальным функционалом), а потом к этому ядру дорабатываются дополнительные функции, таким образом, проект можно запустить в ограниченном функционале в любой момент после завершения ядра.

На данном этапе стоит обратить особое внимание на безопасность системы в целом. Если используется платная коробочная CMS, например, 1С-Битрикс – она уже хорошо защищена и прошла много тестов по безопасности, весь новый функционал нужно будет обязательно отдельно протестировать на XSS, SQL injection и др.

Для больших интернет-магазинов важно позаботиться о производительности системы, они должны выдерживать большие нагрузки. Опять же коробочные CMS уже оптимизированы, а хороший выделенный сервер будет работать стабильно, так что это скорее относится к самописным CMS и модулям.

Немаловажно, чтобы весь новый программный код и особенно новые модули комментировались в коде. Для разработчика это - правила хорошего тона, а для клиента - минимизация рисков на тот случай, если по каким-то причинам придется менять разработчика.

Стоит помнить, что созданный сайт будет продвигаться, в том числе и в поисковых системах, поэтому заранее можно учесть рекомендации по SEO от Google и Яндекс, да и вообще, заранее подготовить сайт интернет-магазина к продвижению.

Prueba

После того, как сам сайт готов, его следует протестировать, чтобы окончательно подтвердить качество созданного интернет-магазина.

Для начала нужно проверить весь сайт на ошибки (баги). Для этого специальный человек должен пройтись по сайту и попробовать его использовать по максимуму, часто делается вместе с клиентом. Все найденные ошибки передаются разработчикам для исправления.

Затем можно провести нагрузочное тестирование (Load-testing) и тестирование на устойчивость (Stress-testing), это делается с помощью специальных программных средств.

И в конце обязательное тестирование безопасности, когда специально обученный специалист по безопасности будет пытаться взломать или навредить системе, таким образом ища «дыры». Все найденные уязвимости также передаются на доработку.

Контент

На готовый сайт нужно загрузить информацию о продаваемых продуктах (тексты, фото, видео и т.д.). Это обычно делается в полуавтоматическом режиме: часть информации автоматически выгружается из сторонних баз данных (например, информация из 1С), а часть загружается в ручную через систему администрирования.

Тексты к продуктам должны быть созданными специально для продаж и, в идеале, еще и оптимизированными под поисковые системы.

Por lo tanto, el sitio web de la tienda en línea resultará conveniente, hermoso, dirigirá a los usuarios, motivará a realizar compras, listo para cargas pesadas, con mayor seguridad, integrado en todos los sistemas externos de la empresa. Solo queda traer a este maravilloso sitio una gran cantidad de compradores potenciales y el "trato con el sombrero", que se discute en la siguiente sección.

Parte de marketing o promoción

El comercio bien diseñado y un buen sitio web en el mercado altamente competitivo de hoy en día no brindan un gran éxito, por lo que la mayoría de las tiendas en línea tienen un presupuesto mucho más grande para la promoción que para la creación.

Lo más importante es que la promoción debe estar dirigida a resultados a largo plazo: crear lealtad entre los consumidores y, en última instancia, compromiso, sin olvidar, por supuesto, atraer nuevos clientes. Es importante hacer que los clientes regresen a la tienda una y otra vez, debido a esto, todas las tiendas en línea más grandes viven.

Todo esto debe tenerse en cuenta mediante una única estrategia de marketing, que incluirá herramientas para atraer nuevos clientes potenciales y retener a los antiguos: esta es la única forma de llevar a la tienda a un verdadero éxito, porque, como saben, el 20% de los clientes habituales obtienen el 80% de las ganancias.

Promoción en el mundo virtual.

Para la tienda en línea, Network es la principal plataforma de comunicación, la promoción principal tendrá lugar aquí. Hay muchos canales de promoción efectivos, lo primero es lo primero.

Pisos comerciales

El primer lugar en el que definitivamente debe registrar una nueva tienda en línea es en los pisos de negociación, especialmente teniendo en cuenta que el registro es gratuito y que ya hay muchos compradores allí.

Hay varios sitios populares de este tipo en Runet: Yandex.Market (//market.yandex.ru/), bigmir) net SHOPS (//shop.bigmir.net/), Price.RU y Price.ua (// price. ru / and //price.ua/), Goods Mail.Ru (//torg.mail.ru/), GORBUSHKA.RU (//www.gorbushka.ru/), ShopTop.ru (//www.shoptop .ru /), MAGINFO (//www.maginfo.ru/), Hot Line (//hotline.ua/), Shoplist (//www.shoplist.com.ua/), UA SHOPS (//www.uashops .com /), MetaMarket (//market.meta.ua/), e-Katalog.com.ua (//www.e-katalog.com.ua/) y otros, para tiendas con una interfaz en inglés se pueden agregar a Google Búsqueda de productos (//www.google.com/products), Yahoo! Compras (//shopping.yahoo.com/), Shopping.com (//shopping.com/), compras de Bing (//www.bing.com/shopping/), PriceGrabber.com (//www.pricegrabber.com /), Shopzilla (//www.shopzilla.com/) y otros.

Como resultado, los productos de la tienda en línea se colocarán en los pisos de negociación, y los compradores potenciales visitarán la tienda diariamente.

Promoción de motores de búsqueda (SEO)

Uno de los principales canales para promocionar una tienda en línea hoy. Proporciona un flujo constante de nuevos clientes potenciales de los motores de búsqueda que buscan a propósito un producto específico.

Hoy en Rusia, el 50.8% de los usuarios usan Yandex, el 33.1% usa Google para buscar la información que necesitan (según las estadísticas de las estadísticas de LiveInternet de febrero de 2010); En Ucrania, 74.94% - Google y 18.27% - Yandex (según "bigmir) neto" para diciembre de 2009). En consecuencia, la promoción se producirá principalmente en estos dos motores de búsqueda, porque procesan 85-95% de todas las solicitudes de los usuarios.

Para la promoción, debe recoger consultas populares, esto se puede hacer usando herramientas especiales de motores de búsqueda (un servicio de búsqueda de palabras de Google: //adwords.google.com.ru/select/KeywordToolExternal y de Yandex: //wordstat.yandex.ru/), aunque es mejor confiarlo a un especialista. Es importante avanzar junto con las "solicitudes de venta" cuando una persona no solo está buscando un producto, sino que está listo para comprarlo, por ejemplo, si una tienda en línea vende refrigeradores, la solicitud sería "comprar un refrigerador": el usuario está claramente listo para hacer una compra. Con las solicitudes de ventas, la conversión será mucho mayor (por ejemplo, en la solicitud "comprar un teléfono móvil" en www.google.com.ua puede ver muchas tiendas en línea conocidas: Fotomag, ROZETKA, ALLO y otras).

Puedes hacer SEO por tu cuenta o dárselo a un contratista. La experiencia muestra que, por sí solos, los proyectos rara vez logran excelentes resultados, por lo que no debe ahorrar en esto y dárselo a una empresa profesional: no ahorran en ventas.

Debe avanzar al top 10 o al top 5, a veces avanzan incluso al top 3, pero esto no es barato, especialmente en temas competitivos, y no traerá beneficios significativos. Todas las posiciones detrás de los diez primeros prácticamente no aportan eficiencia. Los enlaces de los resultados de búsqueda deberían conducir al producto deseado. Al mismo tiempo, siempre existe un riesgo significativo de que no se logren las posiciones acordadas (la retirada a los primeros lugares dura un promedio de 3-4 meses, luego habrá apoyo en los primeros lugares). Esta es la especificidad de esta esfera, por lo tanto, podemos exigir con seguridad el 100% de responsabilidad del contratista. Hay pocas compañías que pueden proporcionar tales condiciones (para esto necesita ser profesionales de primera clase), pero lo son, una condición común es un reembolso de las palabras que no llegaron a la cima.

Como resultado, la tienda en línea se ubicará fácilmente en los motores de búsqueda al buscar ciertas categorías de productos y será visitada diariamente por clientes potenciales.

Publicidad contextual

Publicidad que se muestra en páginas temáticas, principalmente en resultados de búsqueda y en sitios temáticos asociados, con pago por clic. La idea es buena, pero la eficiencia está disminuyendo gradualmente, ahora a menudo se pueden escuchar "clics falsos", cuando los clientes potenciales no hacen clic en el anuncio, sino que dirigen a los competidores con el objetivo de malgastar el dinero del anunciante. Ahora, el porcentaje de "clics falsos" de acuerdo con varias estimaciones puede alcanzar hasta el 30%, pero el 70% restante todavía son clientes potenciales, por lo que esta herramienta debe utilizarse.

En la actualidad, hay tres sistemas principales de publicidad contextual en Runet: Yandex.Direct (//direct.yandex.ru/), Google AdWords (//adwords.google.com/) y Begun (//www.begun.ru/) . Para Rusia, la plataforma más efectiva será Yandex.Direct, luego Google AdWords, luego Begun; Para Ucrania, Google AdWords, Yandex.Direct y después Begun, y rara vez usan el último servicio en Ucrania.

La publicidad contextual se muestra vinculada a las palabras clave, se puede mostrar con las mismas palabras que el sitio se promociona mediante SEO. Esto será especialmente efectivo hasta que el sitio llegue a la cima, entonces las palabras deben cambiarse a general (la promoción en los motores de búsqueda es aconsejable para "vender" palabras y altamente especializada, y para "general" el público objetivo suele ser demasiado borroso y no tiene sentido avanzar, pero tiene sentido mostrar publicidad contextual para llegar a esa pequeña parte del público objetivo, que está en las palabras "generales"). Por lo tanto, de acuerdo con las palabras de "venta", los clientes potenciales vendrán de los resultados de la emisión, y de acuerdo con los "generales", de la publicidad contextual: se cubre a todo el público objetivo.

Además, la publicidad contextual puede ser dirigida por varios parámetros y, en primer lugar, por región geográfica, de modo que la publicidad se muestre solo a los consumidores de la región objetivo de la tienda en línea, las plataformas sociales se pueden configurar por género, edad, intereses, etc.

Como resultado, la publicidad de la tienda en línea se verá en páginas temáticas, y los clientes potenciales visitarán el sitio web de la tienda en línea todos los días.

Banner publicitario

De hecho, una herramienta de imagen costosa que es muy adecuada para crear reconocimiento. Casi no hay ventas directas, así como los visitantes del sitio, pero un elemento en la estrategia general de marketing es importante.

Necesita anunciarse en sitios temáticos, donde hay una gran cantidad de público objetivo de la tienda en línea. Para los bienes de consumo, puede anunciar en portales temáticos generales como //meta.ua/, //www.rambler.ru/, //www.mail.ru/ y otros.

Los banners en sí pueden hacerse no estándar, por ejemplo, en formato de texto (HTML) con varios productos populares, precios y botones de compra para cada uno de ellos, y los productos en sí pueden cambiarse dinámicamente. Un movimiento tan simple aumentará la posibilidad de hacer clic en el banner y puede llevar a muchos compradores potenciales al sitio.

Muchos sitios de publicidad tienen la capacidad de personalizar la orientación geográfica, y en algunos incluso sociales.

Como resultado, la tienda en línea lo descubrirá, aumentará la confianza en él y este movimiento incluso atraerá pocos compradores al sitio.

Publicidad en blogs y redes sociales (SMO)

En RuNet, una herramienta publicitaria bastante nueva, y por lo tanto, ahora están debatiendo activamente sobre su efectividad y adecuación de uso. En el oeste, ya se ha establecido como uno de los más efectivos. En este bloque no discutiré, sino que simplemente trataré de decir cómo aplicarlo efectivamente en las tiendas en línea.

Lo primero que debe hacer es crear grupos en redes sociales y blogs populares (por ejemplo, la tienda en línea M.Video - //www.mvideo.ru/ tiene una cuenta de twitter: //twitter.com/MVideo_ru). Redes populares en Occidente: Facebook (//www.facebook.com/), MySpace (//www.myspace.com/), Hi5 (//www.hi5.com/), Twitter (//twitter.com/), Blogger.com (//www.blogger.com/) y otros. En RuNet: Vkontakte (//vkontakte.ru/), My World (//my.mail.ru/), LiveJournal (// www .livejournal.ru /), Ya.ru (//my.ya.ru/), Blogs Mail.Ru (//blogs.mail.ru/), Profeo (//www.profeo.ua/), Connect .ua (//connect.ua/) y otros. También hay redes sociales temáticas, también vale la pena registrarse, pero están seleccionadas para el tema de la tienda. Después del registro, debe completar información detallada sobre la tienda, comenzar a invitar a las personas a grupos, crear debates, etc.

Es importante no solo registrarse y comenzar a invitar a las personas, sino también hacer que los grupos sean interesantes para ellos, atraerlos a discusiones, interesarlos en concursos interesantes, discutir sus deseos con los clientes, realizar encuestas y otros eventos interesantes para los usuarios. Debe supervisar constantemente los grupos, eliminar el correo no deseado, aceptar nuevos clientes, etc. Gradualmente, los grupos ganarán un número significativo de participantes, muchos de los cuales se convertirán en compradores (por ejemplo, la tienda en línea ROCK BUNKER - //rockbunker.ru/ tiene más de 33, 000 miembros en su grupo VKontakte: //vkontakte.ru/club6541600 y lidera actividad activa en el grupo).

Los grupos propios no son la única forma de avanzar en las redes sociales. Todavía vale la pena realizar actividades en general: por ejemplo, en otros grupos temáticos. Los usuarios discuten diariamente sobre marcas y productos individuales, buscan dónde comprar los productos correctos, eligen regalos y muestran otra actividad que brinda muchas oportunidades para la publicidad pasiva. La tienda en línea tiene la oportunidad de generar discusiones interesantes sobre los productos vendidos, para ayudar a los usuarios a elegir un producto, etc. Es importante que esta actividad no se parezca a SPAM: esto es inaceptable y traerá un gran daño a la imagen de la tienda en línea. El SPAM no debe considerarse una herramienta de promoción, su eficiencia de ventas es extremadamente baja y la imagen se elimina instantáneamente. Encontrar rápidamente la información que necesita en blogs y redes sociales ayudará al servicio "Secu.ru" - //www.seku.ru/, que recopila información diversa sobre los parámetros y la envía por correo electrónico.

También puedes comprar publicaciones de blogueros populares marcados como "publicidad" o sin ella. Sin embargo, debe tener cuidado aquí, elegir un buen blogger y hacer que el texto sea interesante para el público objetivo. Para hacer esto, puede usar servicios de publicidad especiales (por ejemplo, el servicio Blogun - //blogun.ru/), pero será más eficiente seleccionar sitios para anunciar manualmente (por ejemplo, se pueden encontrar blogs y bloggers populares en el servicio Yandex: //blogs.yandex .ru /).

Como resultado, las redes sociales le darán a la tienda en línea una afluencia diaria de compradores potenciales.

PR en Internet

Otra herramienta muy efectiva para tiendas en línea, pero al mismo tiempo se usa con mucha menos frecuencia que todas las anteriores. Su esencia es difundir información sobre la tienda en los medios, especialmente temáticos, así como crear fama y una imagen positiva.

Dependiendo del tema de la tienda en línea, podemos comentar el tema de los eventos para periodistas, escribir artículos y reseñas de productos vendidos y distribuirlos (por ejemplo, una revisión de dos libros sobre seguridad de la información en la comunidad de TI de Habrahabr - //habrahabr.ru/blogs/ books / 84470 /, enlaces a las tiendas en línea "OZON.ru" y "Books.Ru" se proporcionan de inmediato, en el que al menos varias docenas de usuarios compraron posteriormente estos libros).

Es fácil escribir material interesante, hay muchos; publicar el material en los medios tampoco es un problema (especialmente en los electrónicos): muchos aceptarán publicar un artículo interesante de forma gratuita, y también darán las gracias.

Como resultado, este método traerá fama a la tienda en línea, una imagen positiva y ventas reales.

Publicidad personalizada

La publicidad, que aún no ha ganado una gran popularidad, pero también puede traer buenos beneficios a la tienda en línea.

Lo primero que debe recordar es la publicidad viral, es decir qué usuarios se muestran voluntariamente entre sí. Esto no quiere decir que dicha publicidad sea muy adecuada para las tiendas en línea, pero puede extraer eficiencia de ella (por ejemplo, un video viral para la tienda en línea de productos íntimos "Soft Paris" - //www.softparis.com/, que habló sobre conectarse a reproductor de iPod a vibrador). Muy a menudo, se utilizan videos, dibujos animados y juegos casuales para dicha publicidad.

Otro anuncio interesante en juegos y mundos en línea. Primero, debes entender qué tan adecuado es el público objetivo que "vive" en los juegos, ¡una tienda en particular! Si es adecuado, se abren grandes oportunidades: puede marcar cosas en el juego, puede introducir productos en la trama, puede crear niveles de bonificación o incluso abrir una oficina de representación de una tienda en línea en el mundo virtual (por ejemplo, Adidas abrió una tienda de ropa de marca en el mundo virtual "Second Life" "- //secondlife.com/).

También informará eficazmente a los clientes registrados por correo electrónico sobre nuevos productos y promociones, por supuesto, solo después de que lo acepten.

Promoción en el mundo real.

Un grupo de herramientas menos efectivas para promocionar tiendas en línea, pero bastante adecuadas para esto. Hay dos desventajas principales de la promoción en el mundo real: la eficiencia es más baja y el precio es más alto en comparación con la promoción en la Web. Es por eso que vale la pena pasar a estos métodos cuando los canales de promoción en Internet ya se están utilizando al máximo.

Publicidad televisiva

La herramienta más estándar y cara. Genial para crear imagen y confianza. Vale la pena anunciarse durante programas temáticos o en canales temáticos. Ahora la opción es bastante grande, una agencia de publicidad que se ocupa de la publicidad televisiva puede ayudar con esto (por ejemplo, la tienda en línea "ROZETKA" - //rozetka.com.ua/) se publicitó en televisión. Dicha publicidad está disponible solo para las tiendas en línea más grandes con una alta rotación, a menudo estas son tiendas de grandes cadenas minoristas.

Se debe prestar especial atención a la creación de un clip publicitario, es necesario no solo resaltar las ventajas de la tienda en línea, sino también obligar al consumidor a visitar el sitio.

Publicidad en radio

Este canal de comunicación será especialmente efectivo para las tiendas en línea relacionadas con la automoción: una gran parte de la audiencia son automovilistas. Aunque para muchos otros segmentos dicha publicidad funcionará, sigue siendo el medio.

Vale la pena lanzar anuncios en varios canales de radio populares durante un período de al menos 2 semanas con 8-10 lanzamientos diarios; en el video en sí, por supuesto, definitivamente debes prestar atención al sitio web de la tienda y darle el teléfono.

Publicidad exterior

Por el momento, dicha publicidad será efectiva para tiendas en línea con una amplia selección de bienes de consumo y principalmente en ciudades importantes como Moscú o Kiev, donde Internet está bien distribuido. La herramienta también es principalmente construcción de imágenes.

Al colocar publicidad exterior, debe prestar atención al diseño publicitario y tener en cuenta que la mayoría de las personas que pueden ver el anuncio tendrán poco tiempo para considerarlo (por ejemplo, las personas que pasan en un autobús). Por lo tanto, los objetos deben ser grandes, incluido un sitio web y un teléfono, y el diseño publicitario no debe sobrecargarse de información. Puede anunciar a lo largo de las carreteras donde a menudo se producen atascos de tráfico.

Publicidad de prensa

En primer lugar, se adaptará a las tiendas en línea temáticas que se pueden anunciar efectivamente en la prensa temática (por ejemplo, las tiendas de cosméticos en línea se pueden anunciar en revistas para mujeres).

¿Debería aparecer el anuncio en sí 3-4 veces seguidas, de modo que el consumidor le preste atención y lo recuerde, no menos que el tamaño? páginas Y definitivamente no vale la pena anunciarse en la "fosa común", un concepto profesional que describe las últimas páginas de una publicación que tradicionalmente coloca solo anuncios, casi nadie lee esas páginas y, en consecuencia, el anuncio allí es barato pero ineficaz.

Publicidad Metro

Será efectivo para las tiendas en línea que se dirigen al mercado objetivo de la ciudad, que tiene un metro, y, sobre todo, estas son nuevamente las ciudades más grandes con una alta distribución de Internet.

Existen diferentes formatos, la publicidad dentro de los vagones de metro con una colocación de al menos un mes es la más adecuada. En el diseño publicitario, también debe resaltar el sitio web y el teléfono de la tienda.

Publicidad personalizada

Además de los tipos tradicionales de publicidad, hay otros menos populares, pero también muy efectivos para algunos segmentos. En primer lugar, esto es publicidad en ascensores, cines, transporte, etc.

Marca de la tienda en línea

Hay muchos conceptos de marca, lo más cercano a mí: la marca es una marca registrada y las asociaciones asociadas con ella. Esta herramienta de marketing puede generar buenas ganancias a largo plazo, especialmente para tiendas en áreas competitivas. La esencia del método es crear un grupo de clientes habituales y desarrollar su lealtad, es decir. Esto funciona con la audiencia más rentable para la tienda en línea, una que aporta el 80% de las ganancias.

La marca en Internet se divide en dos partes principales: ¿qué es una marca? ¿Y qué piensan de la marca? Por lo tanto, todo el trabajo en esta área se dividirá en dos grandes grupos de métodos.

¿Qué es una marca?

La primera parte: la marca en sí con el nombre, las características y los atributos externos. Algunas cosas importantes a las que debe prestar atención en primer lugar:

• Nombre Debe ser simple, fácil de recordar, evocar asociaciones con las actividades de la tienda y ser único (por ejemplo, la tienda en línea "Holodilnik.ru" - //www.holodilnik.ru/, por nombre puede adivinar lo que vende, pero recordar no es difícil) .

• Concepto En esencia, las ideas principales de la marca, la riqueza emocional, los valores, las ventajas, etc. Es importante crear no solo una tienda en línea de alta calidad, sino ofrecer a los consumidores algo más que se compare favorablemente con la competencia (por ejemplo, la tienda en línea Amazon.com - //www.amazon.com/ ofrece dejar un comentario sobre el producto y evaluarlo, la misma función fue copiada con éxito por el análogo ruso de Ozon.ru - //www.ozon.ru/ y muchas otras tiendas).

• Posicionamiento La idea principal de toda la marca, que resuelve algún tipo de demanda del consumidor. Debe ser simple y único, para que la gente pueda recordarlo fácilmente (por ejemplo, la librería en línea Labyrinth - //www.labirint.ru/ tiene el eslogan "librería de mejor precio" que refleja claramente el posicionamiento). Además, el posicionamiento debe reflejarse en la promoción de la marca.

• Identificación visual. En primer lugar, es la identidad corporativa de la tienda. El elemento más importante es el logotipo, debe ser simple, llevar las asociaciones necesarias y ser recordado. Además del logotipo, hay otros elementos: colores corporativos, fuentes, imágenes publicitarias, etc. El estilo moderno debe ser "transversal", es decir fácilmente reconocible por ciertos elementos de diseño sin un logotipo y el nombre de la empresa. Este estilo debe aplicarse en todos los aspectos de la vida de la empresa: desde el diseño de la oficina hasta la publicidad (por ejemplo, buena identificación visual en la tienda en línea de Euroset - //euroset.ru/).

¿Qué piensan de la marca?

La segunda parte: reconocibilidad, confianza de marca, imagen, lealtad y compromiso con el cliente. Несколько важных вещей, на которые нужно обратить особое внимание:

• Узнаваемость. Любой брендинг начинается именно с создания узнаваемости, и брендинг интернет-магазина – не исключение. Для создания узнаваемости можно использовать баннерную рекламу, PR и активность в социальных сетях. Очень важно уже с этого этапа заставить потребителей говорить о бренде – это ключ к успеху.

• Лояльность. Затем можно работать над лояльностью потребителей. Для создания лояльности нужно предоставлять первоклассный сервис, высокое качество, вовлекать целевую аудиторию в жизнь бренда, общаться с потребителями (например, с потребителями общается интернет-магазин «ЭЛЬДОРАДО» через свой твиттер), строить сильный положительный имидж. Все это постепенно приведет к повторным покупкам и возникновению лояльности.

• Приверженность. Это мечта любого продавца. Приверженность означает, что определенная группа покупателей будет покупать товары только в одном интернет-магазине. Этого добиться очень сложно, и для этого нужно много времени, фактически нужно иметь лояльную группу потребителей, которой предложить значительное преимущество, эффективно решать их потребности, и постепенно они станут приверженными покупателями.

Брендинг для интернет-магазинов уже хорошо себя зарекомендовал, именно поэтому хорошо себя чувствуют розничные сети в Интернете – у них уже наработан сильный бренд. Инструмент обязателен к использованию всем, кто хочет занять лидирующие позиции и успешно работать много лет на рынке электронной торговли.

Таким образом, на сайт интернет-магазина будет заходить большое количество новых покупателей, и затем многие из них будут становиться постоянными клиентами с хорошей лояльностью.

Прогнозирование эффективности

Перед началом создания интернет-магазина можно сделать примерный прогноз эффективности и высчитать период окупаемости. Это можно сделать по средним показателям или, если есть подробные данные по конкретной тематике, рассчитать довольно точно. Здесь я рассчитаю по средним показателям. Формула элементарная = валовая прибыль – издержки = Y - Х

1. Издержки (Х):

• Организационные издержки

• Создание сайта магазина

• Продвижение магазина

Из всех переменных заранее мы можем знать только стоимость создания сайта (и то примерно), которая по сути является суммой зарплат специалистов, и будет составлять в Киеве не менее 5000$ (в Москве дороже) со всем функционалом, перечисленным выше, и на высоком уровне качества. Остальное у всех будет разным и зависит как от компании, так и от отрасли. Рассматривать будем только вариант старта с достаточными начальными инвестициями для быстрого вывода магазина на рынок, в среднем потребуется от 30.000$ до 100.000$ (средний бюджет 65.000$) без учета организационных затрат. Этих денег хватит примерно на 6 месяцев. Минимальный порог в 30.000$ выбран не случайно: после создания сайта останется 20.000-25.000$ на 6 месяцев (наш гарантированный период окупаемости), выходит примерно по 3500$/мес. на продвижение, которого хватит только на самые важные инструменты, такие как SEO. Впрочем, это не означает, что, если бюджет меньше 30.000$, магазин сделать нельзя… можно, но быстро вывести его на хорошие обороты и прибыльность – не получится, в лучшем случае это займет много времени, в худшем - магазин задавят конкуренты, но подробно о затратах ниже.

2. Валовая прибыль (Y):

Опять же показатель, который будет у всех разный, но возьмем средний в конкурентной тематике – 10%, т.е. при покупке на 1000$ компания зарабатывает 100$. В среднем стоимость одного товара в интернет-магазинах от 15$ до 350$ (средний чек примерно 180$).

Ожидаемая конверсия от 1% до 10%, во многом зависит от отрасли, цены, бренда и т.д. (в среднем можно ожидать около 5%, учитывая, что привлекать мы будем именно потенциальных покупателей, а не случайных людей). Продвижение с нашим бюджетом будет давать от 30.000 до 50.000 чел/мес. (в среднем 40.000 * 6 месяцев = 240.000 человек).

Расчет :

Кол-во покупателей = (кол-во посетителей / 100) х % конверсии = (240.000 / 100) х 5 = 12.000 покупателей за 6 месяцев.

Валовая прибыль = (кол-во покупателей х средний чек) = (12.000 х 180) = 2.160.000$ прибыли

Чистая прибыль = (валовая прибыль / % прибыльности) - издержки на создание и продвижение сайта = (2.160.000 / 10) - 65000 = 151.000$

Итого: за полгода работы мы получим чистой прибыли 151.000$ без учета организационных издержек (в т.ч. налогов) в конкурентной тематике, при этом на окупаемость выходим во втором квартале, а прибыльность при тех же издержках будет постепенно расти (лояльность покупателей, повторные покупки, известность бренда).

Конечно, формула скорее теоретическая, но вполне адекватная; для случаев с известными параметрами (отрасль, средний чек, товарный ряд и т.д.) можно скорректировать прогноз и максимально приблизить его к реальности.

Для уже действующих интернет-магазинов стоит поделить количество посетителей за последние полгода на количество покупок за тот же период, и, если значение получится менее 1%, – стоит серьезно задуматься над эффективностью магазина.

Распространенные ошибки

При создании интернет-магазинов очень часто совершаются самые разнообразные ошибки как заказчиками, так и подрядчиками. Самые распространенные из них:

Ошибки в коммерческой части:

• Отсутствие маркетинговых исследований. Это классическая ошибка начинающих бизнесменов: есть идея сделать интернет-магазин и отдаленное знание о рынке, но при этом перед стартом проекта не проводится никаких исследований. Такой магазин получится неконкурентным, и наиболее вероятно бизнес прогорит.

• Плохая коммуникация. Многие магазины забывают предоставить клиенту средства для коммуникации, ограничиваясь только телефоном, а в особо безнадежных случаях только мобильным телефоном. Или «прячут» контакты на сайте, так что их найти довольно сложно. В таком магазине конверсия будет низкой, потенциальные покупатели будут просто уходить, ничего не купив (например, на сайте интернет-магазина «bon prix» – //www.bonprix.ua/ua/ можно смело играть в игру на внимательность: «найти контакты»).

• Неудобная оплата. В Интернете можно встретить магазины всего с одним способом оплаты, что значительно связывает пользователях в действиях, и многие из-за этого не завершают своих покупок (например, интернет-магазин «Vasko.ru» – //www.vasko.ru/ предлагает оплатить только наличными, правда есть и второй, формальный, способ оплаты – безналом, но для этого нужно сделать слишком много телодвижений, поэтому он не в счет. Таким образом, если у вас деньги на карточке или в электронной валюте, вы - не их клиент).

Ошибки в технической части:

• Дешевый сайт. Часто заказчик «не в теме», заказывает интернет-магазин «за 200 баксов», на выходе получает подобие сайта, вообще не приспособленного к продажам. Сюда можно отнести интернет-магазины по шаблону и аренду магазинов.

• Неудобный сайт. Распространенная ошибка, когда сайт очень неудобный, и что-то на нем найти довольно сложно. Особенно плохо, когда сложно найти контакты на сайте (например, интернет-магазин «Softkey» – //www.softkey.ru/ с контактами в правой части экрана, которая традиционно воспринимается как рекламная и пользователи туда не смотрят, а для того, чтобы вообще была возможность увидеть эти контакты, на маленьких экранах придется прокручивать вниз. Продажи у этого магазина, несомненно высокие, но могли быть и выше с более удобным сайтом).

• Плохой дизайн. Все знают, что первое впечатление можно произвести только один раз, но некоторые об этом почему-то забывают. Плохой дизайн приносит много отрицательного интернет-магазину, и все это в итоге приводит к низкой конверсии (например, интернет-магазин «Фуршет» – //www.furshet.ua/ имеет очень устаревший дизайн. Его переделка может увеличить прибыль в несколько раз).

• Перегруженный интерфейс. Современным интернет-магазинам приходится работать с большими объемами информации, товаров часто очень много, и так хочется показать все товары сразу, это желание приводит к сильной перегрузке интерфейса сайта, и новый пользователь просто не может разобраться где и что.

• Навязчивая реклама. Бывает, что на сайте размещают рекламу, и иногда эта реклама очень навязчивая. Такие приемы раздражают посетителей, и часто они уходят, конверсия снижается (например, интернет-магазин «Юлмарт» – //www.ulmart.ru/ показывает по центру экрана блок с выбором города, который не исчезает пока этого не сделать, хотя в целом магазин неплохой).

Ошибки в маркетинговой части:

• Отсутствие маркетинговой стратегии. Многие магазины продвигаются хаотично: сегодня немножко контекста, завтра немножко SEO. Эта ошибка приводит к неэффективному расходованию бюджета.

• Ошибки в SEO. Тут ошибок много: от полного отсутствия продвижения в поисковых системах до массового продвижения по неэффективным словам. Этот процесс вообще лучше отдать профессионалам и потребовать от них обоснование выбранных слов. Часто SEO-компания предлагает дорогие, но малоэффективные слова, а многие агентства интерактивного маркетинга попросту не имеют собственных специалистов в этой области и предлагают не те слова (например, интернет-магазин «GRAND.UA» – //www.grand.ua/ находится на 1 месте в результатах поиска в google.com.ua по запросу «компьютер». Стоимость продвижения по этому слову высокая, а конверсия низкая).

• Ошибки в SMO. Этот новый инструмент все только начинают осваивать, и ошибок тут тоже не мало. Самая распространенная ошибка – это неправильная интеграция с социальными сетями, которая почти не приносит эффективности (например, группа интернет-магазина «GLAM PEOPLE» – //vkontakte.ru/club14691798 имеет около 150.000 подписчиков и практически нулевую активность, а значит и нулевую эффективность). Проблемы с активностью очень часты: вроде люди в группе зарегистрированы, а активности нет. В таком случае на помощь можно призвать «виртуалов» – виртуальные регистрации, с помощью которых оживляется обсуждение, т.е. один человек сидит и сам с собой обсуждает что-то, но под разными никами. Такая активность привлечет внимание пользователей, и вскоре к обсуждению присоединятся реальные люди. Темы для обсуждения лучше выбирать интересные и в идеале спорные. Также часто забывают приглашать новых людей в свои группы в социальных сетях.

• Ошибки в контекстной рекламе. Тут часто показывают контекстную рекламу по словам, по которым сайт уже в топе поиска, что приводит к завышенной стоимости одного клиента (например, интернет-магазин «FotoMag» – //fotomag.com.ua/ находится в топе и показывает контекстную рекламу по слову «купить ноутбук» в google.com.ua, и хотя ссылки ведут на разные страницы, везде предлагаются ноутбуки). Иногда неопытные рекламодатели стараются всегда занять первое место, что опять же приводит к высокой стоимости одного клиента.

• Ошибки в брендинге. Самая распространенная ошибка – это отсутствие брендинга: интернет-магазины попросту не работают над созданием своих брендов, лояльностью и т.д. Также часто можно видеть плохую визуальную идентификацию и, прежде всего, это дизайн сайта, что негативно сказывается на впечатлениях пользователей (например, интернет-магазин «Сигма Компьютеры» – //www.sigmacomputers.ru/ имеет очень устаревший дизайн, конверсия из-за этого низкая).

Что по чем?

Обычно для создания интернет-магазина обращаются к сторонним подрядчикам, в идеале это должно быть интернет-агентство полного цикла, которое сделает все от консалтинга по вопросам организации бизнеса до привлечения клиентов. Однако таких компаний единицы, поэтому часто работа делается разными компаниями.

Коммерческие вопросы

Часто эти вопросы решаются самим заказчиком на основе полученных данных с Интернета, конференций, книг, журналов и других источников (например, электронный журнал об интернет-магазинах «SHOPOGOLIK.ORG» – //shopogolik.org/ или блог про маркетинг интернет-магазинов «Nezname» – //www.nezname.com/). Однако для качественного решения желательно прибегнуть к помощи сторонних консультантов, хотя бы по сложным вопросам. Такими консультантами могут выступать независимые специалисты или профессиональные интернет-агентства. Стоимость услуг консалтинга в этой сфере относительно невелика: у независимого специалиста реальная стоимость 10-20$ / час, у компаний на порядок выше.

Problemas técnicos

Процесс разработки сайта почти всегда отдается профессиональному разработчику. Фрилансеры с такими задачами часто не справляются. В идеале он должен специализироваться на создании «продающих» сайтов, которые хорошо превращают посетителей в покупателей. Найти таких разработчиков не просто: на рынке сейчас несколько тысяч компаний, которые предлагают услуги создания сайтов, а действительно профессиональных, которые хорошо справятся именно с созданием интернет-магазина, не более нескольких десятков. Профессиональность оценить довольно сложно, рейтинги веб-студий часто не показывают адекватных результатов. Нужно оценивать разработчиков по их предложениям: наличие сертифицированных специалистов, портфолио (нужно запрашивать, часто на сайтах студий только небольшая часть портфолио), специализация компании, портфель клиентов и партнеров, используемые системы менеджмента (ISO 9000, PMBOK, SMM и др.), победы на конкурсах и т.д. Стоимость разработки качественного интернет-магазина будет колебаться в пределах 5000-25000 begin_of_the_skype_highlighting 5000-25000 end_of_the_skype_highlighting $, без наценки за известность бренда разработчика, и зависит от его сложности. По срокам сайт интернет-магазина будет разрабатываться от 1 до 4х месяцев.

При этом можно встретить более дешевые предложения ( в прямом смысле - от 200$), но они часто некачественные: либо решение типовое и соответственно не учитывает бизнес клиента, либо его будут делать неопытные специалисты, например, студенты. Просто математически рассчитав примерные затраты на создание сайта магазина, это утверждение можно легко доказать (по ценам Киева):

• Программист PHP с хорошим уровнем и знанием выбранной CMS – в среднем 1500$ / мес. Срок работы над средним магазином не менее месяца

• Веб-дизайнер с хорошим уровнем и опытом – в среднем 800$ / мес. Срок работы над средним магазином не менее 2х недель

• Верстальщик – в среднем 1150$ / мес. Срок работы над средним магазином 1 неделя

• Менеджер проектов – в среднем 1750$ / мес. Срок работы над средним магазином 1 неделя

• Налоги на предприятие (от 10% при упрощенной системе и до 45% с НП и НДС) и начисления на зарплату - + 50%.

• Офисные расходы.

• Прибыль компании (30-100%).

Итого примерная стоимость создания качественного интернет-магазина в киевской веб-студии получается никак не меньше 5000$. Цены в регионе будут, безусловно, на порядок меньше, но найти хорошую региональную студию проблематично.

Маркетинговые вопросы

Для решения этих вопросов нужно обращаться в интернет-агентства, которые профессионально занимаются интернет-маркетингом. Подобных компаний не мало, но качественных не хватает. Оценить профессионализм можно по подходу: если агентство интересуется целевой аудиторией интернет-магазина, а в предложении объясняется, как будет достигаться эффективность, – с такой компанией можно вести диалог. Единых цен нет: SEO всегда рассчитывается под клиента и зависит от выбранных слов, поисковой системы, топа; контекстная реклама зависит от выбранных ключевых слов и места рекламного объявления, агентства берут за свои услуги % от бюджета; баннерная реклама зависит от сайта, на котором размещается реклама, и размера баннера, агентства также берут % за свои услуги; SMO зависит от количества социальных сетей и предполагаемой активности. Для небольшого интернет-магазина нормальным будет бюджет в 1000-2000$ / мес., для среднего в 10.000$, а большие могут себе позволить и по 100000$ вкладывать ежемесячно. Главное, чтобы эти инвестиции приносили хорошую прибыль.

Conclusión

Рынок определенно есть, и он довольно внушительный, клиентов много, и они охотно платят, темпы роста только радуют, и прогнозы тоже хорошие. Создать действительно прибыльный магазин сейчас вполне реально, для этого нужно учесть три составляющие волшебной формулы: коммерческую часть, техническую часть и маркетинговую часть. В результате мы сможем окупить вложенные инвестиции при оптимистичном прогнозе в первый квартал работы, а при пессимистичном – в течение года. В любом случае интернет-магазины – весьма выгодный бизнес с высоким коэффициентом ROI.

Автор: Семенов Никита Андреевич

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